如何将房地产“死盘”做活
时间：02-01 17:50:57 浏览：6395次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产策划
自2002年以来,我领导北京瑞驰房地产经纪有限公司的同仁们整救了北辰加利大厦、山水四合院等死盘项目,同时也在其它平凡项目销售过程中创造了不平凡的业绩。这篇文章我主要想根据几年来所整救的死盘之经验总结,表达几层意思:一是,任何型式的产品都有自己的客户群;二是,没有卖不出去的房子,只有不会卖的人,因此我反对行业“东郭先生”;三是,没有缺陷的想目、天时,地利,人和的项目,谁都能卖,只不过售价高低有所区别而已;四是,对房地产项目而言,我们究竟卖的是什么?五是,如何针对不同特点的项目进行操盘。现谈谈自己的体会和经验:
一、任何型式的产品都有自己的客户群
仅以北京为例,北京拥有1500万人口,按3口之家计算,需要500万套住房,平均每套按100平米计,大约需要50000万平方米居住面积;据统计,由于家庭人口结构的变化、流动人口的增加,北京市居住人口中每年有20%的家庭需要购置新房,用于解决居住和改善生活条件,也就是说,每年有100万套(10000万平方米)住房需求量。随着经济的发展这种需求仍然呈上升趋势,同时还要解决办公、配套、教育等等,这些与每年的实际开发量相比较,明显供不应求!
我们每个项目平均规摸在1200套房左右,与市场需求相比,简直就是沧海一滴。而且客户的需求更是变化万千,无法形容,所以只要抓住小小的一点客户群,每个项目都会是畅销楼盘!
二、没有卖不出去的房子,只有不会卖的人,因此我反对行业“东郭先生”
一个项目仅仅需要一千多位客户,有的甚至更少更少,为什么找不到?为什么会滞销?这不得不令人深思!
这一点上,山水四合院项目的销售业绩最有说服力。2005年6月我们承接本案之前,开发商聘请了一家代理公司,9个月只销售1套,于是开发商和销售公司对本案都产生了怀异太度。山水四合院位于怀柔着名的青龙峡旅游风景区,三面环山,一面邻水,以老北京四合院建筑型式为主体建筑风格,在北京的诸多别墅项目中实数罕见,可谓独一无二!可以说挑不出项目本身的毛病!那么,它为什么会出现滞销现象?是人造成的,其实很多人都在寻找这种能把自己生活水准提升到至高的产品,是销售的人没有把产品的实质告诉自己的客户群!现在我可以骄傲的说:“我们在短短的6个月内实现了一期封盘的业绩!我们为能把这样好的产品推荐到它的追逐者手里,而倍感自豪!”,我认为:“别人卖不出去的房子,我们能热销,这才是真正的销售!才是真正的成功!”
也许,北辰加利大厦项目也能给我们一些启示。这个项目是90年代中的老项目,地处亚运村核心区,户型偏大,我们2002年承接本案之前,开发商曾经在3年之内仅售18套房。我们承接本案后第一个月销售58套,实现4个月封盘奇迹。这业绩并不是偶然的,是因为我们找到了需要它的客户,是我们的销售策划过关,是我们的销售管理过硬!。
我认为,每个项目都有自身特点,因此,应该针对其特点来制定策划、推广、销售方案,最忌讳千篇一律的“菜市场”式的销售模式。回想我做过的项目,无论地理位址在哪里、也无论是什么型式的产品、更不在呼区域市场竟争情况如何?我都能使其成为热销楼盘,也都会在区域占领价位鳌头!我认为我们尽到了销售的职责!一方面,可满足了开发商的正常开发计划,另一方面,我们帮助业主找到了自己需要的房子和生活方式!这才叫成功!因此,我说:没有卖不出去的房子,只有不会卖的人!每个项目都会有自己的客户群体,我们这里是死盘急救中心!。我反对项目滞销后就怪项目不好的销售,我鄙视行业“东郭先生”!
