房地产营销书－－销售过程与应对技巧(5)
时间：02-01 17:51:59 浏览：6848次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
第五节吸引客户的技巧
任何一个楼盘能否做到真正吸引顾客，最终都与楼盘的综合素质密不可分。售楼人员在运用售楼技巧进行销售时，切不可置楼盘本身品质于不顾，片面夸大营销策略和技巧的作用；但是在客户对楼盘基本认可的基础上，售楼人员在通过自己的观察、接近客户、与客户面谈之后，一定要善于吸引、抓住客户，赢得客户的好感，促进成交。本节主要从以下六个方面阐述如何吸引客户：
一、楼盘品质吸引客户
（一）楼盘品质是房地产销售中最关键的因素。
大多数顾客是通过理性认知来认识和感受楼盘的，当顾客在楼盘现场感受到某种生活氛围后，会自觉不自觉地将其与别的楼盘进行对比，看哪一种生活环境更适合自己。如果符合自己的"消费口味"和心理预期，顾客便会将这里选作自己的家园，因为这时顾客的购买行为，经过了较长时间比较，是自己的"心"被楼盘征服后做出的自愿选择。因此营销过程实际上是一个不断向客户展示楼盘形象和生活特色的过程。
作为售楼人员必须时时处处做有心人，千方百计向客户展现楼盘最突出的"亮点"、"卖点"，充分利用发挥楼盘销售现场三大组件的作用，即样板组件（样板房、样板绿化）、道具组件（售楼处用品、沙盘、灯光、色彩、展板、楼书、海报……）、工程组件（工程形象、工地管理、工地气氛的营造），以烘托氛围，展现楼盘内在品质；展示发展商实力，给客户以信心；参观样板房，直接刺激客户的购买欲望等。运用得当，将泛化客户对楼盘的印象，产生"晕轮效应"，进一步强化客户对楼盘的好感，最大限度地吸引顾客，刺激其购买欲望。相反，如果运用不佳，客户觉得上当受骗，那接下来的所有努力都将变得苍白无力。
（二）质量保证
百年大计，质量第一，让客户知道参与本楼盘设计、施工、监理的单位有着良好的信誉，公司有着严格的质量保证体系和质量管理制度，楼盘的质量有保证。在与顾客交谈时可提供参考资料、相关证书、资质证明、专业管理部门颁发的有效证件等，如"本楼盘的承建商是着名的××公司、曾获得国家鲁班奖"或"本楼盘曾获得国家级（省级）物业管理优秀小区"之类的话题和有关文件、证明等，再比如介绍楼盘时使用一些比较专业的用语：我们的房屋采用的是框架剪力墙结构体系，而不是砖混结构；楼板是用钢筋混凝土全现浇的，而不是预制的，可有效防止楼板产生顺板裂纹；建筑主体结构终身保修，屋面及卫生间防水保修五年等等，常常能够比较好地吸引顾客，使售楼人员的销售工作游刃有余。
二、营销策略吸引客户
在激烈的竞争下，发展商不惜投入巨资对楼盘进行全方位的包装，各种概念性的炒作层出不穷，但日趋理性的买家却是道是有情实无情。发展商只有避开概念性的炒作，推出新的营销策略才能真正吸引客户。
如武汉财富大厦的营销策略：客户首付50%房价后，发展商以客户名义向银行申请办理五至十年按揭，月供1000元，由发展商代客户向银行按期交纳，发展商同时获得客户房产十年经营权。按揭到期，房产抵押解除，客户可获全部产权，相当于客户投资10万元，10年获得10万元的增值，十年后，客户可根据自己意愿或租、或售或自用，吸引了众多精明的投资者。
广州保利百合花园曾以"爱家的男人住百合"的广告诉求打动了爱家的男人与女人。其实这是一种高超的营销策略：表面诉求的对象是男人，其实更是切中男人背后的女人的需求--哪一个女人不希望自己的丈夫爱家、顾家呢？
房地产营销策略最关键的是要准确抓住目标客户的消费心理，用最贴切的语言，恰当的表现方式，准确地表述出目标客户内心对楼盘的某种渴望，令他们产生共鸣，从而抓住客户的心。
