销售技巧：巧用平衡法抵消客户异议

平衡法抵消客户异议

平衡法也叫补偿法，又称抵消法，就是用产品的优点来弥补产品的不足，从而证明客户购买产品是值得的。平衡法与销售人员的任务直接吻合。
 

一、平衡法的适用性
如果客户的反对意见的确切中了产品或服务中的缺陷，销售人员千万不可回避或直接否定，最明智的方法就是承认有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于客户心理达到一定程度的平衡，有利于客户做出购买决策。
 

例如，销售人员所推销的产品有些质量问题，而客户恰恰提出：“这东西质量不好！”这时，销售人员就可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我公司削价处理，价格优惠很多，而且公司确保这种产品的质量不会影响到您的使用效果。”这种平衡抵消客户异议的方法，既打消了客户的疑虑，又以价格优势激励客户购买。
 

又如，客户提出：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员不妨这样回应：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五倍以上。”
 

当客户提出的异议有事实依据时，销售人员应承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。要记得给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，要让客户感到：产品的价格与售价是一致的；产品的优点对客户是重要的，而产品没有的优点对客户而言是较不重要的。
 

平衡法适用于客户的意见是正确的情况，这时，销售人员若去反驳客户，否定客户，不管你说得多么委婉，也是一种不明智的做法，销售人员应学会用平衡法补偿抵消客户异议。
 

二、平衡法的优点和缺点
平衡法抵消客户异议有以下几种优点：
 

1．运用平衡法抵消客户异议有利于展开重点推销，用途广泛。运用此法时，销售人员可以直接提示有关优点，实施重点推销，抵消客户异议。平衡法还可以处理各种有效的客户异议，因此，在实际推销工作中，它具有相当广泛的用途。
 

2．正确运用平衡法能有效地处理各种有效的客户异议。销售人员及其产品和推销建议本身具有内在的二重性，客户可以利用这种二重性来提出各种有效的购买异议，销售人员也可以利用这种二重性来处理有关的客户异议。同时，在运用平衡法时，销售人员应实事求是，承认缺点，提示优点，肯定客户异议，抵消客户异议，使客户达到一定程度上的心理平衡，从而也可以有效地处理有关的客户异议，直接促成交易。
 

3．运用平衡法抵消客户异议时，销售人员既不反驳和否定客户异议，又不利用和转化客户异议，而是肯定和补偿客户异议，承认和赞美客户异议，这样就有利于保持良好的人际关系和推销气氛，有利于进一步处理客户异议。
 

平衡法抵消客户异议也不是完美无缺的，其缺点主要表现在以下几个方面：
 

1．滥用平衡法可能会浪费销售时间。在运用此法时，销售人员必须承认和肯定客户异议，这样就会使个别客户自以为是，纠缠不放，甚至提出更多的异议。
 

2．根源于客户购买动机和认识水平的有效异议是无法抵消和补偿的。若滥用此法，承认和肯定一切客户异议，就会使客户提出更多有关异议，直接阻碍成交。
 

3．滥用平衡法可能使客户失去购买信心。在运用平衡法时，销售人员必须承认客户异议，肯定客户异议。从推销心理学上讲，销售人员承认和肯定客户异议，可能产生负效应，客户往往会认为销售人员无法处理有关异议。若销售人员不能有效地补偿或抵消有关的客户异议，就会使客户失去购买信心。
 

三、运用平衡法应注意的问题
运用平衡法抵消客户异议时，销售人员应注意以下问题：
 

1．运用平衡法抵消客户异议时，销售人员应及时提示有关优点，开展重点推销。为了很好地抵消各种有效的客户异议，销售人员应该承认有关缺点，及时提示有关优点。在提示有关优点时，销售人员必须使客户认识到，产品和推销提示的优点可以抵消客户异议的缺点，推销建议的优点大于客户异议的缺点。
 

2．承认并肯定客户异议，肯定客户异议。在运用平衡法抵消客户异议时，销售人员应该实事求是，正确处理有关的客户异议，肯定购买异议，提示推销建议，提示推销重点，使客户达到一定程度上的心理平衡。

3．认真分析有关客户异议及其根源，确定客户异议的性质。在推销过程中，客户会提出各种各样的异议，既有有关异议，又有无关异议，既有有效异议，又有无效异议，销售人员必须使用不同的处理方法来处理不同类型和不同性质的客户异议。因此，运用此法时，销售人员应该认真分析有关的客户异议，找出客户异议的真实根源，确定有关客户异议的性质，从而制定处理客户异议的最佳方案。

 

专家点拨
任何厂家、任何销售单位都不可能提供十全十美的产品，和人一样，没有一种产品是完美无缺的。任何一件产品都可以让人挑出毛病来，如太贵、太大、太小、太轻、太重、太复杂等等。任何产品都有优点也有缺点，并且在很多情况下，优点和缺点是相互关联的两个方面，有了优点就必定导致某个缺点。此时，销售人员和客户做的就是一个跷跷板的游戏，客户看到的是产品的缺点，销售人员应看到产品的优点；客户强调的是产品的缺点，销售人员应强调产品的优点，用产品的优点来弥补它的缺点。