销售技巧：三秒钟抓住客户的心

三秒钟抓住客户的心

初次推销时，销售员对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。这时要引起顾客的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。正如第一次与客户见面给人的印象一样，作为洽谈开始的第一句话同样重要，它是整个洽谈过程的导线，一个好的开端是洽谈成功的基础。
 

一个人时时在接受周围的各种刺激，但对这些四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为了他刹那间的意识中心。就是由于人类都有这种心理，所以必须把客户的注意力集中到自己身上。客户的心理，会因为业务员高明的开场白而完全被掌握，换句话说，销售员的第一句话最重要，可以有力地吸引住客户的兴趣。 一个销售员对客户说：“我想向你们介绍一下我们的无皱纹复写纸，这是一种新产品，不知你们是否感兴趣。”说完，他就着手准备作示范，向客户证明复写纸的质量。但是，他还没来得及作示范，一些客户就回答，他们不感兴趣；还有一些客户出于礼貌继续听着，或者装出一副认真聆听的样子，实际上脑子里却在想着别的事情，最终他的推销毫无成果。
 

这是因为这个销售员的第一句话并没有引起客户的注意力，并且太过直接，这是应该特别注意的地方。况且，推销过程并非仅仅是个示范过程，它必须遵循推销对客户心理影响的基本程序，才能产生好的效果，即推销过程应按以下程序发展：销售员要主动吸引客户的注意力——客户对商品产生兴趣——唤起客户购买和使用的欲望——促使客户作出购买决定并采取购买行动。
 

以上程序是一个渐进的过程，从销售员的第一句话开始一直延续到客户作出决定并进行采购。因此，不好的开始，必将影响下一环的效果，进而影响整个洽谈——它是非常重要的。 销售员的开场白应避免以下的情况。
 

(1)与客户谦让而让客户先发言。如果在推销一开始客户先开口问：“我能帮你什么忙？”那么，整个洽谈就会走调，销售员就失去了控制洽谈的主动权，而无法按照自己的推销思路去说服客户。
 

(2)与客户海阔天空地乱侃，不抓紧时间和机会进入正题。洽谈之初说点寒暄的话也未尝不可，但这些话对推销无根本意义，说的太多，极易影响推销正题及洽谈节奏，更浪费了顾客时间，使客户不耐烦。
 

(3)洽谈的第一句话说砸了，而使客户对洽谈毫无兴趣。是否能让对方从第一句话一直听到最后一句话，取决于客户对销售员有没有产生好感。作为一个合格的销售员应该在开始三秒钟之内把握住客户的心，其实这个时间愈短愈有利。只是你要抓住客户的心，最长也不可超过八秒钟。