三、营销手段吸引客户
（一）榜样的力量
引进其他客户的话来证明楼盘品质的效果是极为有效的方法。如"大家都很熟悉的××，上个月刚在我们这里买了一套精装修的房子，觉得挺不错"，或讲述603房业主如何开始心存疑虑到后来决定购买的例子等。只靠售楼人员的一面之词，不容易使客户相信，在客户心目中，有影响的机构或有一定地位的人的评论和行动会更有说服力。
（二）善于取悦在场的人
售楼人员应学会把心思用在取信于刚好在场的客户朋友以及其他客户身上，如"先生很有见的，您不是搞房地产的，居然有如此高见，令我汗颜！"如果买房时客户身边的人说："在这买房物有所值，挺不错的！"，成交就不会有太大问题了；相反如果有人说："这套房子很一般，你最好再考虑考虑吧！"这么一来，就必定完了。不善于取信客户身边的人是不会成功的。
（三）不要轻易放弃。
通常情况下，很多售楼人员不敢尝试做一些没有把握的事情，害怕面对一些小小的失败。高水平的售楼人员勇于尝试任何事情，他们不会固步自封，只要有一丝希望，就会百分之百地去努力。
事实上，从客户的角度考虑也是如此。客户不买是因为还没有完全了解售楼人员所销售的房屋可能给他带来的好处，或者是因为售楼人员的工作还没做到位。售楼人员千万不要怕麻烦而轻易放弃一个客户，不厌其烦地帮助客户转变思想，并辅以优质的服务，吸引他成为你的顾客。
（四）抓住客户心理，引导客户做出正确的决策。
在售楼过程中，售楼人员面对客户的种种异议与拒绝，不要强迫客户按照自己的方法去思考，而要提出一个个客户不得不信服的问题，用一个个问题自然地引导客户，充分挖掘了解客户的内心需求，进而帮助客户作出决定。如果客户在售楼人员的引导过程中真正懂得了为什么要买这个房子，那么客户肯定愿意为它付出任何代价，也证明售楼人员真正抓住了客户。
（五）反作用启发客户
"咱们还是看看802房吧，我们的复式房客厅太大，户型太新潮前卫，508房只有三房两厅，户型很紧凑。"结果客户偏偏对复式房情有独中，正中售楼人员下怀。之所以采用这种反作用激将法，是因为售楼人员事先已了解清楚，眼前这位客户眼界很高，买楼资金充足，对市面上的户型大多都不太满意，需要足够大的房子。
（六）动作启发吸引客户
售楼人员在房间内把窗子打开，让清新的江风迎面吹来，比说一万句"江景迷人"更能够吸引客户，切实的行动永远比单纯的语言更具有吸引力。如果售楼人员想让客户知道房子的建筑质量过硬，尽可以敲打如卫生间的墙砖等，告诉客户没有空鼓的地方。
（五）带给客户高附加值
客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，而且客户可能还看到了楼盘可能带来的高附加值。因此，售楼人员在向客户介绍楼盘时，必须巧妙地将房子价值或超值的概念融入自己的楼盘介绍中，清晰无误地告诉客户，楼盘物超所值在什么地方，以达到吸引客户的目的。
（六）树立服务无小事的观念
从分析大量房地产营销中顾客的投诉与抱怨，得出的结果表明，引发客户投诉的主要原因大多是些"小事"。例如，客户到访售楼现场已有好几次了，对楼盘素质、户型布局及配套设施、售楼接待等都有着良好的印象，并产生了购买欲望。但在其后与售楼人员的面谈中，却因售楼人员迟到、着装不整洁、不拘小节等因素，让客户感到受到了较为轻率的怠慢。可以想像的结果是，客户的反应不会是："你们所有的服务中，只有这一点让人感到美中不足。"相反，客户会说："你们简直不把我们放在眼里!还谈什么售后服务！"售楼人员在为客户提供服务时，一定要牢记"勿以善小而不为，勿以恶小而为之"。[1] [2] 下一页
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