服装店商品促销实战攻略

　　(四)执行最关键

　　1、提前布场。

　　2、人员分工：活动总指挥、宣传员、销售人员、产品及赠品保管员。
3、及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。

　　4、通过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。

　　5、对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。

　　6、销售赠品、奖品、奖金发放要及时入账。

　　(五)检查不能省

　　准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，检查环节一定不能省。发现问题，尽量当场解决问题;如果实在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避免。大型活动的执行更容不得丝毫的马虎，否则不但会走样变形，而且可能产生恶劣的社会影响和负面效果。

　　(六)总结要及时

　　1、半天一总结,及时鼓舞士气。

　　2、活动结束后，和全体员工一起现场召开总结会议。表扬表现优秀的人员，肯定成绩，找出不足。

　　3、第二天，门店干部集中起来开会总结，就活动的策划、准备及执行进行充分总结，将经验写出来让其他市场借鉴、学习，将不足之处列出来避免再次发生。

　　六、怎样做好促销策划

　　不少实战型的营销人员都是半路出家，没有接受过正规的营销理论知识培训，虽然每次促销的想法和最终执行的效果都不错，但这些人大都害怕一件事：写促销方案，由于不太熟悉促销方案的格式和内容架构，方案也经常是三言两语了事，一旦有什么没考虑到的地方，在操作中再慢慢补充完善，给实际工作造成了不少延误。

　　(一)促销策划的5W+2H

　　促销动机(WHY)------------为什么要做这个活动?目的是什么?

　　促销时机(WHEN)----------什么时间做?什么时机最好?

　　活动对象(WHO)-----------活动重点针对什么样的顾客?

　　促销产品(WHAT)----------要拿哪些机型重点来打?

　　活动地点(WHERE)--------在哪些门店、哪些场地来操作本活动?

　　活动形式(HOW)----------促销怎样来做?活动亮点在哪里?

　　(二)促销方案如何撰写?

　　促销方案的基本结构框架

　　促销内容架构不是限制我们的思路，而是帮助我们理清思路，查漏补缺。因此，在促销策划前，了解促销策划方案的主要内容结构十分重要。

　　(1)市场背景----做促销前先对周边市场和竞争对手做以全面的了解，分析敌我优劣，选择最有效的方式打击对手，彰显我方的优势。

　　(2)活动目的

　　(3)活动主题

　　(4)活动时间

　　(5)活动地点

　　(6)促销内容

　　(7)人员分工及筹备进度

　　(8)物料计划

　　(9)广告宣传

　　(10)应急措施

　　(11)费用预算

　　(三)怎样策划一场好活动?

　　1、“没有调查就没有发言权”!

　　知己知彼，百战不殆。所以，在门店计划举行促销之前一定要来一次全面的“地毯式扫街”运动，了解竞争对手和市场的动向，然后根据自己所了解的信息制定具体的方案。具体可参见以下办法：

　　(1)手机拍照法，将核心商圈的所有店铺用清晰的相机拍下来，特别是和自己同行的竞争对手的资料是非常关键和重要的，回来之后认真分析;

　　(2)选出店内的骨干或者动员亲朋好友对竞争店进行全面的调查，可以事先设计一张表格，写下调查的主要内容，如主要机型，价位，促销活动，店面情况，营销策略等;

　　(3)将调查得来的一手资料，进行整理分析，认真研究“敌我”双方的优劣势，制定出可以打击对方，吸引顾客的促销策略。

　　2、好的活动策划必须善于借势。

　　“借势”指的是策划的时机和契入点，就是充分结合当地的实际情况，能够很巧妙地借助节日、当地的人文景观、社会话题、时事活动、媒体舆论焦点、政府专业权威行为、突发事件、名人、文艺活动等，利用人们对这些事物的关注，将自己的企业或者产品巧妙的融合进来，轻松赢得人们的注意力和好感，提升知名度和销量。打胜仗讲究“天时、地利、人和”，促销策划要引起轰动同样讲究“天时、地利、人和”。

　　3、好的活动策划必须能充分展现活动的优点。

　　活动策划的目的是提高商品的知名度、美誉度，从而立刻或者在后期能提升产品的销量，所以一个好的活动策划应该能充分展现出产品的独特之处，而不单单是送赠品抽奖什么的让消费者图个便宜。
4、好的活动策划必须充分发挥自己的各种优势，让竞争者望洋兴叹。

