房地产销售能力与技巧培训
时间：02-01 17:54:24 浏览：6938次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
5、别以令人反感的方式说话
①反驳的说话方式
有些置业顾问很喜欢对对方所说的话一一提出反驳。
②负面表达的说话方式
即使是相同的现象,也会因看法不同而有正面与负面的结果.
③伤人自尊心的说话方式
有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了.
④单方面的说话方式
忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功是没有道理的.
6、可信赖的交谈方式
以可获信赖的方式说话,欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果。
①果断
将事情有信心且直截了当地说出,说[这个绝对是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能令顾客接受。如果顾客的反驳是错误的,也应该断言说[绝对没有那回事],只是,要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。
②反复
将一件事反复数次,便会深植于潜在意识中,最后终于将深信此事,这叫作[反复效果的原则]。推销员若反复叙说自己所深信的事,在不知不觉间就会将之当作信念,顾客而言也是同样的道理。反复地说服同一件事,迟早顾客也会有同感的,但是切忌唠叨,请在说服的方式上作变化。
③传染
置业顾问对自己或商品抱持信念,而使其反复,其信念将会表现在自己的行动或说话方式上,因而给予顾客正面的暗示;相反地,若不信任自己或商品,则亦将外表传达给顾客,顾客亦将不会信任你。
7、改善说话方式
若对自己的说话方式没有自信,便要训练自己的自信心。
①养成说话清晰的习惯
为了使话题内容清晰,并使对方产生好感,这是需要努力的。
a、多活动嘴唇、下巴、舌头,使这些部份的动作流畅。
b、注意语调变化、抑扬顿挫。
c、以正确的姿态说话,这些平常便要多加留意。
②注意用字遣辞
语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应,并拥有支配人类命运的力量。正因如此,所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话,绝对无法消失,若不用心用语辞,便无法成为职业推销员。
③使用手势
只用语言是无法打动人心的,表情当然是不用说了,动作亦扮演了相当重要的角色。有时候用言语表达觉得吃力的场合,若加上手势,则会变得轻而易举,只是,夸大的手势有时反而会有负面效果,所以要注意。
(七)、销售中应注意的问题
1、首先,自己要欣赏自己所销售的楼盘。如果,自己都不了解,又不觉得楼盘很好的话,就无法推销给对方。要拥有丰富的房地产知识,一旦客户有所质问时,应该能够立即回答出商品房的优点、周边环境、配套设施等。在说话技巧上多下些工夫,最好从对方关心的话题开始。发现对方有购买意思时,一定要确认商品房名称、楼层、朝向、面积、价格、付款方式等要领。
2、对付客户反驳的要领
①不管是哪一种买卖,都是会遭到反驳的,要事先有所预测,做好事前准备。
②诚实处理。没有诚意的话语,是无法说服对方的。
③话中要带有权威。一位拥有充分房地产知识的售楼员,所说出来的话很自然地会带有申诉力,可以让客户理解。
④在事前就预想客户的意见,所以,也可以事前就准备好答覆客户的一套说词。
⑤借用多样的举例,做好客户的切身问题,说服对方。
⑥尽早掌握住反对意见的根据在哪里。
⑦不要太多话,把重点放在质问上。
⑧专心聆听客户所说的话。
⑨保持着真心接受的心情,来聆听客户的反驳。
答覆客户的反驳,是销售人员的重要任务。
3、处理客户怨言的要诀
①以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言
②就算发生索赔状况,也绝不可和客户有所争论。即使争赢了,却失去了客户,得不偿失的。对索赔问题,要尽可能抱持宽大的心绪,一直要聆听到最后,即使是很明显地错在对方,也要当场技巧性处理。
③尽快处理客户怨言。藉此让客户了解你的公司之诚意,不要辩解。
④诚恳地感谢对方指出你不周到之处,并给予你改善的机会;大多数的索赔都和商品本身的改良有关联。
⑤不要把索赔一事认为是朝着你个人而来。因为,如果认为这是个人攻击的话,就会做出不必要的辩解,或者,会失去一位客户。
⑥对于无法以置业顾问个人身分来处理的索赔问题,不要任意给予答覆,先向上司或部门的负责人说明。
4、处理客户怨言的顺序
①首先,专注且恭听对方的不满意,聆听所有的方面(一直听到最后)!,不可带有先入之见的观念。
②记录重要的事情,掌握中心问题。
③对照方针、政策,和前例做比较,分析原因。
④审视在自己的权限内是否可以解决,找出解决方案。
⑤告知客户解决方案,注意其反应
⑥注意不可重蹈覆辙
5、顾客购房的讯号
与客户交谈时,通常都能发现一些购房决定的讯号,有时这些讯号会以问题形式出现,还有,从顾客的面部表情及其他动态中,便会表露出想购房的讯号,如果有兴趣购买的人比较注意置业顾问的说话,因此作为一位置业顾问首先要留意顾客的反应,因很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。
在客户细心看资料及价目表时,请不要分散他的注意力。客户细心看资料后,如很详细地分析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题也很多,这就是购房的讯号。
如问题(1)什么时候入住?
(2)房产证什么时候办理?
(3)交通是否方便?
(4)临近是否有商场,学校幼儿园、医院及市场。
另外从客户的动作中亦可观察:
如(1)再次细心地到现场看楼,或多次到访。
(2)仔细研究售楼资料。
(3)记录楼宇资料。
6、把握完成交易的适合时机
当顾客表露出想购买的意图时,这就是最适合完成交易的时刻;因为有些顾客以为购买它可以带来所需之利益,因此他们才会作出购买的决定,但有些顾客在销售人员开始推销不久便会作出购买决定;而有些就要在整个过程完成后才会作出决定。也有些顾客要到访数次后才会作出决定。不过很少顾客是主动要求购买的,大多数都是需要置业顾问的推销及协助才能完成。当顾客明白及愿意购买时,便应立即开始交易和尽快把交易完成,以免影响顾客对购房的决定和信心。
7、做好售后服务
我们提倡"一次交易、终身服务",客户签订合同后,置业顾问应尽可能协助客户办理房屋交付、产权办理等手续,详尽记录客户成交档案,定期回访维护客户。上一页 [1] [2]
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