房地产逼定案例分析3--房号逼定法
时间:02-01 17:53:01 浏览:6557次来源:http://www.fangchanshe.com 房地产销售
第三篇:房号逼定法
房号逼定是通过各个渠道,持续不断地重复营造,刺激业主想要,并立即要下那独一无二的那一房号的逼定方法。
杀伤力:★★★★
适用人群:完美主义者,犹豫不决型。特别是爱钻牛角尖的,对某些房型,格局特别偏好的客户。
使用方法:利用现场各种道具和同事的配合充分体现该户型的稀缺,制造紧张的气氛,让客户感觉没有第二条选择,就该当即订下该独一无二的一套。
禁忌:没有体现该房号的紧缺性,给过多选择。没有摸清客户真正中意的户型。没有摸清客户的购买力。
实操案例:
客户信息:潘小姐,年轻人,第一次置业,自住。来售楼处多次,但是由于是买来自住,且是第一次置业,对房型过于挑剔。屡次不下定。
目标房号:52#807
逼定过程:
首先,根据接触了解,珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方,52#807单元,南北通透的户型,07单元是整层楼层里最贵的一个单元。确认其首付款没问题后珊珊给潘小姐打电话。上次潘小姐来访时,问到该户型朝东边还有几套时,珊珊表示:不清楚,东边可能没有了,具体得查对后才能答复。这就为下次跟踪留下了一个很好的引子。
给潘小姐打电话时,珊珊先故意提起807单元,然后又话锋一转,劝潘小姐考虑考虑78平的,像 52#905也很好。潘小姐有点疑惑,问807户型。此时,珊珊表现有一点为难。提起其他户型也不错。潘小姐再问,珊珊表示,今天现场很忙,不然一会再给电话。半个小时后珊珊依然保持比较忙碌的状态,请她赶快到现场。于是,约下午到售楼处。
到了现场,珊珊先突出807是南北通透,且三面采光,东边的空地比较大,视野极好,夸她眼光好。然后,故意又拿一个潘小姐比较不喜欢的810让他看。若无其事地说了810价格比较便宜(潘小姐上次表示过贵点宁愿买好点的),只是稍微偏中间的(潘小姐比较在意的缺点),也是南北通透。对比中,让潘小姐更加确信自己喜欢的是807。此时,珊珊把故意路过的曹丹拉过来,问其807到底可不可以卖。此时曹丹说那套是李总特意交代要买的。看到潘小姐有失望情绪。此时,珊珊先安慰,并给她讲78平方朝南户型也不错。结果潘小姐表示不考虑78平。此时,珊珊用诚恳,带点为难的语气说:不然,这样吧,我帮你去问问主管,我就说你今天是带着诚意,非常喜欢807,希望能买到这一套。
转身之前再次严肃地跟客户确认今天马上定,再去问主管申请。此时,潘小姐已经有807特别珍贵的感觉。至此,珊珊消失10分钟。(时间长短可以灵活掌握)
同 时,曹丹依然陪在潘小姐身边,不经意地再次描述807在小区所处的位置的优越性。珊珊回来时,依然面露难色。问潘小姐,是否别只看807,因为主管说那套是一个关系户交代的,最好不要去动。此时,潘小姐表示,一定要807。曹丹当即叫潘小姐拿出身份证,银行卡,并催促珊珊再次去向主管申请。这时珊珊消失的时间比较短,带着兴奋的心情,说主管同意了。潘小姐也兴奋地签下认购书。
成交障碍及解决方法:
A.客户明白房号的所有好处,仍然犹豫不决。解决办法:请经理出场,故意拉走珊珊轻声责备为什么非要推这一套。(保持潘小姐能听到的音量。)
B.潘小姐临签字时又想反悔。解决办法:此时曹丹可以假装打电话,制造紧迫感。称其另外一个客户会马上来。此时,珊珊再对其施加压力,说不赶快订就没了。
成交心得总结:
摸准客户的心理。紧锣密鼓地给客户制造该号的稀缺性。
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