招商洽谈应注意的问题

    本文提要：招商洽谈中应注意的问题较多，招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。从相互尊重上讲，谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。

招商洽谈中应注意的问题较多,但主要有以下几方面: 

    一、要了解对方的意图、目的、策略

    《孙子兵法》说得好:"知己知彼,百战不殆。"在招商谈判中亦是如此。只有了解了对方的意图、目的、策略,我方才能对症下药,相应地制定我方的对策,进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位,并使招商获得成功。这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作,一般有三种方法可供选择。第一种方法是检索调查法,即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的来源较多,包括本公司或本单位内部存储的信息资料,招商谈判对手发放的资料,有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行,投资少,见效快。第二种方法是直接调查法,即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。第三种方法是咨询法,即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询,并购买相关的资料。

    二、相互尊重,平等互利

    招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。从相互尊重上讲,谈判的双方应遵守时间,相互遵守对方的礼仪风俗习惯。在谈判过程中,应本着平等互利的原则,不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款,同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得,即获得各自的利益,与自己所追求的利益目标一致或大体相当。因此,在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是:在友好、和谐的气氛中谋求一致,经招商洽谈各方共同努力,寻求互利互惠的最佳结果;或者是招商洽谈各方都获得最大利益,即皆大欢喜。

    三、把握分寸,有理有节

    在招商洽谈前或洽谈过程中,我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别、性别、礼仪、风俗,尊重对方的风俗习惯,注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点,针对不同的对象和不同的特点,积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中,还应注意招商谈判对方的策略变化、态度转化,我方招商谈判人员应把握分寸,该缓的则缓,该快的则快,不能急躁,以避免招商洽谈对方抓住我方的弱点,造成对我方不利的局面。在我方了解掌握对方的目的、策略、特点、变化规律后,我方招商洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机,适当地变换我方的谈判策略,调整谈判进程,以便使我方在谈判中处于有利地位。

    四、提高招商洽谈工作的效率

    招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神,应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识;如果不具备这些专业知识,就不是称职的招商洽谈人员。在洽谈时的语言表达上,要清楚准确,不能模棱两可,不要轻易承诺,对我方不能做到的事项,要根据实际情况讲明道理,以便取得招商洽谈对方的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机,按照洽谈方案中所预设的各条防线,坚持我方对关键问题的原则立场,维护我方在招商中的切身利益。假如在招商洽谈中出现僵持的局面,可将所谈问题暂时放置不谈,改谈其他有关的问题,在其他问题都已取得一致的情况下,再来谈这个问题就会容易取得一致。

    五、招商洽谈人员相对稳定

    在招商工作人员中,招商洽谈人员应相对地保持稳定,应避免在同一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。在组成招商项目谈判班子时,要有招商项目洽谈人员,如条件允许,可有一套不直接出场洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时,可以走向前台,成为招商项目洽谈人员。项目经理的确定应在项目选定时就加以确定,不要临场换马。招商幕后班子要为招商谈判服务,做好各种实际工作,收集招商项目洽谈资料,调查分析研究各有关资料,为招商洽谈提供参考资料。

    六、货比三家 

    在招商项目洽谈时,对某个招商项目,尤其是重大的招商项目,应货比三家,可多选择几家招商对象。这样做不仅可以扩展招商对象,拓展我方谈判人员的视野,了解该项目各方面的信息,而且可以加强我方在各招商对方中的谈判地位,如果能将这个地位把握得很好,那么在该项目的招商中将会获得意想不到的效果。

    七、注意对外交往中的礼节、禁忌及各国风俗

    1.注意对外文往中的礼节 

    招商洽谈,尤其是对外招商洽谈,是有关各方相互交往的重要活动,招商洽谈各方都希望获得洽谈对方的尊重和理解,因此,招商洽谈人员要获得并掌握必要的礼节,这是招商洽谈人员所必须具备的素质。礼节是人们自重而又重人的生活规范,是对招商对方表示尊敬的方式。同时,礼节作为一种道德规范,也是人类社会文明的重要表现形式,它在某种程度上反映了某个国家、某个民族、某个人的文明和文化程度。因此,对外招商洽谈人员应了解对外交往的礼节,如迎送礼节、会见礼节、交谈礼节、赴宴礼节、馈赠礼品的礼节、日常交往的礼节、电话交往的礼节、日常卫生方面的礼节、出席文体活动的礼节、服饰方面的礼节、称呼方面的礼节,等等。 

    2.注意对外交往中的禁忌 

    "入境而问禁,入门而问讳"是指到某地要打听了解某地的禁忌,避免说犯禁的话,不做犯禁的事,以自己的言行适应某地特定的要求。在世界上,不同的国家和地区由于地理上、气候上、生存环境上、民族自身发展上等的差异,导致出不同的民族文化特点;不同国家和地区的人们有着自身的价值取向,具有不同的发展历程,对事物有不同的态度及看法,形成不同的民族文化特点。任何一个民族文化形成的禁忌都不相同,这样,不同文化的接触就有一个相适应的问题。为搞好对外招商引资工作,每个招商洽谈工作者都应了解掌握招商对象国的禁忌,尊重对方的文化,为招商洽谈制造良好的气氛。对外招商洽谈的禁忌可分为对外招商洽谈准备阶段的禁忌、对外招商洽谈过程中的禁忌、参观公司的禁忌、参加宴会的禁忌以及其他禁忌等。 

    3.注意对外交往中的风俗 

    在对外招商活动中,我们面临的是世界各地的招商对象。不同的人种,不仅语言不同,风俗也有较大的差异。在对外招商活动中,尊重招商对象的风俗及特点,将有利于对外招商工作的顺利推进。尤其是在对外招商洽谈中,如果能因人而异地去运用谈判技巧,做到有的放矢,将会收到意想不到的效果。所以,对外招商洽谈者应尽可能多地了解各主要招商对象国的风俗习惯,如美国客商的风俗、加拿大客商的风俗、澳大利亚客商的风俗、新西兰客商的风俗、东南亚诸国客商的风俗、日本客商的风俗、西欧客商的风俗、南欧客商的风俗、中欧客商的风俗以及北欧客商的风俗等。

    八、及时总结招商洽谈经验教训

    任何一个招商洽谈项目都不会与其他招商洽谈项目完全相同,因为每一个招商洽谈项目都可能在项目本身、技术标准、招商对象、时间地点等方面不同,但对我们招商洽谈人员的要求则是每一次招商洽谈都要比前一次好。那么,怎样才能提高招商洽谈人员的洽谈水平、洽谈技巧、避免这样那样的错误和缺点呢?只有一种方法,那就是:每一个招商洽谈人员都要不断地学习,不断地总结经验。从某种角度上来讲,对招商洽谈人员来说,总结经验显得更为重要,因为对外招商洽谈水平的高低,在很大程度上要看招商洽谈人员经验积累的多少。要对每一次的招商洽谈进行及时的总结;只有及时的总结,才能从每一次的招商洽谈中吸取成功的经验或失败的教训,从而达到不断提高招商洽谈水平的目的。