星河湾豪宅销售模式研究

    二、销售策略

    1.行销团队+坐销团队，多兵种共同作战

    让销售团队走出星河湾，实现从“坐商”到“行商”营销拓展模式的转变。这是豪宅销售的一种趋势，当你的客户尖端到你无法通过广告来触及他们、当媒体受限时，最直接有效的做法就是高端客户直销。

    据说，“北京星河湾”就运用了这种方式。2008年6月，星河湾带着他的特种兵来到了内蒙古、山西，分别在鄂尔多斯与太原举办业主答谢宴;2009年1月11日，星河湾新品盛品名宴在佛山进行拓展;2009年1月20日，由星河湾举行的2009优客之夜风尚盛典在沈阳喜来登酒店隆重举行，260位辽宁省政界和商界高端客群如约出席。在2009年“北京星河湾”的成交客户中，来自陕西、山西、鄂尔多斯、东北、广东、河北等外地的高端客户的比例接近50%，和本地的客户相当，这些外地的客户，都是营销团队通过海洋战役拓展而来的。从这里，我们看出星河湾非常重视除了坐销之外的行销，多兵种共同作战，形成了销售军团的强大作战能力。

    2.易居中国，合作方品牌资源的整合

    星河湾与易居中国从2008年底开始合作，一起创造了很多销售纪录。例如，2009年8月8日，“浦东星河湾”开盘当天，易居会邀约2万组客户，从中筛选了200组意向客户。依靠易居的高端客户资源，“浦东星河湾”开盘单日六个小时揽金40亿元，刷新中国楼市单个项目开盘销售金额最高记录;后有，广州“星河湾?海怡半岛”蝉联双月签约冠军;“北京星河湾”连续五年蝉联北京高端住宅的销售冠军。2009年，星河湾旗下四盘总共取得了220亿的销售额。星河湾的成功离不开易居中国。

    经历了楼市的风云变幻，星河湾与无数的行业和品牌进行搭建合作，因此取得了大家所有的共赢，优秀的战略伙伴加上先进的信息平台，造就了星河湾的成功。

    3.开盘必造势，星河湾的人海战术

    星河湾旗下新项目开盘，必定有大批人到场围观。星河湾利用人海战术，通过造势促进销售。2001年，星河湾在广州首次“掀起盖头”，短短十天，创造了“20万人涌华南，满城尽说星河湾”的奇观。单位售价接近广州市内豪宅价的“广州星河湾”，销售额突破亿元。

    而就在市场调控氛围笼罩着整个中国房地产界的2010年，位于二线城市远郊的“太原星河湾”此时推出一期逾千套房源，均价超出CBD核心区楼盘价格，此时推盘“天时”与“地利”都欠缺，唯有“人和”可以一搏。易居派出4位副总裁、10多位副总经理、30多位总监，近400人超强团队支援，开盘当日销售业绩大幅超越“浦东星河湾”40亿元的记录。据描述，2010年7月31日，“太原星河湾”开盘当天，地面温度68℃，近万名客户不畏酷热云集现场，停车场满是挂着太原、北京、上海、天津、南昌、广州等全国各地牌照的名车。没买到房的购房者连声叹气，后悔为什么没有早来。

    4.城市大盘的集团营销总控开发模式

    几乎在每场星河湾举办的活动上，都会出现一个熟悉的身影。星河湾的每场活动计划都由高层统筹制定，并直接参与执行。而在近期上市的太原星河湾，高层曾亲自修改广告语不下60遍，每一个细节都不放过。高层亲自参与了项目推售前的营销策划、人员招聘、培训及现场销售管理的每一个环节，力保每一个营销环节有力执行，没有差错。

    星河湾这类项目较少、精工细作的开发商，采取集团营销总控的方式，进行城市大盘开发，集中资源，充分发挥集团优势。对于那些旗下项目较少的开发商，同样可以采纳这样的开发模式。

    正是基于以上客户策略与销售策略，构建了星河湾行之有效的销售模式，并不断创造销售传奇。不过，星河湾的销售模式，不是随便就能学会的，每一个开发商需要找对自己的标杆，千万别拔苗助长！

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