销售员要第一次就做到最好

首因效应：第一次就做到最好

有这样一个故事：一个新闻系毕业的大学生急于找一份工作，一天他找到某报社的一个主编问道：“请问你们需要编辑吗？”主编回答说：“不需要。”“那你们需要记者吗？”大学生又问道。主编仍回答说不需要。“那排字工人和校对呢？”大学生仍旧问。主编回答说：“不需要，我们这里没有空闲的岗位。”这时大学生说：“那您一定需要这个。”说着他便从包里拿出一张精致的小卡片，上面写着：额满，暂不录用。这时总编微笑着问道：“你如果有兴趣，可以到我们的广告部工作。”大学生欣然接受了这份工作。正是凭借着自己的机智，大学生给总编留下了良好的第一印象，从而获得了一份自己满意的工作。 首因效应又被称为优先效应，它是指在一个行为过程中，最先接触到的事物往往给人留下的印象最深，这也就是我们平时所说的第一印象。当不同的信息交杂在一起时，人们往往更重视最前面的信息，人们习惯于用前面的信息去解释后面的信息，即使觉得后面的信息也很重要。在人际交往中，第一印象的优劣至关重要。面对陌生的环境以及陌生的人，人们总是充满了新鲜感。人们都有一种想要多了解对方的心态，为了满足这种心态，人们往往通过第一印象对一个人作出判断，如观察对方的言行、穿着、表情等。如果营销人员给消费者的第一印象好，那将对今后的销售产生积极影响。相反，如果留下的第一印象不好，恐怕彼此就再无碰面的可能了。因此，对于营销人员来说，第一次和顾客的见面就要做到最好。
 

那究竟如何给顾客留下好的第一印象呢？首先，销售人员一定要有好的仪表，你可以不是很漂亮，但一定要谈吐优雅，举止得体。在销售时一定要着职业装，切记穿不合乎身份的衣服。否则，就可能因为一时的疏忽，失掉一单大生意。例如，一个很不错的销售员去和一个老板谈生意，本来生意马上就要谈妥，这时，客户低头的瞬间忽然发现了什么，神情马上变得有些不高兴，生意也莫名其妙地黄了。这个销售员十分迷惑，回想自己并没有说什么不恰当的话。后来，这名销售员从别人口中得知自己之所以失掉生意是因为自己穿了白袜子。营销人员在工作时是不可以穿白袜子的，只能穿深蓝色或者灰色的袜子。再就是职业装对于销售人员和消费者有很大的心理暗示作用。因为经过心理调查发现，如果一个销售人员身穿职业装，那前来购买的消费者就容易跟着销售人员的思维走，反之，销售人员就容易忘记自己的身份职责。其次，销售人员一定要有自信，在与消费者交谈时不要有过多的肢体语言，说每一句话都要有底气，这样才能使顾客相信你所说的，才能对你留有良好的第一印象。再次，销售人员要以丰富且扎实的专业知识做基础，这样在给消费者介绍产品时才会得心应手，使消费者真正了解产品，建立对产品的信任，对服务的信任，对销售人员的信任。最后，销售人员一定要为上帝们竭诚服务，为顾客着想，将贴心服务进行到底。
 

总之要获得好的第一印象，就需要专业、贴心、竭诚地服务，需要销售人员用心地工作。成也首因，败也首因，要想使首因效应发挥好的作用，就需要销售人员第一次就做到最好。