房地产呼叫中心营销的话术与技巧

　　

对于房地产业而言，其营销方式大都是电话营销，那么，房地产电话营销有哪些技巧?房地产电话营销有没有话术范本?本文就介绍了接听电话、电话追踪以及电话邀约的技巧及话术，以供参考。
    一、接听电话
    接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估
计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。
    世界工厂网的小编认为，电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法：
    1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个
电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”
    2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑， 自然电话号码脱口而出。
    3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你 电话。
    还有一些特殊方法：
    1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
    2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
    3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系(让业务员打过去)。
    电话接听的注意事项：
    1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，
然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
    2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。
    3、 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。
    4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户 良好印象。
    5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗?请到现场来。
    6、 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不
妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都
可以介绍，而其它请到现场来。
    7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口挂 电话给他。
    约客户到现场
    约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。

    例：不要问：“你看，×先生什么时候过来(到现场)?”
    他会回答你：”我有空就来。“
    而要问：“×先生(小姐)你看，你星期六过来还是星期天过来?”(给他限定)。
    他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”
    电话接听标准语言例举：
    “××(案名)，您好!”
    “×先生或×小姐，再见。”
    “欢迎到楼盘参观。”
    二、电话追踪及邀约
    1、电话追踪、拜访的意义
    客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下
不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上
门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。
    2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式
   
电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般来说，采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录(来电表、来人表、销售人员A、B表)上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点(借口)，如：解答客户的提问;结合广告内容再介绍些本产品的优点;合理的托辞，关心近况;让客户产生内疚感，一般指那些已经约过，但没有来现场的客户。
    3、追踪客户时要注意几个方面：
    -1.时间的选择，在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。
    2.实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。
    3.打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。
    4.销售人员要充分自信，要有耐心。