如何将房地产“死盘”做活
时间：02-01 17:50:57 浏览：6395次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产策划
1、项目卖点没有提炼出来,导致销售思路混乱,任凭销售员自己去理解、发挥。
2、销讲不过关,不能将项目的现状、前景解释清楚,没有统一说辞,降低客户对项目的承信度。
3、销售员没有一个详细的销售流程做依据或有据不依,销售不规范。
4、销售培训后,缺少有效的监督执行,培训效果难以体现。
5、售后服务跟不上,对业主的意见不闻不问,致使老客户的作用无法发挥。同时还会造成前期业主入住时矛盾重重,影响项目后期正常销售。
6、一问一答式的传统销售模式继续沿用,萝卜白菜爱买不买。
7、销售队伍缺少自信心和对项目的理解、热爱。
六大忌:小盘项目,营销推广靠硬广告
一般小盘项目自身的成本就会偏高,那么很难承担大量的广告费用,很多小盘项目靠提高房价来平衡项目庞大的硬广告开支,将项目风险毫不负责的转嫁给业主。可很多人却忽略了自己面临的是越来越冷静的消费者,他们早已清醒的认识到项目的一举一动都是在耗费自己的钱,所以他们会冷静的考虑你消耗的费用是否合理、是否为自己着想。越做硬广,客户越观望——这是与客户沟通过程中所得出的结论。
七大忌:炫卖点的过度追求
大家可以回想一下,有多少地产大腕,所操作的项目中途夭折,他们为何会把诸多很多好的项目给做成死盘?只因为他们的“概念”太脱离实际,要么开发商无法实现,要么客户一时难以接受!“不怕做不到,就怕想不到”的错误屡见不鲜,确实值得我们引起足够的重视。任何人都不能,也无法逃脱现实,这是亘古真理!过去的一批概念“专家”不是大部分逃之夭夭了吗?剩下的小部分仍然再蒙骗那些缺乏经验的开发商,项目前期炒得沸沸扬扬,开盘后就逃之夭夭,尤其是那些打着策划公司幌子的“大碗”,前期说些别人没听过的“新鲜事”,捞一笔就溜,他们作死的项目太多太多,又使多少开发商陷入绝境!可为何没人将那些“大碗”策划的项目加以统计分析那?说明房地产业还是存在不同程度的盲目!
八大忌:轻视管理,质量、进度不保
中国的房地产企业虽然没有达到向管理要效益的阶段,但是业主对工程施工、销售乃至房地产企业内部管理要求,已经上升到了一定程度,尤其是加入WTO后,房地产业注定也要与国际接轨,所以项目管理水平的提高必须提到正式日程。管理混乱将导致工程质量下降,施工进度延期,这是业主最关注的,也是开发商与业主之间矛盾的根源之一,如果一旦形成连锁反映,就会产生恶性循环,项目就无法再正常实施下去。
九大忌:操盘手专业面过窄
房地产行业融合自然科学、社会科学、经济学、政治、金融等等各个方面的专业知识(如建筑、结构、水、暖、电、气、燃气、总图、经济分析、园艺、管理、营销等等全部学科),涉及到国民经济的各个领域,如建筑、机械、交通运输、市政公用、规划、金融等等。因此它需要从业人员的专业面广,否则就会顾此失彼,忙中出错。
十大忌:开发商以势压人,欺行霸市,精神蒙骗
诸多死盘告诫我们:开发商以势压人,欺行霸市必败。如某某年龄段的客户恕不接待、某某级别以下的人士禁止入内、没有预约不能看房等等,这种“别出心裁”的策划,应该说是再愚蠢不过的。因为它有意无意中伤害了人们的自尊和人格,同时将自己锁定的客户群加以孤立,同样会产生反感和顾虑到种种社会压力。所以这类项目受到社会和消费者的谴责是绝对有理由的。排队——谁会相信有卖得那么好的项目呢?知道掩耳盗铃的故事吗?理解自欺欺人的含义吗?客户都很精明。把别人当傻瓜的人,自己才是天下最傻的!上一页 [1] [2]
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