销售人员直接向客户提示或暗示成交机会

最后机会，唯一成交

人们常常都有这样的心理：“害怕失去，一旦失去，又会感到更加珍惜。”这是一种常见的心理状态，有时，销售人员利用人们的这种心理，可以轻而易举地拿到订单。机会成交法就是建立在这种心理基础之上的一种成交方法。机会成交法，也叫最后机会成交法，是销售人员直接向客户提示或暗示最后成交机会，促成其立即购买产品的一种成交方法。
 

一、机会成交法的适用性
在最后的机会面前，客户往往会由犹豫变得果断，此时，比较适合机会成交法促成交易。 机会成交法有两种情况：一是销售人员告诉客户所剩产品不多，提示客户赶快购买；二是销售人员告诉客户，某种产品在一个很短的时间之后，可能就买不到了。例如，一位销售人员对他的客户说：“张先生，我们这里只有十几打库存货了，今年恐怕不再进货，您要的话就要趁早买！”又如，客户提出：“再拿一台出来让我挑一挑，行吗？”销售人员可以这样回答：“对不起，先生，这是最后一台，不买就没有了。”再如，“和家人商量当然可以，不过今天已是星期四了，还剩两天，要是您明天来不了，可能就错过机会了。”或者，“今天是我们五周年店庆优惠活动的最后一天，同样的产品如果明天购买，您就要多花20%的钱，请不要错过最后机会啊！”虽然机会很多，但总的来看只有两种：一是数量机会，二是时间机会。销售人员利用机会成交法，就是利用这两种机会，一要提示客户产品所剩无几，二要提示客户机会难得，一去不返。这样，必然会引起客户的注意和浓厚的兴趣，从而产生立刻购买的心理。
 

二、机会成交法的优点和缺点
运用机会成交法有不少优点，其优点主要体现在以下几个方面：
 

1．合理运用机会成交法，可以增强成交说服力和感染力，产生机会成交心理效应，引起连锁成交，促成大量成交。
 

2．恰当运用机会成交法，可主动限制客户的成交内容和成交条件，促使客户立即购买销售人员所推销的产品，及时达成交易。
 

3．巧妙运用机会成交法，可向客户施加一定的机会成交心理压力，促使客户自动成交。爱花又怕花落去，惜花更怕花落时，因此，正确运用机会成交法，直接提示成交机会限制，客户就生怕错过眼前的机会，产生一定的机会成交心理压力。
 

4．合理运用机会成交法，可以造成有利的成交气氛，吸引客户的成交注意力。
 

机会成交法虽然有很多优点，但也有一定的不足，其缺点主要体现在以下几点：
 

1．机会成交法运用不当，可能使销售人员失去成交主动权，降低成交效率。
 

2．机会成交法运用不当，可能使销售人员丧失推销信誉，增加新的成交困难，不利于成交。有的销售人员滥用机会成交法，随意限制客户的成交选择权，明明还有同类产品，却硬说是最后一件，有的天天喊着是“最后一天”，结果不是机会难得，而是机会常在。由于欺骗客户，失信于客户，客户便不再登门。以欺人开头，以害己告终。
 

3．滥用机会成交法，可能使客户失去信心。销售人员若过分地限制客户的购买方式及其他有关购买资格和购买条件，就会使客户失去购买信心，只好放弃成交机会。
 

4．滥用机会成交法，可能产生成交心理压力，造成不利于成交的气氛。机会成交本是销售人员直接限制客户的购买资格、购买时间、购买数量，施加机会成交心理压力的手段。但若运用不当，施于客户的心理压力过大，就会过犹不及，造成客户反感，失去成交机会。
 

三、运用机会成交法应注意的问题
运用机会成交法时，销售人员应注意以下几点：
 

1．销售人员应把各种可利用的机会牢记在心，不失时机地加以运用。

2．销售人员应讲究职业道德，提高推销信誉。运用机会成交法时，销售人员应实事求是，不能欺骗客户，也不要随意限制客户的成交选择权，而应让客户认识到销售人员所提示的最后机会是在向他们提供重要的信息，目的是帮助他们做出理智的购买决定。
 

3．销售人员应该直接向客户提示成交机会，开展重点推销，激发客户的购买动机，激起客户对推销产品的占有欲望，刺激客户当即购买的决心。
 

4．运用机会成交法时，销售人员应通过广告宣传攻势造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会就等于损失金钱。
 

5．运用机会成交法时，销售人员应适当限制客户的成交内容和成交条件，施加一定的机会成交心理压力，以促使客户立即购买产品。
 

专家点拨
运用机会成交法，要求销售人员利用购买机会原理，向客户提示“机不可失，失不再来”，施加一定的成交机会压力，促使客户珍惜时机，最终达成购买。客户作为购买者，错过一定的购买机会事实上也是一种损失，可能会导致诸如支付较高的价格、停工待料等直接损失，也可能会导致诸如寻找新的供应商、投入更多的时间和精力等间接损失。因而，对成交机会的认识，不仅表现在销售人员失去销售机会上，也表现在客户需要机会的损失上。