销售技巧：销售员要掌握消除客户时间异议的招法

消除时间异议的招法

遭遇客户的购买时间异议是很多销售人员经常遇到的事，他们常常会听客户说：“对不起，我等一段时间再买”、“不好意思，我现在不想买”、“我们现在还不需要进货，等下个月吧”等等。分析客户提出这类购买时间异议的原因，无外乎以下四种情况：一是客户犹豫不决；二是客户想获得一些好处的借口；三是对供货时间不满；四是客户拒绝购买的借口。因此，销售人员需认真仔细地辨其真伪，然后再采取有的放矢的招法消除客户的时间异议。那么，消除时间异议的招法有哪些呢？销售人员消除时间异议的招法主要有以下几种：
 

一、讲清立刻购买和拖延购买的利弊
当客户提出时间异议时，销售人员可以向客户解释清楚立刻购买产品与拖延时间购买产品之间的利弊关系，要有货币的时间价值观念，给客户明确今天的100元与明天的100元是不等值的，尤其在通货膨胀时期，更是如此。还要向客户讲清楚购买产品费力、费心、费时，要讲究效率，购买必须早做决定，这样才省时又省力。
 

例如，当客户说：“让我再考虑考虑，再做决定。”销售人员就可以这样回答：“您若再往后拖延，可能就买不到这么便宜的东西了。”销售人员暗示客户早做购买决定有省钱的好处，有助于客户下定决心早日购买产品。
 

二、利用鲜有的良机激励客户购买
客户提出时间异议时，销售人员可以利用鲜有的良机来激励客户购 买。所谓利用良机激励客户购买，就是销售人员利用不可错过的购买机会 激励客户，促使其尽早下定购买决心。
比如，客户说：“嗯，我们还得考虑考虑”或“你们的产品确实不错， 不过我们还用不着急于购买”等等，诸如此类的异议说明销售人员还没有 完全激发出客户的购买欲望，客户还在犹豫不决或想要一些好处。所以， 销售人员最好再高度概括一下产品对客户的最大好处，同时为客户提供一 些他们盼望已久的优惠条件，比如折价销售、特别附送的售后服务、免费 的产品升级服务、最新研制的试用样品等等。告诉客户，只要在××期限 前购买，就能获得此项优惠，这是一个绝好的机会，机不可失。
 

再如，客户说：“你们的产品确实不错，但我想过一段时间再买。”销售人员就可以说：“我公司目前仅有最后一批货了，何时进货还说不上。”以短缺来激励客户早做购买决定。这种方法需要有可利用的“良机”，这一“良机”可以是产品的“短缺”，也可以是“特价优惠”及其他优惠条件等。销售人员应善于发现和利用机会，以促使客户早日购买。
 

三、提出意外损失消除时间异议
与良机激励恰恰相反，提出意外损失消除时间异议就是，销售人员利用客户意想不到、但又必将发生的变动因素如物价上涨、政策变化、市场竞争等情况要求客户尽早做出购买决定。
 

四、竞争诱导法消除时间异议
若客户提出“何时购买，我还要再考虑考虑”的时间异议，销售人员可以向客户提出，他的竞争对手已购买了同类产品；倘若再不尽快购买产品，就会在竞争中处于劣势。以此来诱导客户的竞争意识，激起客户的购买欲望，从而使客户下定购买的决心。
 

五、向客户提供满意的服务
若客户的异议是由于公司的供货时间与客户的使用时间不一致造成的，销售人员要诚恳、耐心地向客户解释，并主动与公司协调，尽可能让客户满意。

 

专家点拨
购买时间异议属于客户方面的一种购买异议。一般来说，客户提出时间异议，往往表明他愿意购买销售人员所推销的产品，只是想拖延购买时间。但是，客户拖延购买的时间越长，不利于销售的影响越大。不过，也有个别客户利用购买时间异议来拒绝销售人员的接近、面谈和推销。因此，对于客户提出的购买时间异议，销售人员也要进行具体分析，认真处理。