招商洽谈准备工作

 

    2.中外双方必须遵守的法律文件 

    中外双方必须遵守的法律文件主要是合同。合同又称契约,是中外双方或多方的法律行为,因此合同是法律文书。合同的成立建立在合同双方或多方当事人的意见取得一致并符合中国法律规定的基础上。 

 

    合同是当事人各方的法律行为,具有法律约束力。因此,合同签订时中方的谈判代表必须慎重,必须仔细审阅合同文本,必要时可以准备合同范本,决不能因为怕招不到商或有意问外商显示诚意或工作效率而草率签字。这样做的结果,不仅会给合作各方带来不必要的麻烦,同时还容易上当受骗,给中方造成巨大的经济和其他利益的损失。为此,在招商洽谈合同时,应注意以下几方面的问题: 

    (1)合同的订立,必须遵守中华人民共和国各有关法律法规,维护中国的主权及社会公共利益。 

    (2)合同各方的权利和义务应当对等、合理,要能体现合同各方互惠互利、友好合作。 

    (3)合同规定各方权利和义务的核心条款,应明确表述,准确无误。 

    (4)如有技术引进或设备引进的合同,必须加列技术与设备验收的条款,其内容包括技术资料的验收,设备和商品性能的考核验收。引进关键性设备、生产成套设备还必须加列对外询价、性能考察的条款。 

    (5)在技术引进合同中,如有技术人员培训条款,应加列培训人员的专业、人数,确定培训的内容、范围、要求、计划,还应加列培训人员往返费用、生活医疗费用以及安全等事项。 

    (6)在合同仲裁条款中应加列仲裁机构、地点、程序、费用等有关内容。 

    (7)合同中某些专门性的问题应列作附件。合同附件是合同不可分割的整体组成部分,其内容应具体明确,各项条款必须认真审核。 

    (8)合同签订还必须写明签约地点及适应的法律。 

    (9)合同签订各方必须是合同的投资者本人或企业法人;如果投资者本人或企业法人不能出席,则可以委托全权代表,全权代表在签约时必须呈上授权证书,并经签约各方验证后方能签约。 

    (10)加强合同审批机关对合同的审查和监督。

 

    三、招商谈判班子的组成

    1.谈判人员的条件 

    谈判人员必须具备以下几方面的条件:①必须遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家,恪守职责;②有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心;③受过良好的专业技术知识的培训,有较高的专业技术水平;④具有一定的谈判技巧和实践经验,能在坚持原则的基础上,采取灵活和创新的谈判,最终达到原则的要求;⑤有较强的判断能力和逻辑思维能力,视野广,思维敏捷,善于决策;⑥知识广博,语言表达能力强,有一定的招商对象国的语言基础;⑦公关能力强,善于把握对方的意图;⑧身体健康,气质好。

 

    2.谈判班子的人员构成 

    谈判班子的人员构成一般包括:工商经营管理人员、工程技术人员、法律人员、语言翻译人员等。谈判班子各组成人员在招商谈判中所起的作用和所承担的职责是: 

    (1)工商经营管理人员:通常是以主谈人员的身份出现在谈判桌上,在招商洽谈中起着关键性的作用。其职责是调查收集各种信息,进行招商项目的可行性研究,确定招商洽谈的目标;对项目的市场行情进行研究,对洽谈项目进行经济技术论证;做好招商洽谈的组织协调、配合工作,保证招商项目的洽谈成功。 

    (2)工程技术人员:主要负责生产工艺、技术设备性能、设备安装、产品质量的管理、技术资料的管理、技术设备和资料的验收办法等有关技术性条款的谈判。 

    (3)法律人员:主要负责合同中有关条款的法律界定,根据招商洽谈情况草拟合同文本、解释合同条款并就合同的正式文本把好文字关。 

    (4)语言翻译人员:主要负责语言的翻译工作。在对外招商洽谈中,语言翻译人员的作用是很重要的。其通常可以起到消除洽谈双方由于语言所造成的障碍,传递洽谈各方的信息,融合并沟通洽谈各方的感情,最终促成招商谈判的成功的作用。

 

    四、招商谈判的心理准备

    从某种角度上看,谈判是双方思想的一种活动,思想则是人们心理活动的反映和结果。因此,要使谈判获得成功,谈判者在进入谈判之前,必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来: 

    1.高度的责任感 

    谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心,要有百折不挠的精神,运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难,从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。谈判者为了对公司或单位的利益负责,对个人的名誉负责,要尽最大的努力,追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承担应负的责任,并善于从失败中吸取教训,为今后取得谈判的成功打下基础。 

 

    2.积极的创造精神

    谈判者应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益,敢于面对任何困难,全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中,能不断地检验自己的创新,发现不足,立即纠正。

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