认真了解客户需求:不卖打字机只卖办公系统的销售

     日本东京神田的协和商会中，有一位推销员叫高桥广吉。该商会有90多名推销员，但高桥广吉的业绩是最佳的。

    高桥广吉推销的是赫米斯打字机。该产品是瑞士的名牌产品，质量优异、性能卓越，但由于在日本推销无方，销售难有起色。 

 

    刚开始推销打字机时，高桥广吉的推销成效也不大。面对问题，高桥广吉首先认真地研究赫米斯打字机的真正顾客到底是什么人，结果发现贸易商社的打字员是该商品的用户，也是采购该商品的决定者。于是，高桥广吉把注意力集中在贸易商社营业部工作的打字员身上，认真地研究了他们可能遇到的问题。

 

    曾经从事过贸易实务的人都知道，贸易方面的文件极其复杂，尤其是关于提货单的文件种类繁多，而且必须复写几张。此外，  还要把相同的文件再复制一份，作为银行备用文件。这是一件非  常麻烦的工作。

 

    通过调查，在了解了顾客的困难之后，高桥广吉想：“难道没有更快、更准确、更漂亮地完成货运单据打印的方法吗？”于是，他发挥自身特有的事务管理方面的系统思想，简化了文书作业。他设计了新的作业体系，使打字工作简洁、高效。当然，高桥广吉使赫米斯打字机在简化了的作业中占有重要位置。

 

    高桥带着新的构想去拜访顾客。见到顾客，他决不说一句“请用赫米斯打字机”。从三菱商事、三井物产、伊藤忠商事、住友商事这类一流的大商社，到城镇的小贸易商社，高桥徒步走了一家又一家办公室。他到处打听：  “您这里对什么事情感到困惑呢？您是如何处理货运单据的？”他这样一问，顾客必定回答：“我们对货运单据感到最头疼。”

 

 

    高桥广吉在听到顾客的上述回答后，马上接着说：“按我的方法，只需用相当于现在1/3的工作量，就能完成同样的工作。”于是，顾客便迫不及待地请教他：“请问我该怎么办？”高桥就把事先准备好的货运单据作业体系详细地介绍给对方。在这一作业体系中，彩色双重卷筒方式的赫米斯打字机起着关键的作用。通过这一方法，高桥广吉使赫米斯打字机变成了畅销货。

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