房地产的市场调研

    （一）目的：

    1、知己知彼，对区域市场进行充分了解，对竞争楼盘充分了解，对目标客户充分了解；

    2、在此基础之上，对项目开发、阶段性决策、客户推介引导等方面提供决策依据。

    （二）、市场调研工作的重要性

    市场调查是为市场营销提供决策依据。

    房地产市场的调查与研究就是运用科学的方法，有目的、有计划、系统地收集房地产市场营销方面的各种情报资料，通过对过去与现在营销状况及动态性影响情报资料，通过对过去与现在营销状况及动态性影响的分析研究，为企业预测项目经营销售状况，制定正确项目决策提供可靠依据。

    （三）、销售部的市调类型大致有三类：

    1、针对开发项目的市场调查

    一般项目公司想对当前整体或者区域市场有个全面的了解时，会以目前市场上现有的物业为对象做调研。调查内容包括：位置、规模、类型、价格、工期、发展商销售状况，以此作为自己开发物业的依据。发展商大多最关心项目的价格和销售情况，其中难点又主要是真实售价与真实销售率的问题。

    （1）常见错误是将报价当实际价格。

    表一：

    方法　途径　利弊

    直接查找真实售价

    到房地局有关部门查询

    此种方法准确可靠，但需要有一定的社会关系

    根据目标买家的承受力确定价格

    确定待售物业量→确定目标买家的数量→确定目标买家能承受的价格

    此种方法易于实施，但通常是目标买家的范围容易确定，数量难以确定，价格主要根据经验以及对目标买家进行取样调查判断。

    销售周期估算法

    一个项目的销售周期不可能无限长，发展商必须在合理的时间销售出。合理数量，最大限度取得合理利润、减少亏损以上来判断合理的价格。

    此种方法计算简单，易掌握，但没有以动态发展的角度考虑问题，发展商有特殊情况的，也可能了解不到。

    大量调查参照法

    大量了解同类地点、同类规模、同类物业的售价，多项对此，调整可得出某个项目的合理市场价格

    充分考虑市场因素，但各个物业根据其具体情况应在其报价的基础上给出一个加权系数。这是其中的难点。

    销售价格的确定：前表列出了了解实际成交价的几种方法及利弊。

    （2）销售率的确定：可依据同类物业市场预期（如份额、价格、销售周期）进行判断。因为市场是不断变化的，所以其数据也不可能绝对精确，但可以通过调研人员对市场的深入了解对数据做适当调整。

    （3）物业供应量的确定：如果简单地以建委、房管局的项目统计资料和预售楼盘资料为准会与实际情况有很大出入。实际上会存在报了不建（资金不到位、炒地皮）；建了没报（改变项目性质，如联建、自建改商品房）；报建归口不一致（有在区里，有在市里）；报建与销售内容不一致（最常见的是共用一个项目的销售证或内部认购）等情况，实地的现场调查是最可靠的办法。

    （4）市场调研前的准备：

    A.了解该楼盘的准确位置

    B.尽可能先看看该楼盘的广告内容，了解其广告主题

    C.出门前准备好笔和纸（便于踩盘后及时纪录）

    D.安排好市场调研时间及乘车路线

    E.市场调研的主要内容及要求

    （5）固定的调查内容

    楼盘的工程进度、物业管理费、实用率、工程计划时间、现推那几栋、哪些单位

    （6）现场调研内容：

    A.现场情况、客流情况（几组客户），成交情况（有无下定）及其他特别情况、该楼盘的销售情况：

    B.销售率（看销控表、价格表）、哪些类型（面积、朝向、楼层、价格）好卖，那些不好卖。

    C.样板房有何特色，样板房与交楼标准是否一样，如有不同，每平方米/下调多少钱

    D.对照该楼盘广告内容与实际是否相符（是否有特价单位、楼价、赠品、促销手段等）

    E.尽可能了解买家类型（年龄、收入阶层）

    （7）根据市场调研结果计算价格、填写市场调研表

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