销售技巧：学会创造顾客的需求

 学会创造顾客的需求

所谓没有需求就不要做营销。所以，创造顾客的需求是非常重要的。
 

1．唤起顾客的好奇心
在实际销售工作中，销售人员可以先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出营销产品的益处。
 

某百货商店的老板曾多次拒绝接见一位领带营销人员，原因是该店有一家固定的领带供应商，老板认为没有理由也不好改变固有的商业关系。
一天，这位领带营销人员又来了，这次他首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我10分钟就一个经营问题提一点建议？”
 

这张便条引起了老板的好奇心，营销人员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，说：“这种领带用了一种特殊的香料，这种香料是非常昂贵的，而且制作工艺也比原来的复杂10倍。它戴起来让人浑身有一种淡淡的香味，令人心情畅快，它深受年轻人的喜欢。鉴于此，请你报一个公道的价格。”
 

老板仔细地端详这些产品，感觉它确实是一件不一样的产品，看得出来，他确实有点爱不释手。突然，营销人员说：“对不起，时间到了，我说到得做到，不能耽误你的时间，我得走了。”说完，拎起包要走。老板急了，要求再看看那些领带。最后，老板按照销售人员所报的价格订购了一大批货，这个价格略高于他所报价格。
 

可见，好奇接近法有助于营销人员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门。
 

唤起顾客的好奇心还有以下几种方法。
(1)用绚丽的色彩和包装来激发客户的爱美之心。

(2)利用稀缺理论。
 

(3)展现产品的优良品质。

(4)利用抖包袱策略。
 

(5)问一个有吸引力的问题。
 

以下是激发好奇心时应该注意的几点。
 

(1)无论利用语言、动作或其他什么方式引起客户的好奇心理，都应该与营销活动有关，否则无法进入面谈。
 

(2)无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。
 

(3)要制造一些悬念，给顾客一些想象的空间。

2．让顾客产生购买的欲望
在销售工作中，我们要给客户创造最大的需求，然后再去满足他们的需求，这样营销工作的开展就容易多了。
 

日本某电脑软件公司营销人员大村最近苦闷板了，自己销售电脑软件时口若悬河，谈论产品的性能也头头是道，然而客户们就是一个个不吭声，采取沉默拒绝法。
 

软件销售不出去，这日子怎么过？他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然邻桌发生了一件趣事，把他吸引住了。邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩紧锁眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拔去，一看就知道是个挑食的孩子。
 

那位太太有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，小女孩偏偏将嘴巴撅得老高。这时，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿，那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”服务员满面春风地说：“我刚才激妹妹的话是：‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？，”旁观的大村暗暗称绝：“太妙了，自己的软件销售不用愁啦！”第二天他叩开了一家纺织公司采购部负责人办公室的门。大村不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么烦恼的事吗？”负责人叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利润率。”“是的，你的库存越多，你所发生的人力、物力费用就越多。一天多一点儿，一月多一点儿，一年两年之后可就是大数目了。”大村说，“我可以马上回公司，请专家为你设计一套方案，以帮助你减少存货，增加利润率。”第八天，大村再度去拜访那位采购部负责人，出示了那套方案资料。采购部负责人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您啦！请把资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑软件。”后来，他果真买下了大村的一套软件。

3．给顾客一个购买的理由
 

任何人做事都是需要理由的，一个好的理由会极大地激发一个人的激情和活力。同样，顾客作出购买决定也是需要理由的。
创造客户需求应该注意以下几点。
 

(1)在开展营销工作之前一定要做好调查工作，做到知己知彼。
 

(2)先别急于开展营销工作，要以对方的需求为重。
 

(3)销售的产品一定要跟对方的需求联系起来，否则创造再多的需求也达不到营销的目的。
 

(4)要把创造对方需求当做自然而然的事，不要给客户一个为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。
 

每个客户都有自己的需求，只要你懂得去创造他们的需求，他们是很愿意与你进行交易的。