销售技巧：销售时要攻破客户的心理防线

攻破客户的心理防线

所谓客户的心理防线，无非就是客户对陌生人的不信任感，也就是对销售人员筑起一道心理长城，直接阻碍成交。因此，攻破客户的心理防线 对成交来说就显得尤其重要。那么，销售人员如何攻破客户的心理防线呢？这可以从以下几个方面着手：
 

一、运用“亲近推销”降服客户
无敌销售高手之所以比别人拿到更多的订单，是因为他们懂得和客户建立一种信任和亲切的关系，他们通过语言和姿势来反映与客户相同的体验、观察及行为，即“亲近推销”。亲近推销是一种暗示手段，告诉客户：我和您一样，我们意气相投，您可以对我深信不疑。最简单的亲近方式是“描述法”，销售人员可以准确地描述客户的某些真实体验，比如，“前几天热得要命，对吧？”“您说您将要毕业了，是吗？”这些话有助于销售人员和客户之间建立一种亲近关系，产生潜意识的共鸣。尽管这些亲近语言有时难免是废话，但只要真实可信，就能产生效果。然而，很多销售人员通常喜欢单刀直人地向客户做兜售宣传，他们往往忽视亲近过程，无法同客户建立信任关系。以下两种推销方式可以形成鲜明的对比：
 

例如，甲销售人员：“太太，要洗发水吗？这种牌子是最新产品，不仅能洗衣护发，还能去头屑。买瓶试试吧？”
客户：“这种牌子不好使，她们都这么说。”
销售人员：“这种产品采用最新配方，是当今最流行的，您要是买一瓶，肯定管用。”
又如，乙销售人员：“太太，您在看洗发水，是吗？”
客户：“对，我的头屑多，用了很多牌子的洗发水，都不管用。”
销售人员：“是啊，头屑多确定挺麻烦。我的太太头屑也挺多，我正让她用这种新牌子的洗发水。”
客户：“是吗？效果怎样？”
销售人员：“我看她的头屑确实少多了，您看这牌子的配方的确与众不同，您要买瓶试试，也许有效。”
客户：“好啊！”
 

以上两种推销方式有何不同呢？前一种推销方式忽略了同客户的亲近过程，自然就难以取得客户的信任；后一种推销方式由于较好地采用了“亲近推销”，因此使客户觉得亲切可信。可见，采用后一种推销方式，销售人员提出购买建议时，已是水到渠成了。总的来看，运用“亲近推销”法，设法亲近客户，销售人员可巧妙地突破客户的心理防线，使其心甘情愿地掏钱购买你的产品。
 

二、和你的客户拉拉家常
很多情况下，你与客户交谈时，不妨先拉拉家常，让客户了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。而你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯，让客户对你产生信任。 和客户拉家常，可以在极短的时间内拉近客户和销售人员之间的距离，使你们由陌生人变成朋友。这就等于攻克了客户的第一道心理防线——信任。
 

三、阻止客户“再做考虑”的打算
推销洽谈过程中，销售人员经常会碰到这种情况：“让我再考虑一下，再给您答复！”最后，客户很可能也没有答复，或过几天你打电话确认时，客户却告诉你很抱歉，已选用别家的产品了。这些都是“让我再考虑一下”可能产生的结果。我们常说：“趁热打铁”，客户决定再考虑一下，恐怕是你加的热还不够，或你加热的方法仍有问题，导致其需求欲望仍未能达到高点，客户心中恐怕仍有疑点。因此，你不能轻易地对客户说： “请多帮忙，等您决定”，就离开客户，等候佳音。

当客户表示“再做考虑”时，销售人员应做到以下两点：
 

1．礼貌地询问客户还要考虑什么。你必须诚恳地询问客户，是否还有什么担心的地方或不满意的地方。客户最后的考虑点可能就是他不买产品的原因，因此，你一定要搞清楚。
 

2．与客户共同解决问题。探询出客户的问题后，你要针对问题点与客户共同解决，这样你就能与客户站在同一条船上，剩下的问题只是如何将一些问题解决而拿到订单。
 

四、千万别对客户的异议有所顾虑
如果销售人员对客户的异议有所顾虑，那么，攻破客户心理防线、拿到订单就是一件不容易办到的事了。推销洽谈时，买卖双方一拍即合的情况是少有的，客户经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应，表现出对购买行为的否定。毫无疑问，客户提出的异议是推销过程中的成交障碍，但若客户对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的。所以，从某种意义上说，客户是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。要想让客户购买产品，你必须积极而热情地介绍产品，想方设法激发客户的购买冲动，以顺利成交。诚然，销售人员在面对客户异议时，必须产生一种敏锐的反应，但前提条件是要控制好自己的感情，应用心理战术，判断出客户的类型及个性、喜好等个人因素，然后，再选择最恰当的推销战术。不过，销售人员要对产品的特性应有详细的了解，这样才能让客户满意。
 

专家点拨
推销能否成功，销售人员能否顺利拿到订单，很大程度上在于推销心理战术。推销心理战术运用得是否得当，是交易能否成功的关键，也是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。能否解除客户的心理防线，是对销售人员推销战术的最大考验。销售人员只有顺利攻破客户的心理防线，才能成交在望。