商业地产成功招商的八大重点环节（八）
时间：02-01 17:51:59 浏览：6298次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产招商
第五大错误：售价和租金定价严重透支行业利益
商业地产是一个商业与地产行业对接的复合领域，开发商是要靠商家来买单的，这在客观上就要求开发商一定要了解商业领域的基本运作规律，有几点是需要开发商认真思考:
(1)商圈的成长周期要求发展商实行养鱼政策
一家商业机构进驻一栋商业物业，其收入的增长曲线是一条生命周期曲线，即包括培育期、成长期、稳定期和衰退期。在商家经营的前3年，尤其是大型商业机构，需要3～5年的市场培育期，如果商圈相对成熟，培育期相应会缩短，至少需要2～3年才能进入稳定经营阶段，如果是属于新社区，则商圈的成熟需要5～8年时间，这种商圈的成长规律客观上要求地产商要奉行养鱼政策；
（2）商家收益率趋于平均化
商业流通业和其他服务业大多属于竞争很充分的行业，进入壁垒低、信息透明文化程度高、竞争非常激烈，行业收益率趋于平均化，比如大型零售业的净利润只有3～4%，这样就决定了商家对成本的承受是有底线的，商业企业对成本的敏感要比地产商高得多；
（3）租金要考虑商家的承受能力
商业机构在商业选址环节具有专业化程度高、掌握信息全面、讨价还价能力强、决策理性等特点。这就要求开发商不论再战略上还是战术上都要对招商问题起高度重视，而且一定要研究商业运作规律、尊重商业规律，在租金定价上要考虑商家的承受能力，要降低自己过高的期望值，要考虑商圈培育的规律，再培育期要给商家喘息的机会，要奉行养鱼政策。
现在大部分开发商，是从短时间积累了大量财富的住宅市场转型而来的，往往有一种强烈的暴发户心态，他们认为商业地产比住宅市场利润更丰厚，商业企业比一般自然人具有更强的支付能力，属于更肥的猪，不杀白不杀。所以开发商不论是出售还是出租，定价策略上都是采取杀猪定价策略，狠宰一刀，提前透支了商铺投资者和商家未来多年的商业利益，严重扭曲了商业地产上下游的商业关系；杀猪策略违反商业地产内在规律的要求，必然要遭到市场的报复。
第六大错误：认为只要招商成功就万事大吉了
中国开发商做商业地产，对招商的心态多数都是被逼无奈的，卖不成了只能招商，招商完了，开发商就觉得可解脱了！其实，对于商业地产来讲，真正的价值来自于后期的长期的运营管理，对此，开发商就鞭长莫及了。
所以多数开发商对后期运营管理不够重视，即便在招商时做了许诺，在招商完成后，基本上流于口号和形式。有的开发商自己成立物业管理公司，用物业管理代理后期的商业运营管理，实际上根本没有专业的商业运营管理；极少数开发商成立了商业管理公司，负责后期运营管理，但这种商业管理公司往往缺少自己的经营思想和经营动力，起不到一个商业管理公司应有的作用。真正的商业管理公司，必须是不隶属于开发商的、通过独立经营提供专业管理服务创造价值的第三方机构。
第七大错误：招商过程对商品档次缺乏明晰策略
一个购物中心在招商过程中，对经营商品的档次应当有非常明晰的策略。如果只是简单地认为“只要把商家都招进来了，把商场填满了就万事大吉”，这样就大错特错了。这种招商过程，在经营上，就表现为招商缺乏系统性、策略性。没有策略的招商过程往往容易演变为一场混乱的游戏，这种看似繁荣，实则一盘散沙的商业结构，是招商过程中的败笔。无论其招了多少商家，即使实现了开业率100%，也远远说不上是一次成功的招商。
招商工作在开始时，为了实现开业率这一目标，招商人员往往会加倍努力。同时，为了实现这个目标，有的招商团队会放松对商家的要求，体现为只求数量不求质量，只求开业率，不求其他。在开业时间确定的前提下，为了实现商场开业，只有“局部利益服从整体利益”，至于商品档次不行，那么先开业再说，将希望寄托于日后对商场商业结构的调整。
第八大错误：“唯开业率是图”与“唯商品档次是图”
目前在招商过程中，两个普通存在的问题就是—“惟开业率是图”和“惟商品档次是图”两种观点
惟开业率是图：表现为一切以开业率为中心，以开业时间为中心，为了这一目标而放弃对商家和商品品质的要求。
惟商品档次是图：不表现为对开业和开业时间的高要求，而是表现为对商品和商家的高要求。
如果说，前面一种现象造成的一个直接后果是商场匆匆开业，那么后面一种现象造成的一个直接后果就是商场迟迟不能开业。惟商品档次是图的招商策略要求购物中心经营的商品都有很好的品牌，由很好的商家来经营。这样就在有限的品牌与庞大的商业面积之间产生了直接的矛盾。
一个购物中心成功的招商策略首先应当对当地商业经济进行真实而全面的了解，招商策略既是有要求的，也是有可行性的。重庆解放碑步行街地王大厦的第二次招商，即生动地说明了这一现象：西格玛百货最初想以个性化及差异化来有别于其他的商场，在解放碑商圈中独树一帜，但是理想和现实的差距实在太大。受当时百货业不景气的影响，知名的大品牌面对新开张的西格玛，大多抱着观望的态度。西格玛百货为了应付开业，在品牌的选择上只能胡子眉毛一把抓，商品只要有人做，什么都行，并寄希望于开业后慢慢调整。这样的做法一开始就使西格玛百货的商品失去对消费者的吸引力，逛了一次商场后就没有太多印象了。
惟开业率是图的招商即使实现了开业率100%.也不能获得经营上的成功，这样的招商结果将制造商业结构的离心力，并导致整体商业经营结构在开业不久之后即分崩离析。同样，惟商品档次是图的招商策略的负面作用也是巨大的。北京的恒基中心的经营定位失败也是一个典型的案例。恒基中心开业之初，是以世界顶尖品牌作为经营定位的，但开业运营之后，由于商品的经营档次单一，商场内的客流量极为稀少，全年的租金收入仅1500万元。客流量的不理想，致使商场的经营为被动，并在五年内四次变脸。
北京恒基商场上一页 [1] [2] [3] 下一页
本文关键字：商业地产 房地产招商，房地产招商
《商业地产成功招商的八大重点环节（八）》相关文章>>>
