楼盘滞销的突围对策

时间：02-01 17:54:24 浏览：6670次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产策划

误判尾盘：调整心态，以市场为方向，调整策略，以效益为中心，以合理利润为主要心态。
  四、滞销楼盘“一路通”解套模式
  楼盘销售过程中不同阶段可能不同的滞销的原因，汇总原因及应对策略如下：
  (1)一开盘就卖不动，这种情况不多，但并非没有，只不过是大多由于处在楼花阶段而容易及时调整才摆脱了过早“夭折”的命运;
  主要包括“脱离市场现状，失去成交基础”和“物非所值”两方面;如安居房小区里建造“高尔夫练习场”、高档住宅主卧没设“卫生间”、SOHO没有“书房”等等;
  (2)建筑规划没有创新、外立面没有特色、建筑密度、容积率、绿化率等均不如同类市场。总之，规划硬件落后于同类市场;
  该类开发商太过于自信，不相信市场调研和策划包装这一套，认为那都是骗人的东西，他们喜欢凭自己的经验来操作。虽说“市场不相信眼泪”，但他们不怕，因为他们早已无泪水可流;
  (3)入市时机准则：
  a.你已经知道目标客户都在哪里;
  b.你知道你的价格适合目标客户;
  c.你知道用什么方式跟客户打交道并且已经制定了一套完整的实施计划;
  d.其他外部条件也很适合。
  我们强调“物业第一性、营销第二性”，但在此阶段营销更为重要，因为营销策略是从前期设计中能把握物业的市场前景，我们称之为“物业胎教”，也称之为营销的前期介入;

这是楼市中的“自流”现象，即项目只要保证物业到位，无须投入广告费用，就会自然而然地“消化”掉15%左右的销量(区别只在于“消化”速度)。因此，能否突破“15%”就成了销售中的第一道“坎”;

  (4)“市场细分”策略本身没有错，关键的问题是“目标市场容量”是否足以承载投资的“巨轮”;营销手段单调化，无法多次掀起高潮;促销手法一成不变，无法刺激和调动已“麻木”的潜在客户的购买欲望;
  “横”做，即“合并市场细分”，模糊“细分线”，做广做大;
  “纵”做，即“深化市场细分”，更“下”一层楼，做深做细;
  (5)媒体类型单一
  媒体类型单一，过多集中在报纸等大众媒体或者媒体太少，项目与客户信息不对称严重。

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