三四线城市营销难题怎么破？
时间：02-01 17:54:44 浏览：6105次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产策划
3.更深入的调研市场情况，从微观市场印证宏观市场潜在的机遇。三线城市的宏观经济往往在数据上给人错误的引导，较低的各项经济指标很容易让人忽视城市的发展潜力。策划要更具深入性，要重点看到城市发展的宏观利好，找到对项目有利的政策规划、市场机遇，引导政府对项目给以更大的发展空间或政策支持，实现项目与城市发展的双赢。
4.深入解构城市人口结构，充分发掘潜在的目标客群。三线城市的消费客群，由于其人群分散及收支的隐蔽性等特点，很难通过问卷形式摸查清楚。往往大盘策划只是对看的到的城区客群展开吸引，这就容易造成僧多粥少的竞争局面，影响到项目产品价值的最大化实现。因此策划工作要更有预判性，城市的巨大发展潜力和中心市区的吸聚效应，必然带来城区人口的快速增长，研究城市周边县镇的消费水平，很大程度上可以提前发掘出潜在的未来市区客群，从而扩大项目的客户层面，促进项目销售持续顺利的开展。
5.因市而变，总结不同开发模式的利弊。三线城市消费容量和速度毕竟无法和一线城市比较，大组团大配套的集中开发模式在三线城市也需要更灵活的调整。将大组团灵活拆分成多个小组团，同时将配套分期逐步递增投入；这种新形式的开发策略已经开始在三线城市大盘中产生良好效果，并成为很好的借鉴形式。
6.灵活设定开发周期，做到因时而变。一味的赶工期，加快销售节奏，从而带动项目资金的快速回笼，在三线城市面临较大难度。因此在项目初期，策划就要充分的研究项目的收益测算，从而更加合理的规划整个开发的时间节点，并且在推进中随着根据市场变化及时调整。做好对每一期的收益预估，将最大程度降低项目投入风险，便于项目在大市中进退自如。
7.放弃高举高打的单一营销策略，不断尝试营销新模式。开发模式由大变小，也就要求项目营销更加灵活多变。对项目清晰鲜明的差异化营销定位，可以更好的帮助项目在不同的市场情势下，保持稳定的销售节奏。因此策划要更具创新性，连续在一段时间内将大组团拆分加推的新型营销策略，是对大盘营销的有效尝试。
8.做好市场产品预判，合理控制产品走向。在销售过程中及时总结市场对项目产品的意见，并及时给出针对性的调整建议，是大盘策划工作中最容易疏忽的问题。未来的大盘策划要更加重视整合，和产品设计规划等职能机构加强合作，控制好项目产品的走向，将是未来做好大盘策划的有利保障。
如何操盘？
1、辨清该城市的经济特点、楼市发展阶段以及自身地块禀赋，先给自己的项目定出一个最适当的市场角色，不同的整体定位绝对是不同的操盘手法；总共四种类型，市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者；
2、不做第一，就做唯一。小城市不大，务必要找出自己项目中独一无二或最稀缺的资源，例如教育社区、温泉社区、公园社区等；通常，我们在各个小城市做项目，基本都是以“第一人居社区”、“第一大盘”等概念高调入市；
3、眼见为实和身临其境才是最高的营销境界和操盘思路；小城市不大认期房，最好用现房说话，在前期良好的工地环境、热火朝天的施工现场和一定的工程进度对于客户的吸引、掌控、稳定起着决定性作用；最理想的情况，就是在部分工程进度达到3层甚至封顶的时候再开盘；同时，楼盘工程进度也是宣传的重点内容；
4、活动营销、节点营销，事半功倍；在一个小城市里能够举办几场数百人、上千人的活动，那是非常震撼人心的，尤其是认购、开盘等现场销售等活动，越热闹越能煽动众人的情绪，房子卖得越好、越贵；开盘前一定要准备多套价格表，根据现场情况调换；
5、价格策略要谨慎；不要去触碰消费者的心理上限，低开高走绝对是最安全的定价策略；同时，小城市里关系客户非常多，尽可能在定价上预留出让利空间；
6、一定要高度重视人际传播与客带客；越是小城市，口碑效应越显著，一定要主动去制造好的口碑，充分利用小城市里人们大多相互认识的特点，利用人际传播原理为项目争取有利条件，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，比如拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见，最好是发展出一批“意见领袖”；再比如决不可忽视的“亲朋购房的扎堆现象”；
7、媒介策略求实效；大城市里的地产推广核心媒体——报纸到了小城市里基本无用武之地，彻底成了从属性和品牌性媒介；派单（到当地最好的购物场所、中午放学时学校的门前、赶集的集市）、宣传车（跑的时候带上两个派单员，捎带派单）、过街条幅、视觉冲击力较强的户外是最行之有效的信息传播途径，其他如电视台字幕、区间路线的车身、短信等也是必不可少的补充型媒介；
8、选择适当的时机，制造轰动性的全方位立体营销效果；典型操作手法就是选择某一周期，用饱和传播的方式将项目的广告铺满那个小城；
9、广告创意和形式要尊重当地人的审美习性和接受能力，不能犯忌；
10、操作小城项目必须密切关注土地招拍挂行情，适时将地价与我们的售价挂钩；若得到诸如将有大盘入市等不利的消息，更要及时调整销售策略。 上一页 [1] [2] [3] 下一页
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