房地产的市场调研

    （8）注意事项：

    A.进入售楼部后，不要只接拿资料（最好先看模型，等销售人员主动上前招呼后，再自然地拿资料）

    B.交谈时尽量避免使用专业术语

    C.调查不同类型（豪宅/平价盘/商铺）的楼盘要有不同的交谈技巧。

    D.最好选择客人较多的时候进入售楼部。

    2、针对客户的市场调查。

    不同物业的目标客户群体是不同的，不同客户群体对房屋的偏好各异，比如中等收入家庭购房时会更关注价格，而高收入家庭购房时会更注重环境与景观等。不同客户群体间方方面面显着或是细微的差别都能通过市场调查和研究准确把握，最终抓住目标客群，这是物业销售成功的关键之一。

    这类调研内容包括：客户的购买力水平，客户购买力投向（包括物业类别、户型偏好、位置偏好、预期价格等）及客户的共同特性，如年龄、文化、家庭结构、职业、原居地等。主要的手段是通过问卷就调研者想了解的问题对目标调查对象进行访问。在确定目标调查对象时，可参照同类物业的已成交客户进行划分。整个过程的难点是问卷设计及赢取客户的配合。

    3、全面的市场调查。

    房地产开发不可能离开一个城市的社会、经济发展状况，因此一个完整全面的市场调查应该包括宏观的

    背景情况，如社会政治环境、自然环境分析以及整个市场的物业开发量、消化量、需求量、总体租金水平、空置率等内容；再逐步细化到畅销物业、滞销物业、各区域街区功能分析及重点项目对比（如规模、性质、规划、工程设计、硬件配套、营销、物业管理等）。

    这类调查应该是前述两种调查的结合，至少是部分内容的结合。这类调查的难点是工作量大，专业性强，需投入大量人力物力且工作周期长。

    4、市场调研流程：

    （1）市场调研

    A.制定研究目标 制定总目标和细分目标

    B.制定总体计划 调查计划、研究计划、结论计划

    C.制定调查方式 问卷、抽样、访问（个别访问、实地访问）

    D.制定研究方法

    E.统计数据

    （2）分析资料

    A、陈述研究发现并得出结论

    确定调查的问题及地域范围，并对调查目标进行初步分析，在此基础上制定调查计划（如方式及进度、收集信息的范围与种类、经费预算、组建队伍及人员培训等）。

    B、正式调查。

    确定市调资料来源及收集方法。直接资料可采取访谈、电话、问卷、观察等方法收集；间接资料可采取交换、购买、委托等方法。如采用问卷式调查，还须设计调查表及问卷并确定抽查对象及样本大小。

    C、结果处理。

    将调查搜集到的资料进行分类、统计，得出结论，在此基础上编写调查报告。

    通过对区域市场进行多角度、全方位的调查，找出市场空缺较大的物业类型，为项目公司提供开发策略、营销策略，以利项目尽快推出，使公司取得合理的投资回报。市调既不是不负责任的胡编乱造，也并非神秘不可掌握，它是一种方法、手段，运用得当，将让项目的开发、销售受益匪浅。

    5、销售部调研工作要求

    （1）每月安排一个星期的时间进行市场调查。

    （2）每个销售代表都要参与调查。每天派二名销售代表进行市调。

    （3）调查竞争个案，采取轮流交叉调查，使每位销售代表对各竞争楼盘都要调研，掌握整体楼市情况。

    （4）市调后，销售人员要把市调得到的信息填写到市调表中。

    （5）市调结束后，要召开讨论会，整理备案。

    （6）销售代表要在平时留意报纸，观察竞争对手动向，形成文字。

上一页  [1] [2]