销售过程中让事实说话，举例根除客户异议

让事实说话，举例根除客户异议

举例法也叫例证法，或者叫旁证法，是让事实说话，是销售人员用列举事例的方法来引导客户同意自己的观点，以解除客户异议的处理方法。有时，销售人员为了根除客户异议，常常采用举例法，借以说明自己所推销的产品如何受人青睐和喜欢。举例时，销售人员应当直接举出客户认识的人购买产品的例证，这样更有说服力。
 

一、举例法的适用性
运用举例法根除客户异议，是直接用准客户认识的老关系人已购买你的产品为例，向你的客户宣传，那么客户会很感兴趣的。他会向老关系询问有关情况，而且极容易受老关系的影响，从而达成共识。这就是销售人员用事实说话，用有力的证据来打动客户。
 

一般来说，客户对销售人员有种本能的拒绝。他们不相信销售人员，认为他们是“王婆卖瓜，自卖自夸”。客户多相信自己做出的判断或相信那些他们熟知的、尊重的人的经历或意见。现代推销学的观点认为：对于客户的购买，广告、销售人员的宣传、介绍说明起到通知的作用，而来自亲朋好友的介绍说明则起到客观评价的作用。那么，如何才能用好举例说明法呢？下面几种就是举例法根除客户异议的最好例子：
“您知道二楼的王阿姨吧，她一次就买去了两套这种保暖内衣，和老伴一人一套呢。”
“您熟悉的张太太，前天便买了这种牌子的产品，而且一下子买了两套呢！”
“××公司的钱总也投了这种保险，听他说，他和你还是老同学呢。”
“如果您也能像您的朋友李先生那样购买我们的产品，那将是无上的荣光。”
“您还记得前不久晚报的一篇报道吗？一位妇女正是买了廉价的假冒染发产品，结果造成中毒，整个脸都肿起来了，真可怕呀！到头来，不但头发没有染成，反而添了新病。听说那些假冒伪劣的染发产品还会致癌呐！我们的染发产品尽管在价格上稍高一些，但它是通过国家质量检测的，绝对保证您的安全，不会损害您的皮肤。虽然多花一些钱，但可获得漂亮、健康的保证，您说这笔钱花得值不值呢？”可以看出，以上几个例子都能体现化解客户异议的优点。
 

二、举例法的优点
运用举例法根除客户异议有以下优点：
 

1．客户会感到销售人员是完全可以信赖的。
 

2．只有这样，销售人员才能掌握推销洽谈的主动权，才能使推销按照自己的意图，引导着客户进行下去，从而取得事半功倍的效果。
 

三、运用举例法应注意的问题
当然，运用举例法根除客户异议时必须注意以下问题：
 

1．例证必须实事求是。运用举例说明法旨在通过真实的事例引导客户消除异议，因此，销售人员应注意引用的事例必须真实可靠，不可杜撰、欺骗客户。
 

2．例证必须适宜。销售人员选用的例证必须紧紧围绕客户的异议，能对客户产生某些影响。亦即除了销售人员选用的例证要实事求是以外，还必须是客户较信服、熟知的人和事，客户对该实例较为敏感，确实能打动、说服客户购买。
 

3．给予证实。如果条件允许的话，销售人员可以让客户与事例中的人联系，以证实事例的真实性，效果更佳。例如，“您认识咱村的张大妈吗？她吃了两个疗程的药就能下地了。这里有她家的电话，您可以问问她。”
举例法是一种很好的根除客户异议的方法，但举例说明法重在有理有据，只有销售人员能拿出真实可靠的事例来，客户才会相信，异议才能化解，交易才能达成。

专家点拨
值得提醒的是，举例法根除客户异议必须是实实在在存在的事情，才可以成为例证。销售人员采用举例法时，应避免杜撰例证，否则会使客户产生反感，产生不信任，对自身对公司都会产生恶劣的影响，这样就会适得其反。