商业地产成功招商的八大重点环节（六）
时间：02-01 17:49:13 浏览：6304次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产招商
六、确定最适当的商业项目租金
如何定租金，事关项目招商的成败，总让开发商们挠头，也是招商争议的焦点。
定租金的难处主要来自于三方面的矛盾。一是投资商方面尽快回笼投资和放水养鱼长期获利之间的矛盾；二是价格政策与承租商要求之间的矛盾；三是把拟订价位与周围同类项目进行比较而产生的矛盾。
第二方面（价格政策与承租商要求之间的矛盾）是最主要的矛盾。因为，价值（价格）在根本大法上是由市场决定的，最终由承租商说了算。营销魔方一时能掀动价格，但改变不了市场的价值规律。商家们不买账，开发商再急也没用。周围同类项目之所以能够保持租金的高价位，大多是同行各方面努力工作的结果，是“熬练”出来的旺铺。倘若盲目攀比照搬，企图一蹴而就，最终往往碰壁而归。
如何制定能让市场接受的租金政策？在技术操作上可分三个方面：整体价位、租金形式、付租时间。
目前，业内招商操作大多偏重于第一方面（价位）。其实，后两者（尤其是不同形式租金的各种组合）同样是招商成功的有效杠杆。比如，为加强对“形象店”的招商拉力，可采用“定额租金（低）十百分比租金（中）十补贴返还（中）”的组合设计。为拉动本地区的薄利型品牌店入驻，可采用租金的“定额累退”方式：“第三年开始，若达到100万元/年营业额，定额租金则减少30元/平方米”等。
“租金越高越好”是目前内地开发商为尽快收回投资而普遍采用的价格政策。然而，现代购物中心目前尚在成长阶段，要使跑惯了百货商店、超市的广大消费者接受这种崭新的购物场所和消费习惯，还需一定时日。
在这种情况下，购物中心在招商中相应地采取租金“低门槛”策略，是比较恰当的。
当然，门槛“低”并不是绝对的，在一定条件下可以向“高”转化。这种转化的“条件”有二：一是在“低门槛”之后再设“保护性门槛”，如正当费用摊销，合法费用收取，年营业额的要求，服务质量的标准，业态业种的保护等等。二是眼下放水养鱼引导市场，努力搞好经营管理，待把生地“煨”成熟地，将给开发商带来更大更长久的投资收益。
1、确定基价
基价是市场的主要定价标准，一个市场在其地段上，其商业的基价租金就赋予了一定的标准，从其典型性商业或商圈的承载力上，基价租金就可以确定，例如在一级城市；市区内一般在100元/平方米为标准，二级城市则为50~60元/平方米，三级城市的标准在15~20元/平方米。
租价是最反映市场承载量的一个值，租价3元/平方米/天，其售价可定为1万元，按这个标准在计算中是比较简便的方法，记得其对应的面积关系是一致的，如采用使用面积，则都为使用面积，如采用建筑面积，则都为建筑面积。
十年使用权买断是介于售价与租价之间的价位，它的标准为售价的60%，具体定价可根据住宅定价尾数就8原则，也有特例就9原则，如定价为3.5万元可考虑3.58万元，如定价为1万元可考虑9800元，以些类推。
年租价、十年使用权价、售价三者的比例关系，一般为1：6：10，如租价为10元/平方米/天，年租3600元/平方米，10年使用权价为1.8万元/平方米左右，售价为3万元左右。
在一个供应量颇大，超过市场需求量的情况下，则考虑规模的放大量，放大量就意味着消化量慢，承受力分散。所以在基价上要适当地放低，尤其在市场前期，等市场发展成熟了，再适当增加。
2、押金及入市门槛
除了价格外，在市场中押金及入市门槛对价格的定位也很重要，某些市场为了解决建设资金压力，其定价中对基价及价差等不做过多要求，或只是一个基价，而且较低，但其在入市门槛中设置条件，即收押金、保证金或入场费（赞助费、好处费、建设费等名目繁多）归根而言为入市门槛费。
押金及保证金费为可退的，在合同期内无息的，在财务上为应付款。
而入场费、赞助费等直接划为利润，例如北京秀水街招商中，除了租金外，另收10万元押金，5万元入场费，则押金可退，入场费直接为利润，15万元就是其入市门槛。
例如北京天意市场，其8万元租金，5万元为赞助费也是入场门槛，每摊位收5万元入场费，天雅市场收押金8万元为入场门槛。
入市门槛的设定是由这两个方面制定：押金或赞助费（入场费）。
通过对入市门槛的设定，可实现除了租金外的收益，但在投资核算中，对于回收成本，性质却一致。
入市门槛设定一般都在市场认同度高的市场中产生的，而且都是受市场热捧的商厦。入场门槛参照的值，除了租金，以及区域传统外，另外一个就是转让费，通过对典型性商业分析，针对典型性商业的摊位转让费，考虑规模及放大量就可以设定入场门槛。
虽然押金与赞助费都是入市门槛，其收益财务处理截然不同，应尽可能多设置赞助费等直接利润，而少押金，如秀水街的押金10万元就过高，赞助费5万元过低，应押金少，赞助费多点。如雅宝路天雅大厦押金8万过高，应拆分一些为赞助费、建设费等。
3、交租方式
做住宅营销时，总款设定很重要。在商业中也是，租金加押金（或入场费）确定后，租金的交付方式（月付、季付、半年付、年付、二年付）都对总款提出不同的方案。
商户是以总款为承受入场条件的，不同的交租方式带来总的值不同，交付方式越方便对于商店而言，承受力越小，反之越大。
但并非是越小就越好，因为涉及投资回收，尤其是资金链紧张的项目，在开业时要偿还工程款等，资金压力较大，需要年付或二年付等解决方案。
但在市场养市中，如果租金交付方式短，则养市期风险大，在招商、开业、二次收租这三个节点中，二次收租就会使问题因时间短而爆发，商户不会和市场同甘共苦过养市期，因此有很多购物中心初期采用半年制，某种意义上讲就套住商户，使之与市场共度难关，度过养市期。
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