招商策略和技巧
时间：02-01 17:46:48 浏览：6421次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产招商
招商策略和技巧
招商工作作为商业地产营运的重要组成部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否是评判商业物业运营是否成功的重要标准。其根本目的就是要打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。
一 、市场调查
市场调查是招商工作的第一步，最主要的是是对目标所在市场的调查；包括对项目周边的交通人流、居民收入、消费习惯、消费层次、人文环境、文化层次等等，另一个调查是对周边市场需求，商铺目前的经营业态，经营状况，租金水平、经营面积等。这两方面的调查非常重要，它决定着项目的地位，发展和前程。
二、项目分析
包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业裙楼、综合
市场、商业街等）；物业产品的分析（独立铺面或铺位、开间、进深、楼层等）；市场分析（租金、租期、优惠办法等）。通过以上分析，可考虑的是项目适合什么样的商家？将来要做成一个什么样的商业物业？怎样才能制定一个合适的招商政策。
三、商业的定位
在对项目进行商业定位时要充分考虑到项目所在区域的消费习惯，经济发展
结构类型和经济发展水平等因素来决定你经营什么样的产品，是中档、高档还是更精细一点的东西。只有定位准确才能在招商过程中找准目标，才能正确制定招商计划，避免许多无用功。
四、业态组合
目前商业物业商铺的分类有以下几种：商业街铺、市场商铺、住宅底层
商铺、街铺和铺位；除此外，机械类、餐饮类、百货类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们队项目进行业态组合和布局划分。
五、分析项目的优势和劣势，突出优势的宣传
“知己知彼，百战百胜“”，在开始招商前一定要充分了解清楚自身的
优势和劣势，才能在招商过程中取长补短。如果能很熟悉产品的优势和劣势，才能在招商过程中承认产品短处的同时想办法引导客户发现更多的长处，让客户看到更多优势带来的效益，而不是挑瑕疵。
六、招商
业态布局划分之后，就要根据布局划分来进行招商。招商的方式有几种：一
是通过广告媒体宣传，这是目前使用最多的方式，使看到广告的客户会电话来访；二是人员推广，包括向外派发海报，内容要广泛详细使其更能吸引人；三是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们商场的位置，经营模式等。要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一点，因为客户在电话里听你讲的很模糊，印象不深刻，时间长了就会忘记。所以无论采取那种方式一定要把客户搬到现场来。客户来了以后，还要把本项目解释清楚，通个这个客户引来更多的商家，也就是所谓的“衔生”，很多客户都是老乡关系，一个带一个，可以很多的客户资源。单单一个人是做不旺市场的，只有大家做才能将市场做旺，这一点客户也很清楚。所以，客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要牢牢抓住，善于多渠道地挖掘客户。
七、学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。
多走出去接触客户，在交谈中吸收他们的经验，了解他们的需求，理想中的价位，经营的类型和品种。
八、熟知商业和运作方式
你面对的是生意人，这些人见识多广，如果你对这一行很陌生，他就对你产
生不信任感；不同的行业有不同的特点，不同行业对周边环境的要求不同只有熟悉商业操作方式，分析得有条有理，客户才能对你感兴趣，双方有了信任感才能有合作的可能。
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