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房地产销售面谈技巧

时间:02-01 17:47:29 浏览:6475来源:http://www.fangchanshe.com  房地产销售

   房地产销售面谈技巧   (一)面谈目的:   推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作,没有固定的模式,随着推销对象、环境等的变化而变化,因此要掌握一定的技巧。   1、谋求一致   2、树立协调的面谈氛围   3、自然适时切入正题   B、面谈时应注意的事项   1、主题明白,简练明了,分段进行   2、循序渐进,不前后矛盾   3、具体而不抽象   4、辞语浅显,不用眼涩难懂的语句   5、多用例子做帮手,并不是测知客户了解的程序。   6、销售特点与顾客交相运用。   (二)提问的技巧   重要有三种提问方法,一是直接性提问,二是一般性提问,三是发明事实的提问。适当的提问往往能够到达发现需要,促其购买的目的,但发问时需注意以下问题:   1、把握提问时机   2、注意提问时的语速   3、提问前要拟好腹稿   4、盼望得到满意的回答时,要选择答案是可节制的提问方式   5、避免无意义的问题   6、避免使用“行话”提问   (三)说服与沟通的技巧   说服是推销的中心,本质上是指推销员与顾客之间的一种沟通,而沟通是双向的,因此,推销员不但应把握好说服的技巧,还应把好倾听,讯问的技巧,在这里,wo们将具体说明一些在推销运动中的沟通技巧。   A、说服的原则:   若想到达说服胜利,必须控制好一定的度,把握一些原则:   1、要控制充足的材料,成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解,因此成功率往往很高。   2、营造适宜交谈的情感气氛,任何人都有情绪不佳的时候,此刻,ni应营造良好气氛,改善ta的心境状态。   3、用商品能给顾客带来的好处打动顾客。   4、循序渐进。   5、以诚相待。   B、说服的方式与技能   由于购买房屋是一件大事,有许多人穷其一生也只能买一次而已,所以说须要斟酌的因素很多,往往会左参考,右比拟,有时须追踪说服数次方能使其下决心,付之购买,故如何进行说服性的工作相当主要。以下是几种常用办法:   1、理性诉求:以充分的理由,让顾客理智地断定,最终相信wo们。   (1)自wo评判法   自wo评判法就是民顾客共同剖析某一行动的利弊,然后让顾客本身去评判,进而得   出结论的一种法子。这种方法,一要把利弊剖析透,并用恰当的情势表达出来,让顾客实实在在地感想到按ni的看法去办利大于弊,二要把评判交给顾客,给ta思考的时机和决策的权利。   (2)经验说服法   是应用顾客的切身经验来说服顾客的一种法子,要害有两点:一是尽量讲顾客熟习   的经验,二是要详尽、活泼形象的描写,使顾客仿佛身临其境,这样能力加强说服的可信度。   (3)事实说服法   是通过展现某种事实来说服顾客的一种办法,某情势多种多样,即可用实物来演示,也可以用材料、图表来描写等,无论采用哪种情势,都要注意两点:一是真实,二是及时。   2、感性的诉求   此法既动之以情,人是感性的动物,尤其对自身的家人均有一份浓重的情义,此时以妻子、孩子作为诉求对象,会收到事半功倍的后果。   (1)以心情人法   即倾销说服中,推销员用自身火热真情去感动客户,让ta接收ni的产品,用此办法时,请求情真意切,要切实为顾客着想,显示出乐于助人的品德,切忌虚情假意的低劣表演。   说服中的语言技巧:   直言、悠扬、隐约、反语、风趣   (四)倾听的技巧   少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。   (五)购置心理的变化进程   阐明的目标在于使对方了解某种事与物,而说服则是让对方接收wo们的看法或产品,wo   们向顾客解说半天,充其量ta对wo们房子的一切已完整了解而已,但是否下定决心购买,则需进一步应用技巧,促使ta与wo们同步,最终订购,这就是“如何说服”顾客。wo们必须清楚顾客在购买前的心理变化历程:   1、引起注意:当销售广告刊登后,由于设计奇特,内容出色而引起顾客的注意,进而拿起电话讯问以进一步了解,这就是“引起注意”。   2、激发兴趣:当顾客来到现场,由训练有素的销售人员进行了亲热的解释,而引起莫大的兴趣,接着询问许多有关房子的问题。   3、意欲购买:在销售历程中,经过详细的阐明,顾客对wo们的产品已有了充足的了解,而销售人员锲而不舍地进一步说服,顾客心中已发生了购买的愿望。   4、下定决心:顾客已有了购买意愿,但买房子是一件大事,轻率不得,且心中尚有疑问未解,比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等,即顾客对此表现出来的是迟疑不决,销售人员应帮其下定决心。   5、使之行为:这是最首要的症结所在,销售人员须应用各种技巧,打消顾客心中的疑问,终而当场成交。

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