有人将我的销售模式称做:“野路子”,其实这句话,恰巧道出了我的销售密决!
三、没有缺陷的项目、天时,地利,人和的项目,谁都能卖,只不过售价高低有所区别而已
我时常想起一个问题:为什么有的楼盘一开盘就排队抢购?有认为是推广到位了,我看为必。大凡出现抢购现象,首先说明价格定低了!其次说明区位市场升值潜力大!三是产品对头。我认为这样的项目销售起的作用就不大了。请问在这里的销售,到底是销售?还是流声机?我见过这些场面,也用过有类似从业经验的销售员,我看连自由市场卖菜的都不如,卖菜的还知到介绍一下茄子怎么做才好吃!而房地产销售员只会按计算器,恐怕小学生都可以做,开发商如果给这样的销售员发佣金,那才是冤大头那!
四、对房地产项目而言,我们究竟卖的是什么?
对房地产项目而言,我们究竟卖的是什么?这句话我问过很多人,多数都知道是卖一种生活方式,但是究竟是什么样的生活方式就没人知到了,也没人关心了!很多项目都是在那里卖菜,黄瓜、白菜各有所爱,一元钱一斤,爱买不买。做任何产品销售,如果不了解产品的实质,卖给谁?客户一般对自己的需求往往是比较模糊的,所以需要我们整理,引导!否则就会让客户错失良机,其实这也是一种范罪!
所以我认为:房地产策划和销售谁都能做,但是能作好比登天还难!
五、如何针对不同特点的项目进行操盘
从反面看看一般应该怎样操盘,能够有效的回避房地产项目操盘过程中之忌,就会走上成功之路!
一大忌:前期准备不够,把握市场不准
房地产开发同其它生产企业一样,在新产品投产之前必须经过认真的市场调研、营销策划后,才能投产。否则必然找不到市场空白点,滞销情况在所难免。简而言之——能及时把握动、静态市场和客户需求,那就占有决胜千里的必要条件。
二大忌:照猫画虎的项目定位和推广主题
众所周知,中国人的模仿和跟风能力巨强,近几年来我发现房地产行业更具此特点。比如北京东部谋区的项目吧,几乎没有一个不是把客户锁定在国贸CBD白领阶层的,是否有人想到国贸CBD白领有多大购买力,能否消耗掉每年200万平米的开发量?实际上客户统计资料表明CBD白领只占成交客户的5-8%;在推广主题上,更是几乎都与白领有关。再比如轻轨概念,更是大篇幅的大抄、特抄,我们是否想过既然大家共有的优势还能是优势吗?还有必要去宣传吗?为客户省点广告费、降点房价,岂不乐哉?反思一下,项目的推广主题与客户定位是准确的,还是照抄的?
三大忌:脱离目标客户的习性
任何房地产项目都脱离不开业主,那么项目的产品策划是否符合客户群的生特征和生活习惯,也就是说是否能够满足业主生活的需求,自然是项目成败的关键所在。任何一个脱离客户习性的项目注定是死盘。
四大忌:大盘项目,市场应变力度不够
几年前北京的某些大盘地产项目,确实一度爆出些冷门,引起市场强烈反响,形成热销之势,这只能说当时没有太多好项目而已。但是近几年来,市场发生了翻天覆地的变化,然而有的项目没有及时调整自己的思路,寻找新的推广点和新的客户群,产品品质没有提升,一直延续以往开发思路,所以在强大的市场冲击之下,显得后劲不足。逐渐使项目在市场上的形象处于“有名无度”的状态,其主要原因在于其宣传点比较分散,所以人人都知道项目,但都不知道项目具体好在那里?不能激起消费者的购买欲望。大大的降低了项目的市场价值。这就致使某些大盘项目由畅销向死盘急速过渡的根本原因之一。也是大盘项目的通病!
五大忌:销售组织、管理跟不上、忽视售前售后服务
目前,某些项目在市场上虽然有竞争力,但是它的销售组织确实没有跟上。那么就会表现出以下几方面弊端:[1] [2] 下一页
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