销售员可通过提问判断潜在客户

 通过提问判断潜在客户

当我们决定向一个客户销售产品时，首先要确定他是不是潜在客户，换句话说，要确定这个人从我们这里购买产品或服务的可能性有多大。准确地判断潜在客户是销售员必备的能力，它可以帮助我们快速地将客户归类，提高销售效率，避免盲目销售给对方造成的反感。
 

从客户方面来说，他只有符合“MAN法则”才是我们的潜在客户。所谓“MAN法则”就是指潜在客户必须具备3个条件：Money、Authority、Need。
 

1．客户是否有钱( Money)
在销售前，我们一定要确保对方有购买力，能够负担得起我们的产品，以免白费力气。具有购买需求又具备现有支付能力的客户，肯定是我们最理想的潜在客户。如果客户具有潜在支付能力，信用度好，只是资金暂时周转不开，我们也可以把他列入潜在客户的范围，我们应该主动协助客户解决支付能力的问题，并建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买，还可以实行跟踪销售。
 

2．客户是否有购买决定权( Authority)
向一个家庭或一个集团客户销售，实际上是向当家人进行销售。如果还没有确定客户是否就是当家人便盲目销售，那么效果肯定是不理想的。所以，如果销售对象是家庭，我们必须注意分析客户家庭里的各种微妙关系，找出当家人。对于集团客户，我们必须了解其内部组织结构、人事关系、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员之间的权限，向具有决定权的负责人进行销售。当然“决定权”也是有弹性的，即使客户自己没有决定权，销售员也可以利用他的影响力引导他去找有决定权的人商量、决定。
 

3．客户是否有购买需求(Need)
如果对方不需要我们销售的产品，即使他既有钱又有权，也不是我们的潜在客户。不过，面对说“不需要”的客户也不是一点办法都没有，在销售行业有个重要的理念——客户的需要是可以创造的。一般销售员是去满足客户的需要，而优秀的销售员是在创造客户的需要。当然这不是唆使我们向北极圈里的因纽特人销售冰箱，如果对方确实没有购买的需要，当然我们也就不用再考虑了。
 

总之，只有符合了“MAN法则”，对方才是我们最有价值的潜在客户。那么，怎样才能判断出对方是否符合这个法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的提问也是常用的方法。
 

根据欧洲著名销售大师戈德曼尔的实践、调查和研究，当销售员和一个客户见面时，要了解潜在客户是否符合“MAN法则”，可以通过问一些谨慎的一般性的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到目的。下面这一组设问，是一位顶尖电脑销售员曾经用过的非常有效的“调查工具”。“您正在使用的电脑是哪个品牌？” “您买电脑需要和夫人商量吗？” “当初您买回来时，曾准备把它放在卧室还是书房？抑或其他地方？”“那个房间有多大？”“您主要用电脑来做什么？”“您是一个比较怀旧的人，还是一个喜欢追逐流行时尚的人呢？”

当销售员需要了解客户是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间，购买东西的决定权在谁手上等时，就需要事先设计好问题。而且，在与对方交谈时，要非常自然地说出这些问题。
 

销售员在提问时需要注意，绝不能让客户觉察到自己正在收到“调查”。