六招破解招商困局(下)
时间:02-01 17:45:45 浏览:6995次来源:http://www.fangchanshe.com 房地产招商
六招破解招商困局
作者:吴勇毅 王金宝
(下)
成功招商的六个要素
A 企业的失败“婚姻”,绝不是个别现象,而是企业招商中一个带有普遍性的问题——招商为何总“招伤”?企业如何创建规范合理、科学有效、适合自己特色的招商模式?如何建立一套防范招商风险的预警机制?
确定招商目标定位
目标是“纲”,纲举目张,企业招商才能吸引众商眼神。企业招商第一步就是要做好“自我定位”,搞明白“我是谁,我为谁,我能做到什么”。为什么“给我一万,还你百万”的“卫星”敢放、敢吹,除了异化了的心理使然,就是企业没有很好地自我定位。这种定位大致会有以下几种:
1、产品定位
仔细研究以何种角度进入市场、代理的产品是单线还是组合、产品赢利空间有多大、要仔细琢磨,审时度势;
2、资金定位
企业有多少钱又准备拿多少钱“攀亲”,是关键,关系前期招商和后期招商连续,要量力而行,而不是“人有多大胆地有多大产”;
3、网络定位
企业所拓展的通路网络是单招全国级(或省级)经销商还是省市级经销商一起招,经销商是越大越好还是适可最好,是全面开花还是重点“精确打击”,是走商超还是直销或并轨,这些都必须仔细打量。
控招商关键环节
招商是项系统复杂的大工程,事项多、时期长、投资大,核心强化的是细节(环节)性。“细节性”包括招商目标定位、经销商标准确定、评选经销商策略、邀约步骤、招商掌控(包括投资、终端、服务等掌控)、招商培训辅导、招商政策、招商书制定公布、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体广告计划、招商费用预算、利润(扣点)分配统筹、经销商手册汇编、单位时间铺货率、目标销售量、串货管理、欠账追款方法、违约处理、风险规避机制等。这些招商细节必须准备就绪,缺一不可,滞后也不行,且必须了然于胸,随时掌控。
打造招商执行力
描绘再美好的招商理想,制定再完美的招商细节,如果没有完善有效的执行力,就如空中楼阁,无从谈起。从一定角度而言,执行力是企业招商最大的软肋。执行力的核心强化“言必行,行必果”,推行招商首负制,目标到位,责任到人,谁的担子由谁挑,层层分解,层层落实,慢一步怎么办,少一步怎么办,错了又怎么办,要令行禁止,使执行充分有效,招商才能结出硕果。打造招商执行力的另一个关键配套举措是构筑服务于经销商的“手把手”联销模式并提供操作方案,譬如二批商怎么拉,卖场怎么搞,顾客怎么引,促销怎么推,渠道怎么护,串货怎么控,使经销商有了信心,整个代理产品才能联动起来。招商执行力最忌“剃头担子一头热”,而必须厂商“两手硬”,才是招商的“硬道理”。
厘定经销商标准
招商就如找对象谈恋爱结婚生子,非常重要。经销商的厘定择用,关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩,乃至今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有:经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。
规避招商风险
招商是项复杂的系统工程,从招商之始,机会与挑战,成功与失败就交织并存。一个精明的厂家招商伊始,就应未雨绸缪,及早应对,建立招商风险预警机制,防患于未然,而不是亡羊补牢。招商风险主要有:产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串
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