投标中应注意的几个问题

投标中应注意的几个问题
(一)要树立必胜的信心 

　　自信是取胜的基础。而自信则源于自身对标的非常清楚，制定的投标方案非常详细、科学、先进、可行。面对评委，每一个答辩者应当有充分的自信，因为评委再了解情况也不如投标者工作做得那么细、摸得那么清，所以投标者要认识到评委和自身的差距，打消恐惧，树立自信。 

　　(二)"一标打天下"的心理，要不得 

　　大部分投标企业的标书都明显保留着"原有项目"的痕迹。例如某企业在制作机关办公区项目投标书这样写道："从提高业主的生活质量出发，开展多种便民赢利措施"、"家用电器更新安装、维修、汽车美容、家政服务等"、"宣传环保，倡导环保，奖惩激励。我们每季度组织业主开展一次市政府办公区环保活动，每年度进行一次环保评比奖励。"此外，还有诸如开展"六一"儿童书画大赛、介绍保姆、代订牛奶等一些与本项目特点不符的文字描述。 

　　参与市场竞争，一定要认真研究客户的需求，了解其需求偏好，才能有的放矢、对症下药、画龙点睛、事半功倍。"千古文章一大抄"的陋习是与市场竞争的要求格格不入的，那种在原有的标书上改一下项目名称的做法，是对社会的不负责任，最终也是对自己的不负责任。即使是中标了，标书将成为合同的必然附件，将产生法律效力，最终也极可能引起法律纠纷。 

　　(三)标书的编写大而全，没必要 

　　有些行业的投标书是"大部头"作品，几百页的标书，其中占篇幅最多的是相关规章制度。 

　　其实作为评委，要在3～4个小时认真阅完每一部标书是根本不可能的，更不要说去认真分析规章制度的科学性、合理性。一般来说，评委只是对该项目的分析、定位、报价、人员配备及对该项目采取的特殊管理措施和服务措施等认真审阅并提问。作为国家级资质的企业，特别是通过了有关质量认证机构颁证的企业，只要出具有关证书，就不必在标书中罗列这些制度。 

　　(四)投标报价，有技巧 

　　有些项目的标的价，是取平均价作标杆，报价越接近者得分越高。所以，某投标企业虽极有意中标，但报价过低，被扣分太多，失去机会。可以说，在评委打分项中，报价得分是客观的，即不需评委打分，而由工作人员算分。因此，各投标单位应注意掌握和这一技术手段。 

　　(五)正式投标时的演讲陈述、答辩现场表现，很重要 

　　有些企业在投标过程中，前期做了大量的准备，精心策划，但是在正式投标时，在介绍时不能把标书的特色介绍出来；招标对于答辩往往都规定了时间，在这短短的时间之内先讲企业、再讲标的物业、再谈标书内容方式是不可取的，平淡介绍无法给评委留下深刻的印象，常规叙述也不能突出自己标书的精髓，这种情况下投标者应尽可能采用先进的宣传工具(VcD、多媒体、投影等)，把自己标书的特色和管理这个特定业的特别做法、精华之处全面展现。誊(六)把握评委的心理等于平添胜算由于时间限制，评委不可能对标的和标书非常了解，因而在向投标人提问时，评委一般都是问自己特长的问题。如评委在工作对社区文化有研究，那社区：文化的内容就问得多。作为答辩人一定要以谦虚的姿态认真回答，而不要争辩，因为这个提问是评委的强项。同时，评委在听取答辩时更看重听取投标人对这个物业的管理有哪些独特的做法和具体措施，作为投标者，对评委的这一心理也要有把握。