房地产营销书－－成交收定技巧及其它（6）
时间：02-01 17:54:24 浏览：6246次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
第六节房产销售中其它常见问题的处理技巧
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次售楼的失败。在坚持客户、公司"双赢策略"，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善、业务能力的不断提高，是售楼人员成功的阶梯。下面，我们将房地产营销中其它最常见的十二种情况罗列出来，供广大售楼人员参考，避免售楼人员在实际工作中出现更多的失误。
一、楼盘介绍不详实
原因：
（一）对楼盘不熟悉。
（二）对竞争楼盘不了解。
（三）迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性售楼人员。
解决：
（一）楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，真正了解、熟读所有资料。
（二）进入售楼现场时，应针对周围环境，对楼盘、房子再做进一步详细了解。
（三）多讲多练，不断修正自己的措辞。
（四）随时请教有经验的售楼人员和售楼经理与销售主管。
（五）端正售楼观念，让客户明确认可自己，掌握尺度，促成交易。
二、任意答应客户要求
原因：
（一）急于成交。
（二）为个别别有用心的客户所诱导。
解决：
（一）相信自己的楼盘，相信自己的能力。
（二）确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场销售经理请示。
（三）注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
（四）所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。
（五）应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由售楼人员个人负全责。
三、未做客户追踪
原因：
（一）现场繁忙，没有空闲。
（二）自以为客户追踪效果不大。
（三）售楼员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决：
（一）每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
（二）依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
（三）电话追踪或个人拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。
（四）将每次追踪情况，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时向现场销售经理汇报，相互研讨说服客户最有效的办法。
（五）尽量避免电话游说，最好能邀请客户来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具
原因：
（一）不明白，不善于运用现场各种销售道具来促销。
（二）迷信个人的说服能力。
解决：
（一）了解现场销售道具对介绍楼盘的辅助功能。
（二）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
（三）营造现场气氛，注意团队配合。
五、对奖金制度不满
原因：
（一）售楼人员自我意识膨胀，不注意团队合作。
（二）公司奖金制度不合理。
（三）销售现场管理有误。
解决：
（一）强调团队合作，鼓励共同进步。
（二）征求各方意见，制订合理的奖金制度。
（三）加强售楼现场管理，避免人为不公。
（四）个别害群之马，坚决予以清除。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
原因：
（一）对楼盘不了解，想再作比较。
（二）同时选中几套单元，犹豫不决。
（三）想付定金，但身边钱很少或没带。
解决：
（一）针对客户的问题点，再作有针对性地详细解释。
（二）若客户来访两次或两次以上，对楼盘已很了解，则应促使其早早下决心。
（三）缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。
（四）定金无论多少，能付则定；客户方便的话，售楼人员可以上门收取定金。
（五）暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，促使客户早下决定。
七、下定后迟迟不来签约
原因：
（一）想通过晚签约，以拖延付款时间。
（二）事务繁忙，有意无意忘记了。
（三）对所定房屋又开始犹豫不决。
解决：
（一）下定时，约定签约时间和违反罚则。
（二）及时沟通联系，提醒客户签约时间。
（三）尽快签约，避免节外生枝。
八、退定或退户
原因：
（一）受其他楼盘的售楼人员或周围人的影响，犹豫不决。
（二）的确自己不喜欢。
（三）因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
解决：
（一）确实了解客户退房原因，研究挽回办法，设法解决。
（二）肯定客户选择，帮助排除干扰。
（三）按程序退房，各自承担违约责任。
九、一屋二卖
原因：
（一）没作好销控对答，现场销控和售楼人员之间配合有误。
（二）售楼人员自己疏忽，忘记汇报。
解决：
（一）明白事情原由和责任人，再作另行处理。
（二）先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。[1] [2] [3] 下一页
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