打造销售渠道的十条黄金法则
时间：02-01 17:49:34 浏览：6813次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
与终端客户或代理商经营战略的联合一般有三种形式：
1、与终端客户建立合作联盟。企业以个性化的产品和优质的服务与客户之间建立起经营战略合作同盟。企业为客户提供个性化的（针对特定客户所设计）产品，使得客户在产品质量得到保障，生产成本得以减低，核心技术优势得以提升。企业与客户之间相互依存，相互促进。共同发展。
2、对经销商采用协议加盟制。通过协议，把经销商转变成协议加盟商。通过协议加盟，把经销商变成企业销售体系的一个组成部分。以此来加强企业对渠道的控制力。真正做到让经销商与企业共成长，以培养经销商对企业的忠诚度。
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3、与其他行业的优势企业强强联合。与其他行业的优势企业结成销售联合体，利用双方的市场资源，相互促进，共同发展。非同行之间，不存在着竞争。只要找到共同的利益，就能密切合作。
例如 一家中美合资的企业生产指纹密码锁。与全国各大城市的房产商结成合作体。房产商通过在高档住宅安装指纹锁，提升了住宅的档次和品位；带动了销售量，取得了更好的经济效益。这家企业以此迅速打开了市场。当年的销售量就突破了亿元大关。
黄金法则六：充分利用社会资源。
每年全国各地都会召开各种类型的交易博览会，如糖酒会，医药会，广交会等。这都成为企业一展拳脚的舞台，也是企业招商，建立销售渠道的良机。
交易博览会吸引了全国各地的代理商，借助这个舞台招商，为众多的企业所采用。但许多企业不惜血本，但效果不尽如意；其主要原因有手段单一，方式的雷同，观念的滞后以及准备不足等诸多原因。
这些交易博览会，吸引了全国各地的厂商，必然同行之间会相互排挤，相互撤台。而代理商更是眼花缭乱，选择性更强。这就需要厂家别有心裁，有充足的准备。
如何在交易博览会上招商成功，需要企业做到以下几点；
1、成立以企业高层亲自挂帅的招商工作组。事前就招商流程，招商政策，日程安排等事项，做好培训工作。统一思想，规范步骤，提高素质，才能争取胜利。
2、多产品要分门别类，突出重点。招商的产品不是品种越多越好。要特出最有个性化，代表性的产品，来吸引代理商。
3、宣传风格与企业，产品相对应。为了展示企业和产品，交易博览会上各种宣传活动更是五花八门，眼花缭乱。宣传风格不要偏离了企业与产品的格调。又能独具匠心。这就需要企业在宣传上别出心裁，有充分的准备。
4、趁热打铁，做好跟踪。交易博览会上的招商，只是渠道建设的第一步。后期的跟踪服务，才是关键点。会后如不能及时跟踪，先期的工作就成了无用功。
黄金法则七；由下往上，由易到难，从基础做起。
跳过中间环节，销售的起点直接从终端做起。这种直营模式为许多企业用采用。其优点在于：缩短了产品的销售周期，企业对渠道的控制力加强，基础工作更为扎实。缺点也很明显，销售战线被无限制拉长，销售费用增大，销售队伍过于庞大，管理难度提高。
这种渠道模式看似简单，在实际操作过程中，也必须具备先期条件：
1、在开始操作的前期，企业必须具备资金承受力。在一段时期内，因销售费用的巨大，企业必然处在亏损阶段。只有当销售达到一定规模，企业才能转亏为赢。
2、产品必须有较高的利润空间，才能支撑起庞大的人员费用。
3、销售对象广泛，竞争对手不够强势，产品易于被消费者所接受。
4、企业具备较强的营销管理能力，有较雄厚的人力资源。
直营渠道（包括大客户和项目型渠道）模式未必适合所有的工业品企业。尤其是正在起步和发展中的企业。这类企业在行业影响力，人脉关系，人力资源等方面都比较偏弱，以主营渠道模式去拓展市场，往往是进度慢，销售成本高。难以在短时间内，提升企业的销售量。而代理商的渠道是最好的选择。企业在起步和发展阶段，借助代理商的资源来快速发展自己；会推动企业渠道建设的工作进程。
黄金法则八：打破传统，另辟捷径。
谈论渠道，在大多销售人员心目中，无非是固定的那几种。直营，大客户，项目型和代理商渠道等。确实如此。企业在建立销售渠道时，往往都在采用固定的模式，却步履艰难。
思维有了定式，就难以突破。人人都在采用的渠道，一定是最拥挤的。新企业，新产品与其在夹缝中寻求生存空间，还不如另辟捷径。
另辟捷径的方法有以下几种：
1、挤占其他行业的产品渠道。人们常常对司空见惯的事，就会以为是天经地义。其实不然，只是没人去新的尝试罢了。挤占其他行业的产品渠道，产品没有可比性，更容易被接受。例如在药店里卖糖果，看似另类，但效果很好。人们吃了药，嘴巴里苦，当然就想吃糖了。谁说药店不是糖果销售的最佳场所？
2、创立新渠道。与其同他人挤一条道，还不如另开一条路。现处在信息大爆炸的时代，新的销售平台层出不穷。例如网上购物，电视购物等等。戴尔网上卖电脑，创建了世界上最大的电脑公司。
3改变传统渠道的销售方式。比如将工业产品印制成产品目录，向相关潜质客户进行目录销售。将工业产品标准化生产，满足不同类型客户的需求。工业品大卖场的出现，也在颠覆着传统的工业品渠道。
黄金法则九：步步为营，循序渐进。
以公司为起点，渠道逐步由里到外，由近到远，逐步推进。这是常见的渠道建设模式。这种模式优点在于稳健，风险系数小。缺点在于速度慢，周期长。许多新创企业实力不强，大多采取这种模式。
这种销售建设模式看似简单；但实际操作过程中，关键点在企业营销团队的市场运作能力。在实际运作中，当注意以下几点：
1、聚焦资源，获取局部优势。因企业实力有限，新品上市，缺乏市场影响力。在开始阶段，销售进展缓慢。这就需要营销部门集中资源，确立重点市场。在局部地区突破，以点带面，逐步推进。
2、关注资金的回转率，实现良性循环。产品在推广阶段，销售人员难免有急噪情绪，过于关注新市场的开拓。这就会带来为销售而销售的弊端。货款不能及时回笼，就意味着只是实现产品库存的转移，未实现真正的销售。渠道只有数量，没有质量。这对新创企业的伤害是致命的。
3、重过程，轻结果。渠道建设是个漫长的过程，是贯彻企业营销工作的始终。渠道建设包括网络的创立，渠道的维护，绩效评估等内容。这需要销售管理人员不仅关注销售目标，更得重视工作的每个细节。渠道建设本就是零碎，烦琐的，只有做好最基本的工作，循序渐进。才能建立稳固，健全的销售渠道。
黄金法则十：驾御市场，控制渠道。
市场是脱了缰绳的野马，如能驾御得住；不管市场如何变化，都能为我所用。这才是渠道建设的最高境界。
要能驾御市场，控制住渠道；这必须具备以下几点先期条件；
1、企业成为同行业的领导者。
2、产品的市场占有率名列前茅。
3、品牌有极强的影响力。上一页 [1] [2] [3] 下一页
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