浙商大厦(5A智能化写字楼)招商营销建议
时间：02-01 17:48:31 浏览：6648次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产招商
前 言
话说浙商大厦，皖北首座甲级5A智能化写字楼，从目前的品牌形象推广手法来看，其该有的推广形象远远不低于一线城市的推广级别，
也就是企业都喜欢以自己行业的标杆来作榜样，喜欢从同行身上找办法、借经验，顺着别人的藤摸自己的瓜，从产品同质化，摸到包装同质化、摸到品牌同质化、摸到渠道同质化、摸到销售同质化、摸到推广同质化，走完一个循环后摸回了思维的同质化，势必摸到营销僵局。
我的思维有过关注思考如下机构，全球顶级物业顾问：戴德梁行、高力国际、仲量联行、世邦魏理仕、第一太平戴维斯、高伟；中国顶级楼盘营销代理：易居、世联、合富辉煌、中原、华夏伟业、同策、思源。中国顶级地产广告设计：风火、黑弧-奥美、红鹤沟通、东方博文、揽胜、博思堂、BOB尽致、青铜骑士。但不局限于房地产行业的智慧。
基于此，如果是我，浙商大厦的整体营销必将源自我的“极度战略思想”艺术般精雕品牌每一个细节，充分运用我12年的营销实战经验颠覆性营销手段，全面燃烧创意，全方位360度系统的推进营销，没有完全相同的操作，其结果也就完全不同。
简述写字楼营销
住宅销售是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。
写字楼销售则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售，更多的是统一调控资源，对整个销售过程进行管理。
写字楼通常情况下有九大形象方面的影响因素，分别为：１、地段；２、交通；３、规模定位；４、品质档次；５、政府支持；６、商务配套；７、物业管理；８、进驻企业；９、开发实力。
写字楼常规下的写字楼营销手段，分别为：１、封顶前；２、临封顶；３、封顶后；４、全部建好。
写字楼正常销售和推广的阶段划分，分别为：１、导入期；２、启动期；３、开盘期；４、强销期；５、持销期；６、收尾期。
写字楼的目标客户，分别为：事业单位投资机构、集团客户企业总部、中小企业自用、散户投资客户。
完善浙商大厦差异化营销建议
１、产品差异化：地段、档次、大堂、景观、设施等即指硬件。
２、建筑差异化：层高、间距、柱距等建筑形态和结构。
３、理念差异化：生态、环保、健康、节能等新技术创新。
４、形象差异化：区域形象、企业形象、政府支持、名企进驻、人才、商务配套等形象方面。
５、打造“三区一体”核心竞争优势：划分三个功能性楼层，变办公为自购企业的展示性兼具半销售性的总部营销招商中心，为自购进驻的企业牵线搭桥与相关的智慧机构形成战略合作，孵化各类型中小企业，提供半孵化器的功能，联合政府提升项目高度。
６、策划和销售是一项整体工作，毫无疑问，再好的策划文案和推广形象也只是全面拉动销售的一种有利武器，然而更加关键的则在于执行和销售的实际苦战，写字楼的销售不同于住宅的销售，如何大量吸引投资客户，以及全面的主动出击寻找自购自用客户，利用万千种促销、文化营销和功能营销实现真正的销售才是执行的核心，只因招商销售是一个系统工程，复杂活。一步出错，步步错。
根据浙商大厦目前情况，因地制宜的推出一系列的营销活动，执行好每一个销售环节，才是最重要的日常工作。
我不相信在我没有经过详细的企业内访，也没有经过市场研究的短短个把星期甚至几天内就能把一个很好的方案整出来，不切实际的提思路、写方案、出良策，事实上解决很多难题有时是需要无数次的研讨论证甚至反复争执也更是家常便饭。
我没有厚的让人看的头晕的报告方案，冗长的理论与模棱两可的结论，我只让您得到实质性的价值收获，而不是提供一堆大而空的收藏性文本。
以下是我如何打造专业的招商和销售能力兼备的团队的工作内容：
1、·严格的人员选拔·专业的招售培训·定期的心智启迪·残酷的生存拉练
2、每日：日清日结；早会：一天工作任务的安排；晚会：对一天来工作的总结及解决出现的问题。每周：周一：总监对各项目任务的安排，经理对具体工作安排的执行；周五：总监对各项目任务的对标，分析达到和没有达到计划的原因；对广告推广和广告效果的评估；
3、月会专题培训：心态培训、能力培训、项目专题培训、谈判技巧培训、成交能力培训、话术技巧培训、经验分享培训；
4、招商销售是一种高复杂度的、系统性的销售工作，必须发挥团队合力，协同作战。打造招商销售尖兵团队，职能种类如下：
专员：负责招商信息的处理、各种往来资料的处理，邀约客户来访。
经理：负责来访接待，客户关键抗拒点消释，促成客户签约成交，解决谈判临门一脚的问题。
高素质的日常信息处理团队，是高效沟通、邀约、成交的保证。高素质的客户成交团队，可以解答任何客户的疑难问题，实现日常客户的高效转化。通过各种激励措施，激发团队的热情、修复他们被拒绝的心。激励他们不断的挑战新高，以乐观积极的心态面对每一天的挑战。
以下是我如何做好招商销售全过程的细节执行
以互联网和户外媒体为传播中心的信息时代，有着选择多、比较多、
决策难的诸多特点，在这样的大环境下，招商销售团队的专业度和细节处理，就显得尤为重要。
１、招商销售政策动态的纠偏与调整：信息动态获取、信息高速转化、客
户面谈及成交、会议批量签约。
表现一：动态信息获取——动态调整，不断抓取
小到招商页面上的一个图片，一个标语也在随时进行动态调整，应召人群不同，广告要不断的优化调整，建立全面、快速的广告反应机制。
表现二：信息高速转化——招商销售话术沟通四步法
1、了解客户背景，判断客户意向、发送招商销售手册；
2、了解客户对资料的主要抗拒点，发放具体资料、重点客户发合作申请表；
3、审核考察申请表，提出对客户的异议及对项目的匹配度，发送考察邀约书或者参会邀请函；
4、督促客户来访，准备接待工作，进行销售谈判，合同签订。
表现三：招商销售政策动态的纠偏与调整
以下是我如何实现成果——完成散户招商销售和批量招商销售
1、严谨的日常零售信息处理、邀约、考察流程
招商销售信息处理：招商销售信息首轮电话沟通、对感兴趣的客户发送招商销售资料；专业介绍项目，赢得客户的兴趣
重点客户邀约：对重点客户进入二轮、三轮电话深度推荐、确认客户的投资能力后进行考察邀请；重点客户数量和邀约客户数量
协助考察、签约：陪同客户考察项目；促进客户现场签约、交付款项；直接签约或后续跟进签约
2、以系统、规范、热情周到的客户接待，营造专业严谨诚信的企业形象
3、精心准备完善的项目谈判资料：招商销售手册、投资盈利保障体系、画册样本、政策介
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