企业和营销策划公司合作的那些事儿

    我是从德国汉高的基层销售员做起的营销策划人，几乎把企业里的营销职务都做过了，颇觉得有资格写一些关于企业和营销策划公司合作的建议。即使笔者后来成为了北京立钧世纪营销策划机构首席专家，也仍然愿意把这些分享出来，奉劝企业切不可盲目找营销策划公司，赔钱、赔人、赔时间不说，对于一些初创型的小微企业来说，更可能赔上企业的“前程”。
    

    2013年，有一家河南的食品企业找到笔者，希望洽谈营销策划合作。我先要求参观一下这家企业，参观之后，我认为这家企业目前并不适合找我们这样的营销策划机构。我的表现完全超出了企业董事长的预料，她甚至认为，这是一个很奇葩的营销策划人，上门的生意没谈，竟然通过简单的参观工厂之后，就给出了否定的回答，竟然有人把生意自己PASS掉。后来，我给她做出解释，共有六条：1、企业自己缺乏方向；2、企业完全缺乏基本的运营能力；3、企业对于市场和竞争对手一无所知；4、企业的目标存在极大地盲目性；5、技术研发团队老朽而无创新；6、营销团队为零。我跟她说，有钱、有工厂、有投资人原则上并不能称为企业，虽然这是一个看似较大的项目，但却不是一个能够快速实现价值的项目，笔者作为营销策划人，完全没有可能帮助这位女强人实现其战略目标。
    

    当然，我们没有能够合作。之后的三个月里无话，大概在我们第一次见面后的第四个月，她又给我打电话，希望能够跟我谈谈。见面后才知道，她没有听我的话，执意找了一家营销策划机构，现在已经终止合作，原因是她没有能力落地执行看似完美的营销策划方案。我说，我仍然不会跟您合作，虽然她的企业看似已经做出了正确的改变。
    

    显然，如果这次我不与之合作，她就要崩溃了。不过我们的合作仍然仅仅限于基础任务的完成，我不能在其失意的时候，再向其收取每年200多万元咨询费用。我成为该公司的董事兼管理顾问。我帮其调低了目标，加强其基本运营能力的构建，同时，对于市场营销工作，保证相对合理的投入产出比。
    

    营销策划公司是做什么的？
    

    在北京立钧世纪营销策划机构的官网上，可以看到我们的服务内容，但切不可盲目地认为，找到我们就等于把服务内容上的事情全部搞定了。作为立钧世纪的董事长，我可不是自谦或者自贬，营销策划服务内容上的事情我们的确有能力搞定，但有一个大前提就是，看与什么样的企业进行配合。这里边就要说一下，营销策划公司是做什么的，企业是做什么的。恐怕很少有老板不知道企业是做什么的，但偏偏老板遇到营销策划专家时，就忽略了企业是做什么的这个问题了。
    

    企业是运营资本、人力、资源、市场（消费者）等的一个盈利性组织。在邀请营销策划公司之前，企业一定要确定自己具备相当的运营能力和执行能力。否则，如果一个企业连基本的营销团队都没有，如何能够将营销策划方案转化为销售额？任立军认为，营销策划方案的成功70%来自于企业的能力，因此，从某种角度来说，营销策划公司对于企业来说是锦上添花的工作，它不可能在企业资源和能力都不具备的情况下幻化出“天兵天将和十八般兵器”。因此，任立军常常会不可思议地拒绝一些企业的营销策划服务要约，转而免费为其做咨询顾问，就是因为企业自身资源和能力有限的情况下，是无法真正实现营销策划服务的，这时，他自己要主动把自己的“大学教授”身份转变为“小学老师”，来为企业做辅导。任立军曾经说过，并不是我们不愿意收钱，确实现在企业不需要这样的服务，所以我们宁可先花时间把企业培育成能够收钱的客户，也不急功近利地向其收取高额策划费。
    

    企业能力强就可以省钱
    

    不管是年费制还是项目费制，企业能力强都可以省下很多时间，省下时间就是省钱。这是营销策划公司的两种基本收费模式。所以，营销策划专家任立军在同客户谈业务时，第一句话常常会问：“您准备好与营销策划公司合作了吗？”
    

     1、企业的方向在哪里？
    

     这里就不要说企业战略了，太大的词汇了。企业在找营销策划公司合作时，首先一定要清楚，企业的方向在哪里？无非简单的5W1H的问题，但是很多企业回答不了。这是很可怕的。所以企业在找营销策划公司之前，一定要尝试着回答一下这几个问题，然后不停地思考如何给出这几个问题的确切答案，只有这样，说明企业已经有了基本的方向。
    

    我们常常会听到企业家说，我们找营销策划公司，就是让你们帮我们确定方向。虽说营销策划公司也可以帮助企业制定营销战略，但显然符合企业的方向还是必要的。曾经有一位快消食品的企业家给出了我们不下十个发展方向，用他的话说，反正我们的生产线符合，哪个方向由你们来定。显然，这位企业家没有准备好与营销策划公司合作。
    

    2、企业的资源是否支撑这个方向？
    

    企业一般需要拥有几项重要资源，也简单，就是产业链上的资源，从头开始，包括供应商、企业基本运营资源和市场三大资源，再细化一下，包括人力资源、资金、技术研发、生产、管理、营销、仓储物流等资源。现实当中，我们常常会看到拥有单一资源的企业要找营销策划公司进行合作，这一单一资源是什么？资金。说白了，就是我有钱，能否帮我策划一个事儿赚钱？任立军认为，从现今中国的资本情况来看，不是缺钱，而是缺少赚钱的项目，从某种程度上讲，现在有钱都不能算做有资源。显然，仅仅有钱是不能支撑你要做的项目的。聪明的企业家一想便明了，钱加上营销策划方案等于什么？肯定不是成功，一定是失败。所以我们不为手里只有钱的土豪企业家做营销策划。
    

    更多的情况是，一张营业执照、一个企业家、一个厂房、一些资金、若干不专业的员工组成的项目，希望找营销策划公司合作，美其名曰要打造什么知名品牌第一品牌之类的宏图大志，其实，完全可以忠告企业家一句：踏实下来，想想应该做什么就做什么，切不可把钱浪费在策划费上面。

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