服装店商品销售技巧　促销活动有章可循

　　促销活动有章可循

　　常见的促销方式有降价优惠、赠送礼品、折价券、代金券、积分卡、积分券，还包括捆绑优惠、会员卡优惠，甚至有摸彩和抽奖。一般人都会了解这些方式，而促销的步骤则是很多人并不了解的。

　　制订有关促销活动的计划是促销的第一步，包括年度促销计划，年度促销计划要跟当年的销售计划结合起来，跟淡季和旺季结合起来，跟节日的特点结合起来。同时要确定促销主题，新店开业、周年庆、社会事件等都可以拿来做促销的理由。弥补一级缺口的促销计划，即跟同行、竞争对手相比，或者是与自己比较，目标无法完成了，这时可以去做促销。促销前的培训也是非常重要的，每个人承担什么样角色都要有分工，都必须要进行培训，不能让顾客看到商家手忙脚乱的一面。然后需要保证促销活动的实施效果，促销的活动要有创意，更要有绩效。最后则需要进行促销评估和总结，总结的目的是为了下一次促销做得更好，效果评估则是在一场促销做完后，要评估主题是否吻合，销售目标是否完成，整个促销的礼品、商品和有关的动作选择是否正确。

　　商家进行促销一定要策划、一定要有尊严、一定要有条件，没有条件就没有尊严，没有尊严就没有高度，没有高度就会损害自己的品牌。

　　促销必须策划，有了一定的策划蓝本和计划，促销动作才能够执行。促销策划要有一定的创意，这种创新是在原有的基础上升级。促销一定要有尊严。促销一定要让顾客觉得是捡了个大便宜，而不是觉得商家在处理销不出去的产品，商家要给产品降价促销，但要找一个冠冕堂皇的理由。促销一定是有条件的，不能让所有人都能享受到促销的好处，费者很愿意享受特权的感觉，而且享受特权的条件得是争取来的、通过努力才能得到的，商家一定要把促销活动的门槛和条件设计得比较科学，让消费者稍做努力才能够得到相应的回报。

　　重视老客户挖掘新客户

　　客户开发有五个要领，即了解顾客的价值;维持老顾客，让老顾客介绍新顾客;电话营销和短信沟通;关联店的联合;重视大客户开发与管理。

　　一个顾客到店内消费一次，他的价值可以远远不止与此。一个顾客买了一次产品，这个产品的平均价值乘以顾客购买力系数，乘以顾客的购买次数(指他一年中平均购买的次数。购买次数包括两种：一种自己买，另一种是介绍别人来买)，乘以顾客寿命，再乘以口碑和传播，就是一个顾客的价值。所以，不能简单地以顾客一次购买了多少钱计算他的价值。

　　要挖掘一个新顾客，商家需要花5分的力气，维护一个老顾客只要花1分力气，因为与老顾客已经很熟悉了。所以说，老顾客投入比较少，回报比较高。通过研究发现，一个老顾客可以介绍或者影响周围的25个潜在顾客，这25个潜在顾客可能有8个会到店里来看一看，其中有一个可能会跟自己成交，一个老顾客可以给自己带来一个新顾客。

　　商家跟老顾客之间要保持联络，有两种方式：一种是电话营销，一种是短信沟通。打电话需要技巧。如果技巧不够，就不要冒险，则可以换用短信方式。给顾客发短信的最大好处是他不能把挂断、看不到他的表情、看不到他的语气。但是短信也要有所创新。

　　关联店的联合，是很多终端常用的方法。如两家店的客户一致、产品不冲突，那么这两家就可以强强联合，客户共享。这样的好处，就是把资源最大化。

　　开发大客户，首先要有专人负责;其次要对重视大客户，要收集他的档案、定期与他沟通、由高层接待他。

　　顾客数据库管理三要求

　　为了有效管理，商家应该建立顾客数据库，主要包括顾客信息、交易信息、产品信息、促销接受程度。顾客数据库的作用在于能帮助商家与顾客保持沟通、接近顾客、了解顾客需求的变化，甚至利用数据库对顾客进行差异化分析，从中找出哪些可以成为老顾客，谁是大顾客。还可以树立良好的企业形象，提供消费咨询，增加顾客的消费频率。

　　顾客数据库管理的目的是为了进行深度营销，应该从动态管理、专人负责、限期管理这三方面进行管理。

　　动态管理顾客数据库，对其进行分析，是深度营销很重要的动作。要定期地分析数据库，分析怎样的顾客有价值?顾客的消费频率、消费习惯是什么?现阶段要对他采取哪些措施?一些品牌做大客户答谢会。答谢会做完后，不仅答谢了大客户，还增加了大客户的消费。大客户在答谢会上拿到答谢礼品后，在店内花的钱会比以往多。这就是在顾客数据库上进行动态管理的结果。根据数据库商家可以分析出哪些大客户最近有一段时间没来店内消费，哪些大客户的消费量还能提高，哪些客户对自己的忠诚度不够高等。通过答谢会可以增加客户对品牌的忠诚度。

　　有的经销商下属的终端店，顾客资料没有专门的人负责，人一换，资料也全换了，没有进行传递。因此要有专人负责管理数据库。

　　顾客资料不能随便丢失，一定要妥善保管。保管的目的，是在此基础上可以得到更多的顾客信息。