销售技巧：会提问，销售就不难

 会提问，销售就不难

美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示：人们最讨厌 的销售人员形象就是一见面就喋喋不休地谈论自己的产品与公司，千 方百计想向客户证明自己的实力与价值。其实原因很简单，销售员越 快开始介绍自己的产品，客户就越容易产生抵触心理。客户会想：“你 一点都不了解我到底需要什么，我为什么要听你介绍那些不相干的 东西。”
 

我们会发现好的医生在给病人治病之前一定会问病人许多问题， 比如：您什么时候开始感到背部疼痛？发病时您正在做什么？有没有 吃了什么东西？摸您这个地方会痛吗？躺下来会痛吗？爬楼梯的时候 会痛吗……这些问题使病人感受到了医生的专业，那么病人自然会信 任医生，跟医生密切配合，让医生迅速找到病源从而对症下药。好的销 售员也应该像医生一样，通过有的放矢的提问，探知客户的真实需求， 适时地进行引导，及时予以满足，这样交易最后才能成交。
 

比较下面两个销售员与客户谈话的过程，我们就能看出提问对销 售的重要性。准客户：“你们的产品怎么样？”甲：“您放心，我们的产品绝对一流。我们公司多次被评为客户信 得过企业，我们产品的质量通过了IS0 9000的认证，我们公司的服务 宗旨是客户至上。”准客户：“是吗？假如产品出现质量问题怎么办？”甲：“我知道了，您是担心万一出了问题怎么办。您尽管放心，我们 的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无 偿保修。”准客户：“是吗？”甲：“那当然，我们的售后服务是一流的，您放心吧。”准客户：“那好吧，我知道了，我考虑考虑再说吧，谢谢你，再见。” 甲：“唔？……”销售员甲在销售的过程中只是忙于回答客户提出的问题，而不是主动发问，这样就把主动权拱手让给了客户，使自己无法了解客户的真实需求，介绍时也就没有针对性，如同盲人摸象，使自己陷入了被动的局面。下面我们再看看销售员乙是如何销售的。
 

准客户：“你们的产品怎么样？”乙：“先生，我很理解您对产品质量的关心，那么，您具体指的是哪些方面呢？”准客户：“是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修时，对方说要收500元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分费用，我没办法，只好认倒霉。不知道你们的产品是否存在这方面的问题？”乙：“先生，除了这个问题以外还有其他问题吗？” 准客户：“没有了，主要就是这个。”乙：“那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有客户关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，我们可以承诺，从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时主动上门的服务。您觉得怎么样？”准客户：“这样我就放心了。”
 

选对池塘钓大鱼，问对问题赢订单。要想成功地获得客户的订单，就必须学会通过技巧性地发问来探知客户的真正需求。销售员乙在客户提出问题时并没有忙着为自己的产品和服务做辩护，而是反问客户之所以问这个问题的原因及是否还有其他问题，这样，在通过主动提问摸清了客户真实的需求及所担心的问题后，再具体地予以解决，就能够使客户满意、放心地下订单了。
 

作为一位希望骄人业绩的销售员，知道自己卖什么不是最重要的，最重要的是一定要知道客户需要的是什么！正如选对池塘更容易钓到大鱼一样，懂得问正确的问题，才能更容易获得订单。