三四线城市营销难题怎么破？
时间：02-01 17:54:44 浏览：6105次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产策划
三线城市郊区大盘的共性特征
1、大都处于房地产后发市场，同时又是未来国家扶持发展的重点城市
2、都具有良好的生态禀赋资源，山清水秀一派田园风光
3、项目处于城市近郊，交通条件优良的重点发展区域
4、大体量的高品质住宅都是项目的运作主题
5、住宅+商业+城市级配套的复合模式是其普遍的开发模式
6、走规模化路线，大体量集中开发+大体量集中销售是惯常的运作表现
从上述共性特点中我们看到了开发商对项目运作的远见、实力和信心，但由于市场大势的突变，在这些项目共性的背后也引发了一系列策划新问题的产生。
这些项目问题你需要思考
(1)缺乏对复合开发的系统思考。大盘开发意味着对一片区域生活功能的完善思考。除了解决住的问题，商业、交通、配套都是不可或缺的开发因素，并且这些因素往往直接影响到大盘开发的成败。现在的大盘策划最常规的套路就是提出城市级配套（超市、医院、会所等）+社区商铺为主的建议模式。但却很少考虑配套和商业的经营存活问题，这在一二线城市大盘中也是普遍存在的问题。这也就直接导致很多大盘出现只买不住的“空城”现象。从长期看，一旦出现投资需求受到抑制的局面，就很可能给大盘的持续开发带来销售风险。
(2)面对开发禀赋的不足，缺乏提升项目品质的思考。极少有项目能在开发时，占尽天时、地利、人和；总要面对开发禀赋上的缺陷。当前策划，多数仅是围绕禀赋优势做文章，缺乏克服或改善禀赋不足的思考和办法，无法将项目资源整合最大化，从而有效提升项目品质。
(3)迷信经济宏观数据，武断城市消费力水平。往往从三线城市的城市较低的GDP、人均收入水平、储蓄水平来武断的判断城市消费力不足，缺乏深入研究宏观数据背后隐藏的城市机遇、区域机遇、区域间的发展机遇，从中透析城市未来的发展趋势，找到宏观不足中潜在的市场机会。
(4)市场客户挖掘不深，潜在消费力流失。往往仅从已知且并不稳定的城市客群入手，陷入惨烈和未知的客户竞争风险中。缺乏对市场客户的深入挖掘，盲视城市未来潜在人口增长的重要集群：既三线城市周边县镇潜在消费力，从而无法找到全新的项目客户增长点，提升项目竞争力。
(5)复制成熟城市开发模式，缺乏因地制宜的策略思考。往往简单借鉴抄移一线成熟城市的大盘开发经验，缺乏项目因地制宜的考虑，无法做到开发模式与项目发展收益的最优结合，直接导致很多项目陷入水土不服的困境。
(6)把握不准开发节奏，造成项目收益失衡。大盘开发周期很长，尤其是三线城市受限于经济和人口状况，大盘开发更是面对着难以后继的风险。同时，漫长开发期间的市场风险难以预估，开发节奏的把握失衡，往往造成资金投入支出的失衡，从而影响到项目持续健康的运作。这点从目前成熟的品牌开发商在三线城市的开发历程，已经反映出是一个比较共性的问题。
(7)高举高打的营销策略，增大项目潜在销售风险。一线城市大盘习惯于大规模走量的营销模式，开盘总会一次性推出上百套房源，从而营造大盘旺销的繁荣景象。“大盘就要推货规模大，货值高”成为大盘营销潜在的主流策略。但同样的策略在三线城市却面临巨大的风险，从近两年三线大盘的成交表现我们很容易看到，成交量与供货量并不成绝对的正比关系。
(8)产品体系设置死板，缺乏变通。大盘的产品受到推货规模的影响，设置较为死板。尤其是在产品存在较大缺陷，客户认同度低的情况下，货量和资金压力，限制了产品的调整设计，从而导致项目整体的运作缺乏变通，出现尾大难销的局面。
从上述问题我们可以看到，三线城市郊区大盘策划与传统的大盘策划存在诸多差异。因此我们在面对三线城市郊区大盘策划时，必须更为理性的对待项目的实际情况。尤其在当前的市场环境下，确定切合实际的策划思路，实现企业的项目目标，就必须理清本项目的价值体系、开发模式、盈利模式、项目定位，以及在此基础上作出高水平的规划设计指引。找准市场空间，找到属于自己楼盘的差异化特色，在策划工作中创造更多新的突破，才能更好的实现项目价值。
营销怎么做？
1.大盘不仅要考虑卖，同样要考虑经营。做好大盘策划要更有前瞻性，考虑项目销售的同时，要有对项目长期运营的预估，尤其是项目商业和配套的可持续经营，将对项目土地和资产增值产生积极的提升作用，同时也会让项目住宅的品质提升更加有说服力。
2.整合资源，扬长避短提升项目品质。项目的先天禀赋缺陷在所难免，这就导致大盘的局部资源难以有效开发并销售盈利。策划要更具针对性，对项目环境、周边配套、政府资源、其他同区域项目资源充分整合，形成大的板块效应，从而最终实现1+1>2的集群优势。[1] [2] [3] 下一页
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