信托销售技巧之电话销售

　　

本帖最后由 省不贤 于 2011-5-5 13:57 编辑

做信托销售一年多了。现在把自己随意想到的一些想法在这里和大家分享，对新人能有所帮助，也希望同行批评指正。
1信托产品的销售的特殊性
信托销售，不同于其他一般产品，无形的，面对的全部是高净值客户。所以电话销售的第一步，找对人群。

2有钱的人的信息不是随随便便就能得到的，在网上购买的什么别墅啊，高尔夫，貌似有钱的电话买单实际上，真东西很少。但是应该在第一通电话快速的区分到底是不是我们的目标客户。

3，这样在电话中判断目标客户？
   信托客户，一般年龄都在40到60之间，如果碰到应该年纪20岁的，你就不要抱有太大的希望，简单说几句，爱做不做。不要浪费太多时间。如果对方是年纪大，声音沉稳，有素质，这种客户千万不要掉以轻心，抱100%的希望去诚恳的要邀请。
4，开场白
信托销售接触的高端人群，这类人平时一天最少接20个推销电话，其中大部分是女业务员的电话。在开场白的时候，我从来不会和其他19个业务员一样去说话，如果大家都一样，一上来就说：“方便接电话吗？打扰一下好吗？冒昧.....”此类的话我出来不说。就假装对方是你朋友的朋友。记住是朋友的朋友，朋友的朋友。自己想想对朋友的朋友一般是什么样的语气去打电话：尊重，适度的热情...
5,为什么有客户第一通电话表现兴趣，等回访的时候却一说就挂电话了。
   新业务员常常会为这个事情烦恼。这种情况有2种原因，1，客户根本不是你的菜，只是第一个你给他电话时候，正好他心情不错，就和你说了几句，这时候被误会成，意向客户了。2客户可能当时很忙，你回访的时间让他比较生气，或者是客户不记得你是你谁了。这个时候你就得再发个短信，之后再打电话过去。
6,客户好像挺有兴趣，就是不买。
       我遇到过很多这样的客户，之前也是想不明白，后来慢慢的，我发现，很多来访客户，或者是你去拜访他的，他的目的不是马上买信托产品，而是先了解看看。我统计了我最近出访的6个客户，其中有4个客户，在谈话中我说：您如果做的话，准备投多少钱？有3个人说我准备做多少多少，有一个说我先了解一下吧。结果那3个成交了。 其他的2个，我没有问这个问题。最后没有成功。所以我发现，在和客户见面的时候，一定要问他 你准备做多少？这样，他就知道这次谈话不是了解了解那么简单，而是要他做一个做或者不做的决定。适当的给客户压力，这样看来，是很重要的。

先说这么多了，如果新人朋友想多了解，可以加我qq。360004682。我们一起学习。另外欢迎北京第3方理财公司和银行的朋友合作。