关于淡市形势下项目如何开盘
时间：02-01 17:52:20 浏览：6764次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产策划
适用条件：公开认购策略需要有一定量的到场客户作为基础，且具有一定数量的A类客户。当客户数量不足时，明开反而造成冷场，给意向客户的信心带来负面效果。
（2）暗开策略
策略内涵：暗开盘是不对外公开宣传开盘，仅邀约前期意向（认筹）客户可能分时段、分批次前往售楼处进行直接认购。
优势分析：淡市之下适用暗开盘方式，一方面可以有效控制选房认购顺序，解决关系客户及问题客户的难题，也能够更加灵活的使用优惠促销手段，避免客户流失；另一方面也可以规避客户过少造成的冷场局面，即使开盘未达到预期，还可以重新进行营销布局。
适用条件：暗开策略一般在市场处于极度低迷，客户数量严重不足的情况下普遍采用。也可能用在别墅盘等推售房源数量较少的项目中。
4、节奏把控
淡市开盘一方面要“快”，要人为的加快节奏，减少客户决策过程中的不确定性；同时要“准”，要在有限的时间段内，和客户进行深度的沟通以充分把握其需求和意向。这两者是个矛盾的统一体。在节奏把控上，可以归纳为两种策略：
（1）引导型策略
策略内涵：通过逐步的价格信息释放和调整，在开盘前客户对价格相对充分的了解和认可，引导客户和房源基本形成一对一的落位关系，通过开盘实现意向或认筹客户的解筹。
优势分析：引导型策略在价格测试与客户引导的过程中，通过销售人员与客户的深度沟通发现和解决客户问题，同时能够有效对客户需求进行疏导， 通过开盘合理的组织可以避免客户的流失。
适用条件：引导型策略是较为常见的一种开盘节奏选择，在市场的不同阶段、不同物业类型均普遍适用，引导信息的释放精确度可能略有不同。
（2）突击型策略
策略内涵：突击型策略指在客户蓄水时，并不充分释放价格信息，甚至不进行精准的客户落位，制造悬念进行客户积累，通过开盘时释放具有充足竞争力的价格，不给客户充分时间考虑和选择，依靠超出客户期望的性价比和较多的客户积累，局部造势，在现场氛围下刺激成交。
优势分析：突击型策略的优势在于充分发挥了淡市营销“快”的长处，不给客户过多思考和犹豫的时间，不给竞争对手反击的机会，通过“势”给予客户压迫感，进而促进认购率。
适用条件：突击型策略并未在淡市下广泛利用，具有一定风险，要求具备一定条件：
产品性价比突出，在市场竞争中处于明显优势地位，甚至超出客户期望。
项目具有一定的知名度基础和较多的客户储备基础。
5、促销政策
实行有诱惑力的促销政策，是淡市中的王道。相对于直接降价来说，折扣、优惠更具有可操作性，一方面不影响到整体的价格体系，另一方面对老业主也是一个交代。对于全新开盘和老盘新推，有不同的促销政策，全新开盘的项目，主要注重是开盘房源的性价比以及超值享受，而老盘新推的房源，关键在于如何处理好新房源优惠与老业主之间的关系。促销关键在于与项目特性相结合，提高促销杀伤力。
（1）开盘常用促销方式
根据付款方式不同有不同折扣；
限时签约折扣或抽奖式优惠；
转盘（或其他游戏形式）折扣；
推出开盘特价房源；
赠送实物或其他费用（如送装修费、送家电、送轿车等），减免其他费用（如减免物管费）；
赠送使用权或者体验权（如送车位使用权、送名校入学资格、送旅游、送保险等）；
（2）老盘新开促销策略
降价一步到位，确定客户能够接受价格，降价幅度过大或过小，都会对发展商或客户产生影响；
小范围调整，控制降价套数，造成疯抢效果，不但能够吸引新客户，也能给大部分已经购买的老业主说法；
推货节奏小步快走、稳步提升，短期内迅速出货，并及时补货，维持项目热度，造成持续热销；
不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由，避免不必要的麻烦；
降价前后考虑老业主感受，做好意外事件准备。
6、现场控制
淡市开盘，现场尤为重要，现场的气氛往往会给低迷的市场和客户打上强心针，一个有序、有劲、有趣的现场，会给项目的开盘加上不少分。现场最重要的无非是几点：流程、动线、人员、物料和氛围，其中流程的设计尤为重要，好的流程就是一次顺畅的销售说辞，好的动线就是一次给客户洗脑和加压的过程，好的氛围就是让客户头脑发热的助推器。
（1）有趣的流程，是一次无法拒绝的体验
一个完整的流程是保证顺利的开盘的基础，一个出色的流程就是打了一次心理仗。
一般开盘包括9个步骤：人员及物料准备就绪、现场签到、开场讲话、活动仪式、摇选房号、进入选房、打单确认、付款签约、贷款咨询。
当然，如果在流程设置上牢牢把握住客户心理，淡市也会创造奇迹。例如可设计内外场合并、先选礼品后选房等多重圈套流程，说淡市开盘并不可怕，关键是掌握客户心理奇招制胜。
（2）巧妙的动线，是一次洗脑的过程
制定详细合理的开盘动线，保证了开盘流程的顺利，同时也是一次对客户的洗脑过程。
通常开盘分为内、外场，可以把内外场合并人为造成客户挤压现象，也可以按照内外场不同的设置引导客户进入签约环节。外场主要是活动场地，内场则以选房打单为主。动线设置关键在于顺畅走，必要时辅以隔离栏、屏风等物料加以区隔、遮蔽，也需考虑一些诸选房客户与未选房客户之间动线不交叉、新老客户动线互不干扰等细节。
（3）热闹的氛围，是一次冲动的过程
氛围的营造，一是靠现场包装，二是靠人为活动。现场包装包括售楼处、样板房、样板区以及看楼通道等，通常应遵循几点原则：样板房—便于客户通达 、展现项目价格标杆产品；材料展示区—突出开发商用心、物有所值；看楼通道——将卖点与看楼体验结合，感性文字与箭头导示结合，一方面全面渗透项目卖点，另一方面清晰引导看楼客户；售楼处—装修注重细节人性化突出风格化，与项目品质挂钩。上一页 [1] [2] [3] 下一页
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