销售技巧：销售员处理价格异议采用的对策

处理价格异议的对策

任何销售人员在推销过程中都可能会遭遇客户提出的价格异议，其中很多销售人员都说自己公司的产品价格太高，不具有竞争力，把自己卖不出产品的原因归罪于此。事实上，价格异议只是客户的口头禅，客户的本意是为什么你的产品值这么多钱，是希望你对此做出解释。价格不是客户购买与否的绝对因素，价值才是绝对因素。一般来说，不一定价格高的产品就没有人买，也不一定价格低的产品就一定有人买，关键在于产品的价值。因此，处理价格异议就显得尤为重要。销售人员处理价格异议可以采用以下对策：
 

一、让客户明白价格和价值的不同
当客户提出不能接受产品价格的时候，销售人员要学会用价值比价格，让客户了解到价格与价值之间的差异。例如，同样一瓶纯净水，为什么客户到街边的小商店买是2元，而在五星级酒店买却需要10元？同样道理，为什么住五星级饭店与住一般旅馆价格相差那么悬殊，就是因为所享受到的服务舒适程度不同，这就是说价格和价值之间必然存在着差异性。又如，为什么宝马轿车售价那么高，却仍旧有众多客户愿意购买？因为宝马质量非常好，而且拥有良好的售后服务，更重要的，它是成功和尊贵的象征，所以客户不在乎价格。客户关注的是宝马的价值而不是价格。销售人员要设法让客户明白，对客户来说，产品价值的重要性远远高于价格。销售人员应该牢记，价格并非绝对的，而应把焦点放在价值上，这才是正确的选择。
 

二、“隔离”策略处理客户异议
“隔离”策略就是，当价格成为某客户的问题时，销售人员应该尽快将该客户带离现场，以避免感染其他客户。也就是说，当某客户在销售现场提出“太贵了”的异议时，销售人员应该引导客户到另一处慢慢谈价格。当销售人员忽略“隔离”提出价格异议的客户时，该客户提出的价格异议就会引起现场其他客户的认同，而其他客户就会表达“××才卖××元”。或者，当某客户提出一句价格异议时，其他客户就会产生联想，最后他们就会凝聚，团结在一起强行压价。因此，当遇到这种情况时，销售人员最好采取“隔离”策略处理客户异议。
 

三、设法证明产品价格的合理性
如果客户认为竞争对手的产品价格合理，你的价格太高，你应该设法证明价格不同的原因，证明你的产品价格的合理性，如竞争对手比本公司的规模大或小。如果客户想购买某种廉价产品来代替销售人员推销的产品，销售人员应设法将两种产品对比，证明自己的产品能为客户带来的特殊利益。如果客户说过去购买同类产品不是这个价格，言外之意是对价格上涨不满，销售人员应该态度诚恳、实事求是地告诉客户并非本公司单独提价，而且调整原因是产品质量提高、功能改进、原料价上涨、购买价格提高等。
 

四、优势比较处理客户价格异议
客户在购买产品的过程中，常常会将产品的价格与其他厂商同类产品的价格作比较，提出价格异议。如“你们的产品价格怎么这么高啊？人家的产品要比你们的便宜得多。”遇到这种情形，销售人员可以采取比较优势的方法，突出自家产品所拥有的其他卖家的产品不具备的优势，使客户不得不放弃价格异议。一般地，以自己产品的长处与同类产品的短处进行比较或采取示范方法，将自己的产品与劣质的竞争产品放在一起做示范表演，借以强调自己产品的优点，从而说服客户，是优势比较法处理客户价格异议的最佳应用。
 

五、强调优点处理客户价格异议
当客户对产品价格提出异议时，销售人员应多强调产品的优点，强调“一分钱，一分货”，通过对产品的详细分析，使客户认识到他花这么多钱是值得的。例如，一位女士想购买某种牌子的化妆品，但又觉得价格太高，有点舍不得，便提出价格异议。于是，销售人员说：“小姐，您不知道，这种牌子的化妆品含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。因此，可消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能达到美容的目的。况且，它的用量很少，一天只需使用一次，适用于任何类型的皮肤。一套可使用半年。”女客户听了这番细致的解释，心里的价格异议随之烟消云散。
 

六、酌情调价处理客户价格异议
如果客户对产品的价格有异议，销售人员在权限允许的范围内，可以根据具体情况适当下调价格，促使客户大量订货，以求薄利多销。如果调价幅度较大，超出了权限范围，则应当向本公司主要领导请示，切不可自作主张，随意调价。
 

七、不要一味地降价
当客户提出价格异议时，降价不是万能的，因为即使将成本价300元的产品以150元的价格卖给客户，客户还是会认为你赚了他的钱。比如：
客户：“这双长筒靴就只能打八折了吗？你帮我打六折我就买了！”
销售人员：“打八折已经是我们最大的让步了，因为这双靴子的面料是进口的小羊皮，穿起来非常柔软舒适，而且我们实行‘质量三包’。这已经是物超所值了！”
客户：“打六折吧，我现在就买下！”
销售人员：“看你真心喜欢这双长筒靴，就给你一双！”
客户：“其实，就这你还是大有赚头的！”
可见，当客户对价格产生异议时，无论销售人员如何强调打折、让利，无论如何降低产品的价格，客户永远不会相信这是事实，仍认为商家在赚钱，而永远不会赔本。因此，销售人员不能把客户的忠诚度建立在价格上，而应用产品的质量和优质服务去吸引客户。
 

八、用较小的计价单位报价
对于某些可以大量出售的产品，如果以吨为单位计价每吨1000元，但许多客户只购买少量的，如果100斤或200斤，销售人员就应该以每公斤的价格向客户报价：每公斤1元。这样的报价要比每吨1000元的报价更富有吸引力。
 

专家点拨
如果客户所提出的预期价格与产品的价格相差无几，销售人员可通过强化产品价值的方法来强化客户购买的欲望，从而达成最终的销售。若客户所提出的预期价格与产品的价格相差很大，意味着客户可能没有购买意愿，或者销售人员的产品叙述没有切中客户的需求。这时，销售人员应切记，要与客户做朋友，为下次的生意继续铺路。