影响投标的主要因素及应对策略

摘  要：参与投标是每个物业公司谋求发展的比由之路，本文就投标过程中的几个主要环节展开分析，力求能为广大物业管理企业在今后的投标过成中提供参考，提高投标命中率。
关键词：影响 投标 主要因素 应对策略
发展的问题是摆在诸多物业公司面前的最为重要的问题，拓展项目无疑是公司发展中最核心的问题之一，其实，发展的问题不是一个简单的财务数字增加的问题，发展的问题也不是以任务的完成，更不是单纯的扩大市场规模的问题，而是一个肩负着做强、做大、做久的历史使命，是公司百年大计长久发展的一个有机组成部分。公司在参与投标的过程中有喜悦的收获，但是也有挫折和失败。有些公司在投标的过程中为什么会屡战屡败，有些公司甚至走出去都很难，在投标的过程中几个关键的环节你是怎样把握的，以及影响投标的几个主要因素是什么呢？笔者结合自己的工作，做下浅析，算作抛砖引玉。
一、做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投
投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的物业项目，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。
二、核心竞争力，这条因素是物业公司的综合实力。物业管理行业的竞争在比管理水平、比资金实力、比管理规模的同时，已经上升为真正市场化运作基础上的持续竞争。规模做大了，但不一定有很强的核心竞争力。企业要在竞争中取胜，必须提高核心竞争力。核心竞争力是公司发展的积累，是企业在某一次投标过程中很难立即改变的东西。但却是参与项目竞争的一道硬性的门槛，比如资质的情况，ISO9000认证，管理规模，管理经验等。有些项目的招标对于公司的硬件会作出明确的要求，有些会要求一级以上资质等。这条因素是是一个门槛式的因素，对于能够跨入门槛的公司，同样管理的规模和经验也会对评委产生较大的影响。对于这一点，公司只有在作大的基础上也逐渐作强，不断的积累经验，丰富管理项目和管理内容。积极策划和实施物业管理企业体制转轨方案，建立符合市场经济发展规律的现代企业制度，保证物业公司的竞争和发展的动力。同时也要注意一些技巧，比如一般的投标业主要对项目进行考察，对你管理的业绩和能力进行现场印证。因此，对于项目的考察要作好充分的准备，将平时最高管理水平和管理亮点展示给对方。管理处主任要提前准备情况介绍，设计好参观引领路线，给参观着留下美好的印象。
三、标书制作与价格制定。在投标过程中物业管理方案和价格往往扮演着重要的作用，价格对于项目的获得甚至起着决定性的作用。如果一个项目因为价格出现偏差，过高或者过低，可能会直接被淘汰出局。另外标书是物业公司对改项目具体管理方案、对项目状况的了解、管理思路、标准和承诺的综合体系，公司所有的思路均在标书中会有体现，因此标书非常关键。作为新接物业日后的管理纲领性指导性的文本，标书应达到配合开发商后期销售的针对性；对物业管理定位、服务标准把握的准确性；方案自身的系统性、针对性及实施的可操作性和物业管理公司利用的有效性等要求。标书的编写应当抓住项目的特点，针对特点分析公司的优势。结合特点和优势制定物业管理方案，包括人员配备、培训、考核，管理思路构想，管理措施等。标书是来自与对项目的熟悉和熟知，因此，在编制标书前要成立投标小组，一定要通过详细、周密的市场调查，搜集、整理、分析、筛选各种与物业管理投标有关的信息资料，详细的勘查现场，调查当地消费水平和周边物业管理状况，分析小区业主的特点，并进行综合分析后提出该项投标的最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标，最后确定服务和价格定位，明确服务内容的安排，以及经营项目的设置、收费价格的拟定、客源、收益的测算等等，使公司本身对该项物业管理投标做到心中有数，有的放矢。充分运用自己以往丰富的物业管理经验，对需要配备的人、财、物的投入及价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的投标作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益。另外，随着竞争的日渐激烈，对标书的装潢也月来越重视，因此标书的设计和装潢也要下点功夫，争取与众不同。
四、现场答辩。现场答辩就是投标的战场，直接面对面的跟业主、评委、专家接触，是最容易打动评委加分的时候，也是最容易出现纰漏扣分的时候。物业管理投标答辩是招投标过程中为人们所关注的焦点。通过投标答辩，使评委和业主代表能充分了解投标企业所制作投标书的内容，从而展示该物业管理企业的实力，同时投标企业回答问题的技巧不但能减少或消除会议的枯燥感而且也能体现出其管理人员的水平。精心准备投标答辩。将招标方可能提出的问题做好回答准备。在答辩会上，进一步展示投标方各种合理化建议，以及提高服务质量，降低服务成本的措施。在决定参与投标后，要立即抽调公司的业务骨干和管理专家共同成立投标领导小组和投标小组，在这个过程中首先要注意小组成员的形象和包装，统一工服工牌。在陈述答辩的时候，不仅要实事求是地介绍、宣传公司自身的资质，包括人员资质、已经管辖的物业资质、所获得的荣誉等等，而且要十分明确地表达公司参与投标竞争的能力、决心和信心等，给招标方一个先声夺人的深刻印象。陈述就是一场演讲，怎样在短短的几分钟内将公司的优势、方案的要点展示给对方，怎样陈述的有声有色打动对方，这是一个带有演讲技巧工作。因此，公司市场拓展人员在平时还要多锻炼这方面的能力。
每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。竞争激烈的物业管理市场给所有公司一个公平的环境，其间机遇与挑战并存；每一次投标，对企业的决策者和所有参与人员而言，都有不亚于商业中的一项“战役”，如何顺应市场，把握好市场的脉搏，是一个历久弥新的话题，诚愿越来越多的企业，在竞争舞台能够顺利地迈好投标这关键的一步，并越走越好。