销售话术：说客户想听的话

 为什么专家做不好销售

销售员“会不会”说话在销售中起着至关重要的作用。会说话，三言两语便能感染客户，使其心动，从而购买我们的产品。不会说话，即使产品再好，自己的专业水平再高也打动不了客户。因此，对于销售员来说，把话说到点子上可以说是挣钱最快的本事。
 

拥有“钻石之王”之称的哈里•温斯顿，是一位拥有“嘴巴一张，黄金万两”式口才的成功商人。有一次，温斯顿听说荷兰有位富豪正在收集某种钻石，于是便打电话给这位富豪，邀请他来纽约，推荐一些上等珠宝给他。荷兰富豪应邀飞到美国，温斯顿让公司里的一名珠宝专家为他介绍一颗昂贵的钻石。
 

珠宝专家详尽而细致地讲解了该钻石一流的质地、先进的切割工艺及各项珠宝鉴定指数。荷兰富豪听了讲解后，只是礼貌性地点了点头。等专家介绍完，他便站起身来要告辞：“谢谢你，这颗钻石确实非常棒，但它并不是我想要的。”看到荷兰富豪要走，坐在一旁的温斯顿赶忙上前拦住了他：“先生，让我再给您介绍一下这颗钻石，可以吗？”客人出于礼貌，便再次坐下。温斯顿从珠宝专家手中接过了钻石，但他并没有用任何术语，而是抒发了自己对这颗钻石的无限热爱：“这是我最喜爱的钻石之一，您看，它在阳光下是那么的晶莹剔透，那么的璀璨夺目，它的美就像天使的脸庞般令人怦然心动啊！我想，您也会和我一样爱上它的，不是吗？”荷兰富豪听了温斯顿的话之后，连连点头说：“那么，请把它卖给我吧。”于是，一颗价值数百万美元的钻石，在温斯顿说了几句话之后，便找到了新主人。
 

客人走了之后，温斯顿的一个助手问道：“为什么客人已经拒绝了我们的珠宝专家，而您几句话却让他改变了主意呢？”温斯顿说：“我们的珠宝专家是钻石界为数不多的几个权威之一，他对钻石的知识远胜于我，为此我付给了他高额的薪水。但是有一种本事他没有，如果他能学会这种本事，我会毫不犹豫地给他开出双倍的工资。”“什么本事？”助手迫切地问。“会说话的本事！他了解自己卖的每一颗钻石，但却不一定懂得根据不同的人说出恰到好处的销售钻石的话。”
 

珠宝专家的话，不能说不好，但那却是不带多少情感因素的冷冰冰的介绍，他不太了解顾客的心理，没有明白顾客在想什么。对于经常收集钻石珠宝的荷兰富豪来说，他一定听到过无数次类似的介绍，因此，专家的话没有带给他多少新鲜的感受，甚至让他感觉很无趣。对荷兰富豪来说，他收集钻石珠宝，是因为他喜爱它们，至于“质地”、“切割工艺”、“鉴定指数”对他来说并不是最重要的，所以专家的介绍，并没有说到他的心坎上，也就没能打动他。
 

而温斯顿则将冰冷昂贵的钻石描绘成了美的化身，温斯顿的话让富豪感觉到，他对钻石饱含着热爱和深情，这番话对富豪极富感染力，因此使富豪改变了主意，把钻石买了下来。
 

事实上，销售其他产品也和销售钻石的道理相同。如果销售员会说话，就能用语言的魅力轻而易举地打动客户；如果不会说话，即使你是内行或专家，客户的心门如果始终紧闭，说得再多也是白费口舌，浪费时间和精力。

专家点评：

销售员应该摸清客户的习惯、兴趣、嗜好，说客户想听的话，而不要只说自己想说的话。