销售员树形象，做到不用凿壁自己造光

晕轮效应：不用凿壁，自己造光

有这样一则非常有趣的小笑话：两个学生是同桌，一个成绩好，一个成绩不好。一天，这两个同学都在睡觉，面前都放着一本书。这时老师走过来对差生说：“你瞧你一看书就睡觉，看看人家，睡觉时还惦记着看书，要不人家学习怎么会那么好。”听完这则笑话你是不是感到很无语？同样在睡觉，凭什么一个受到批评，另一个却获得夸奖。其实，生活中常常出现这种情况，一个人有一点不好，我们往往会觉得他其他方面也不好，反过来，一个人我们知道他有某个优点，我们往往会觉得他在别的方面也是非常优秀的。所谓“爱屋及乌”“一美遮百丑”说的就是这种心理。在心理学中，这种心理被称为“晕轮效应”。
 

当我们远望霓虹灯时，总会看到光源的外边有一圈美丽的光环。尽管那些光环十分模糊，但给人的总体感觉却要比只看霓虹灯更加美。这就是晕轮效应，又称光环效应。当人们在观察事物时，由于事物的某个特征相对于观察者来说十分显眼，于是使其他人对他产生明显的感知，由此便遮盖了该事物的其他特征，从而美化或者丑化该事物。
 

晕轮效应经常发生在消费者身上。一方面，消费者经常会根据一个企业在某一方面的突出特征，作出对整个企业的评判。例如企业具有良好的售后服务，商店的总体形象便在消费者心中树立起来了。另一方面，当消费者走人礼品店去选购商品时，经常会挑选有着精美包装，价格较高的商品，因为消费者会认为这样的商品水准质量一定也是非常好的。近年来，经常会有外企收购我国一些不知名的企业，然后对生产产品改变一下包装和商标，售价就猛增几倍。这也是晕轮效应。
 

那如何在营销中正确地运用晕轮效应呢？首先，要给商品制造光环。在这方面，国外一些知名的商家做得十分到位。例如肯德基在中国推出的“家乡鸡”受到消费者的追捧，而中国自己的家乡鸡却受到冷落，肯德基以其先进的经营理念和良好的品质形象在消费者心中树起了一座碑。所以给商品制造光环实际上就是提高商品质量、提升品牌及企业形象，增强商品在市场的竞争力。
 

其次，趁势进行品牌的延伸。中国知名品牌海尔由普通家电延伸至笔记本电脑，作为儿童饮品的娃哈哈品牌延伸至童装和矿泉水行业。通过自己积累的人气和口碑，将自己的品牌延伸到其他行业，就是运用晕轮效应，使消费者继续购买它旗下的商品。
 

再次，强化商品的售后服务。买卖不是简单地将一个商品卖出，其实它在某种程度上也是消费者对于商家的信任，虽然商品已经卖出去了，但一定要注重商品的售后服务，以此获得消费者对于商品、对于商家的信任，从而发挥良好的晕轮效果。
 

最后，要讲究商店的设计装修、灯光照明，讲究售货员的良好服务，讲究商品包装，讲究宣传。总之，将一切可以使消费者对于商品，对于商家形象产生联想的东西做好。
 

总而言之，晕轮效应时刻发生在我们身边，营销人员要了解消费者的这种心理，在具体的销售活动中要注意自己的服务，关乎品牌形象的服务，一定要做好。自己树形象，不用去凿壁偷光，而是自己造光。