房产销售成交中的3大注意事项、要领
时间：02-01 17:54:03 浏览：6785次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
一．在成交过程中应避免发生以下问题：
1．避免与客户发生争执或直接指出客户的错误。因为客户是来你这里接受服务的，不是来受气的。无论客户用怎样的方式问问题，且问什么问题，销售人员都应耐心解答，这是很关键的。
2．不要批判你的竞争者。客户会说你的竞争者的产品又好又便宜，比你的产品要好时，你千万不要说竞争者是多么的糟糕。你可以这样说：“我赞同你的想法，他们确实不错，同时我们的产品与他们的有几点不同之处：a、b、c……”让客户自己去做比较，你尽量少做比较，这要求我们要全面了解竞争对手的特点，这样才能心中有数。不能简单地贬低对手，以免客户产生反感情绪。
3．不要对客户做出你没有能力兑现的承诺。一些新手由于急于成交，对客户提出的一些重要问题一味地承诺，以尽快让客户签单，这是很危险的，也是很不负责任的做法。日后，情况与事实严重不符，客户就会有受骗上当的感觉，很可能会做出一些有损于公司形象的事情，这是每个销售人员必须牢记的事情。
二．成交的几个要领：
1.不要过多地考虑客户是否能买的起我们的产品，而应考虑客户是否愿意买我们的产品。
愿意买和有能力买是两种不同的心态。若要客户购买一个产品，必须先让他们产生足够的购买意愿。只要客户有足够的意愿，他们会自己想办法解决资金的问题的。
只要我们有能力去满足客户最终和最强的需求和感觉，这就是满足客户的价值观的问题了。顶尖的销售人员一定会让客户知道自己产品的价值，这就是对客户来说是一种物超所值。只有让客户觉得你的产品是物超所值的，那么他会永远会花钱买你的产品。所以一个好的产品介绍是只有让客户最后才想到商品的价格的。所以一个好的销售人员必须设计一套完美的产品介绍模式。
2.当你没有充分地创造出客户对你的产品发生浓厚的兴趣和购买意愿时，请你尽量不介绍你的产品的价格，这是销售中的黄金定律。
3.处理价格抗拒的几个有效的技巧：
A:不要在客户一开始的时候就介绍商品的具体价格。
你可以介绍一个大概的价格，让客户有个心理准备，你应该设计一个很好的开场白。
B:把客户的注意力放在产品价值和带给客户的具体的实际利益上，持续谈该产品对客户的价值。只要客户他越想买，他对价格就考虑得越少。
我们用99%的时间来介绍我们的产品，用1%的时间来介绍我们的价格。当谈到价格时，一定要跟随着强调产品的优点、物超所值、产品的附加值。
C:将我们的产品和更贵的东西相比较。
D:千万不要一开始就将价格放得很低，不要让价格成为促使客户最终购买的唯一的工具，这是一些新手经常犯的错误。适当的价格会使我们在日后处理一些问题时会占据主动。
E:引导客户正确看待价格的差别。
当客户提出价格差别时，销售人员就应该从本产品的优势上引导客户正确看待价格的差别，强调本产品的价格和优势，指明客户在购买产品后得到的利益远远地大于支付房款的代价，客户就不会斤斤计较价格了。
三.客户会讨价还价的心理动机有以下几种情况：
*想买到更便宜的商品
*知道别人曾经以更低的价格购买了你所销售的商品
*想在商谈中击败销售人员，依此来显示他的谈判能力
*想用讨价还价的策略来达到其他的目的
*想向周围的人证明他有才能，把销售人员的让步看作是提高自己的身份
*根据以往的经验，知道从讨价还价中得到好处，且清楚销售人员能作出让步
*不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符
*想通过讨价还价来了解产品的真正价格，看看销售人员是否在说谎
*想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你让价是向第三方施加压力
*还有其他重要的异议。这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰
我们应从以上这些心理动机来分析客户提出价格异议的真正动机，有的放矢地针对。
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