摘要：物业的承接越来越多的经历招投标，招投标工作成为各家必究的课题，总结招投标过程主要有四个要素：一是招标方对投标方管理水平的认可程度，经历了明察与暗访、参观到考察的过程，越来越像创优迎检；二是投标方对招标文件的把握程度领会业主需要，实地考察现场，科学规划管理方案，合理测算管理费用；三是投标方对竞争对手的研究，知彼知己，突出自身管理特色和经营优势；四是招标现场的审时度势，准备充分，分工明确。
关键词：四要素 考察现场 贴合实际 特色 优势 对手 项目经理 答辩
随着后勤社会化进程的不断深化，越来越多的物业项目需要通过社会公开竞标来完成，这也成为物业管理企业承接项目的主要途径，如何提高企业的中标几率，并保证中标后的物业具备盈利能力，成为各家物业管理企业高度重视的课题。我总结招投标过程主要有以下四个要素：
一是招标方对投标方管理水平的认可程度；二是投标方对招标文件的把握程度；三是投标方对竞争对手的研究；四是招标现场的审时度势。
针对这几个要素，我认为投标工作应注重以下几点；
一、准备工作：
凡事预则立，不预则废。一次投标工作决不仅仅是标书的制作和投标会上的答辩过程，它是各投标方企业经济基础，管理水平，团队建设，人才储备等综合实力的较量。因此，投标前的准备工作至关重要。
对招标文件内容的全面了解，重点把握，靠单兵作战是不切实际的，也难以编制出称得上“科学”的标书。所以，标书的制作同样是一个各方专业人员参与，群策群力的过程。因此，从物业现场考察，招标文件的研究，都需要由围绕投标工作而组成的小组成员共同参与。每人负责招标文件中的一个专业的编制，然后由投标小组长统稿，召开讨论会，最后审核定稿。
学习借鉴国内外先进相似物业管理的思路和做法来制定方案，但必须解决好与拟管项目和本企业实际情况相结合的问题有所取舍，注重有所创新，加强对工具书的学习、增加参观建学的机会、而非移植现成方案。对特殊物业，新型物业如医院、商场等，必要时要拟请顾问专家。
二、物业管理方案制定
首先，招标方对投标方管理水平的认可目前主要通过实地考察来检验。在考察人员由走马观花到越来越专业化的形势下，考察所涉及的领域也越来越深入，越来越广泛。各被考察单位反馈的管理水平也越来越真实、准确。因此，企业应首先严抓在管项目工作质量，确定市场竞争的资本。
其次，建立仔细研究招标文件内容和仔细考察物业实况的良好习惯。对招标文件的把握，体现在对业主要求的理解，对现场的实地考察，对管理方案的科学规划，对管理费用的合理测算。对物业现场的考察工作，应注意以下几点：
1、标的物的智能化程度、坐落位置、规模。
2、物业的用途：商用、商住、住宅、档次、装饰材料构成、基本设备
3、周围环境影响：（治安、交通、噪声）。商贸、村庄、政府要地、学校、驻军、民族、风俗习惯等。
4、相邻同类物业的作业状况，目的为横向比较自管项目与托管项目使用年限物业变化，毕竟有比较才有鉴别。
再次，标书并非追求“装潢精美，内容丰满”，对理性的招标代理评委来说，对这种模式已是司空见惯了，甚至已有些厌倦了，能引起他们视觉注意的标书只能是内容练达，形式独特的一类了。况且，标书的内容越多，出现纰漏的几率就越大。因此，我们需要去正视评委专家的心理需求趋势与当地的市场现状这两种并存的情况，仔细研究招标方，看体裁衣，制作出令招标方满意的标书。
我总结标书制作应注意以下两点：一是标书制作要贴合实际；二是标书中要突出管理特色和具备经营优势。
标书中怎样体现管理特色，这就需要我们清醒的认识、分析物业管理市场发展趋势，理清思路，明确发展目标，了解自身优势，遵循以下几个原则：
1、规范调研的原则。
2、实事求是：支付物业服务费的能力、愿望，设定服务内容范围和深度。需求分析、以人为本是核心。
3、扎实细致：细微之处见真著，业主都能看到的、却又忽略掉的，业主管理困难的。例：无障碍设施（残疾人、老年人）。
4、整体设想及策划对物业需求具有适应性，表现在人员配置科学、管理制度先进、工作流程严谨、独特，适应社会人文、可持续发展要求凸显
（1）人性化管理（服务）；
（2）环保（作业方法、材料选择）；
（3）现代科学（智能化程度高、档案管理、费用管理、信息化手段）；
（4）规律服务科学化（工作计划制定、维保计划、培训计划、社区文化建设计划）。
5、方案的选择与优化。
6、注意事项：
（1）了解当地的消费水平、同类物业的物管费水平、服务质量水平。
（2）业主期望达到的水准和承受的价格。
（3）标底价格与市场价格相吻合，按收费标准制定服务方案。
（4）考察当地劳动力市场，以确定人力成本；
（5）绿化根据当地气候、土壤、植被实际状况，制定相应的管理方案。
（6）标底的编制应根据招标文件提供的相关资料；
（7）编制标底应以《物业服务收费管理办法》为依据。
（8）标底中各项费用的说明，环卫等其它政府规费可另行计算，一般占到总报价的10％。
此外，在投标过程中，还要善于研究对手，才能做到“知彼知己，百战不殆”，了解对手的投标风格，了解对手的弱点。正确估算竞争对手的报价意义也是重大的。除了通过人员流动获得信息外，考察对方在管项目的组织架构，人员编制，作业方法，是判断对手投标报价的有效途径。闭门造车，陶醉于现状，或仅靠自力更生，不借助外来的冲击，是很难提高自己的。
三、投标现场答辩
投标现场是展示投标企业自身实力，从众多投标人中脱颖而出的关键环节，因此，投标代表的现场感染力和现场把握能力，决定了招投标双方是否产生共鸣、达成合作意向。一般来说，评委质询包括：
1、投标文件中所涉及的法律问题；
2、投标文件中所涉及的技术问题；
3、投标文件中某些数据的来源；
4、投标文件中某些概念的解释。
因此，在答辩中，市场部经理应对投标书的内容做到了如指掌，对投标书中涉及到的相关法律、行政法规、地方政策、行业标准等都有明确的认知，项目经理应对标书中所包含的作业常识，技术性指标，测算依据等有一个清醒的思路。应该说，在规范的招标活动中，项目经理候选人在答辩中所起的作用是非凡的，因为竞标成功后，业主最直接、最多接触的管理者就将是面对的答辩人，所以，招标方对项目经理的专业知识考察，管理水平摸底非常注重，而对项目经理的认可主要靠的就是在投标现场的答辩过程。
其次，投标人陈述应做到：1、仪表：着装整洁、工装、举止大方，团队划一。
2、对标书内容熟练掌握。包含承诺数据、投标的依据、测算方式、保障机制。
3、时间概念：明确问题能力、逻辑思维能力、重点突出、条理性强。
4、语言表达能力：清晰、简练、规范、普通话。
5、 纪律：手机关机。
总之，参与投标的过程，是对企业自身实力的一次全面考察。在这个开放的时代，独享信息、资源已变的不现实，竞争已成为社会的主话题。我们必须具有善于利用“拿来主义”，汲取营养的虚心意识，才能不断提高自我。
