房地产前营销概念解析与实例
时间：02-01 17:49:54 浏览：6105次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
研究思路:
开发商提出的要求,只有通过对目标客户意见反馈的分析才能予以满足。因此,本次研究的首要课题,是如何确定该小区现实的或潜在的客户群。
根据开发商的判断,该小区的买主应是这个区域内收入较高的人群,尤其是城北众多大市场(如金桥、玉桥市场)中做买卖的生意人。
研究人员在现场勘察及研究了初步规划方案后,不能确定开发商的判断正确与否。考虑到开发商时间要求较紧,研究人员建议运用媒体的方式做调查手段,开发商予以认同。
研究进展:
2月16日、2月19日,分别在当地发行量较大的媒体——《现代快报》、《扬子晚报》上发布了标题为“你把家安在哪儿好”的大幅套红(彩色)广告,详细介绍了地块情况、小区初步规划情况,诚恳地征求感兴趣的读者对小区规划、建设及价格等方面的意见与建议。同时,还组织人员向金桥、玉桥、惠民桥、白云亭、金盛百货等8大市场所有摊主派发了5000份宣传彩页,内容同报纸广告(事先已派人踩了点,了解到这些大市场共有4900多个摊位,故印制了5000份彩页)。
从2月16日开始,指派专人接听电话,到2月23日止,8天时间共接听回馈电话180多个,其中记录在案的156个。接听电话前,拟好了调查提纲和问卷,旨在尽可能将回馈信息条理化,以便于后期分析、整理。
研究成果:
经对156位来电人员的态度及信息资料进行整理、统计和交叉分析,对该小区的客户群体、市场定位、价格、户型面积配比等有了清晰的了解。
(1) 了解了客户群体之所在
这个客户群体的地域分布确如开发商事先所料,以周边附近二三公里以内为主。但从职业上看与开发商的事先判断大相径庭。绝大多数为工人、职员、教师、公务员等工薪阶层。来自金桥、玉桥等大市场生意人的回馈电话仅有13个,只占总数的8.3%。这一结果,与原先的市场定位有很大出入。
(2) 清楚了客户对于价格的承受力
来电中72.2%的人认为不能超过3000元/平方米。
其他还了解到对户型面积、小区名称等建议。
由此,对开发商提出了如下建议:
调整市场定位。该小区的市场定位宜调整到有稳定收入的工薪阶层身上。以此为主体,同时兼顾其他有关层面。
价格要适中。这与市场定位是相互关联的。为了不降低开发商的利润率,建议主要在降低开发成本上下工夫。第一,取消网球场(很多人来电认为这一设施完全没有必要)。第二,取消原预算为456万元的小区智能化系统投资。第三,与规划部门协调,略为增加沿河多层的层数,适当提高容积率,降低土地成本。第四,调整户型面积配比,取消原先的一些大户型设计。
总体评估:
此次调研市场反映热烈,效率高,效果良好,达到了预期目的,开发商也颇为满意。此次研究之所以较成功,是因为研究思路比较清晰,所运用的研究手段(大众媒体调查)比较适合于本项目。且在发布前,注重了平面设计、版面的布排。标题引人注目,项目叙述十分详尽,征求意见态度又十分诚恳等等。不足的是当时未对总价问题引起特别的重视。上一页 [1] [2]
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