　　“尺有所短，寸有所长”，好的活动策划要充分发挥自己的各种资源优势，目的一是让自己的活动操作游刃有余，把活动搞得尽善尽美;二是防止竞争对手的跟进，什么好的方式一旦大家都跟风就会搞烂了，如果只有自家能搞而其他人搞不了，那么自己通过这种活动建立起来的优势别人就很难拥有。

　　5、好的活动策划必须提高品牌的形象

　　活动策划的目的是宣传，这和其他各种促销手段的目的是一样的。所以活动的策划也必须从属于营销的系统规划，服从于整合营销的传播策略，以提升品牌形象为根本原则，贯彻大卫奥格威的名言“每一次广告都是为品牌做加法”。

　　6、好的策划要新颖，以前没有搞过，或者以前虽有同类活动，但没有什么影响。

　　七、卖场促销有哪些预算

　　一份完整的促销方案，一定要有相应的详尽的活动费用预算。通过这份预算中的各项目的列举和费用的明细，我们能够进一步明确活动的关键事项，也才能更好地看出促销的投入产出比情况如何，促销的开展到底值得不值得，通过哪些方面能对项目的费用开支进行节减或增加。那么，卖场促销主要有哪些项目预算呢?

　　(1)礼品费用

　　(2)奖品/奖金费用(含促销抽奖费用和员工奖励费用)

　　(3)广告宣传费用

　　A、广告宣传制作(发布)费----(公交站牌、户外广告制作费、电视台字幕广告等)

　　B、广告宣传租用费用----花车、拱门等

　　C、DM单页印制费

　　(4)卖场物料布置制作费用

　　(5)活动经费：食物饮水费用、药品、员工销售补助等

　　(6)临促人员费用

　　(7)外联费用：城管费用、物业费用等

　　八、卖场促销主要准备事项

　　1、确定筹备小组组织架构

　　一切工作一定落实到人、落实到时间点，并有一张详尽完整的时间进度表：谁是促销策划组织的牵头人和总负责?谁分管落实执行?谁分管后勤保障?谁来具体负责什么项目的跟进和落实?

　　2、主要工作事项内容

　　(1)市调(针对同质化商品，主要竞争对手的价格和促销形式)

　　(2)促销方式和主题讨论

　　(3)方案撰写及政策制定

　　(4)方案审批跟进

　　(5)资源争取(运营商处和厂家处)

　　(6)外联报批(城管、物业)

　　(7)商品备货

　　(8)广告宣传联系、安排

　　(9)物料规划及需求上报

　　(10)礼品需求上报

　　(11)物料制作跟进

　　(12)销售道具准备及检查(扩音器、音响、柜台、帐篷、拱门、爆炸贴、外场灯光等)

　　(13)氛围布置

　　(14)活动宣贯(培训)

　　(15)销售分工

　　(16)临促招募

　　九、大型节假日促销注意事项

　　1、做好应急预案

　　大型节假日效应非常明显，有很强的市场号召力，也承载着很重的销售任务，因此，来不得半点的闪失。大型节假日一些卖场经常出现畅销机缺货、促销员不足等内部计划组织问题，但这都不是最严重的问题。最严重的莫过于城管外场捣乱，物业不支持、门店停电、坏人捣乱、客流量稀少等外部问题。对于这些外部问题，活动前一定要有周详的考虑和应急预案，如果出现了这些情况我们的第二套第三套应对方案是什么，切莫临时抱佛脚，手忙脚乱。

　　2、注意活动协议的签订

　　(1)活动档期的确定

　　如果有路演、花车巡游等，在活动档期上一定不能含糊，尽可能精确到每天的具体时间点。而且，在促销计划的备注中还需要对因一些意外事件可能造成的延期做出明确的说明，并将要延期的时间确定下来。涉及到广告公司、演出公司、车辆租用公司等的合作业务，尽量要通过合同或协议形式，明确活动时间及具体安排，以免节外生枝。总之，在活动档期问题上一定要“一是一，二是二”，绝不能似是而非。

　　(2)活动场地的确定

　　在活动场地的确认上一定要十分明确，特备是在非门店外搞促销推广活动，一定要附相关的场地批示图。明确规定活动场地的面积、方位、走向，甚至对场地的高度也要做明确的标示，同时也要以协议的方式明确场地租用的活动时间和价格。因为，如果涉及到活动道具的特殊尺寸和要求，很可能造成进场时布置和施工的困难，或者给活动期间的安全造成隐患。　　(3)活动配套物资的准备

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