销售员如何快速建立亲和力的培训讲义
时间：02-01 17:47:08 浏览：6448次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
婚姻纯属个人隐私，向别人打听这方面的信息是不礼貌的。若是向异性打听，更不恰当。
——.不问收入
收入在某种程度上与个人能力和地位有关，是一个人的脸面。与收入有关的住宅、财产等也不宜谈论。
——不问地址
除非你想上他家做客（那也得看别人是否邀请你），一般不要问客人的住址。
——不问经历
个人经历是一个人的底牌，甚至会有隐私。所以不要问客人的经历。
——不问信仰
宗教信仰和政治见解是非常严肃的事，不能信口开河。
——不问身体
对有体重问题的人，不要问他的体重，不能随便说他比别人胖。不能问别人是否整过整容手术，是否戴假发或假牙。
如何运用身体语言——动的技巧
动运用身体语言的技巧
身体语言是一种无声的语言，我们看到：55%的信息是通过身体身体语言传递的，而语言只占7%。因此，它是一种更有效的语言。
面部表情身体语言包括哪些部分呢？可以说是从头到脚――身体的全部。为了叙述的方便，我们把它分为：头面部、手势、身体的姿态与动作三大部分。
·面部表情又包括：头部动作、面部表情、眼神、嘴唇的动作这四部分。
——头部动作
身体挺直、头部端正，表现的是自信、严肃、正派、有精神的风度。
§头部向上，表示希望、谦逊、内疚或沉思。
§头部向前，表示倾听、期望或同情、关心。
§头部向后，表示惊奇、恐惧、退让或迟疑。
§点头，表示答应、同意、理解和赞许。
§头一摆，显然是表示快走之意。
——面部表情传递的含义
§脸上泛红晕，一般是羞涩或激动的表示。
§脸色发青发白是生气、愤怒或受了惊吓异常紧张的表示。
§皱眉表示不同意、烦恼，甚至是盛怒。
§扬眉表示兴奋、庄重等多种情感。
§眉毛闪动表示欢迎或加强语气。
§眉毛扬起后短暂停留再降下，表示惊讶或悲伤。
人的容貌是天生的，但表情不是天生的
林肯的一位朋友曾向他推荐某个人为内阁成员，林肯却没有用他。他的朋友很不理解：因为那个人的资力、经验、水平都很胜任。于是朋友去问林肯为什么。林肯说：“我不喜欢他那副长相。”哦？可是，这不太苛刻了吗？他不能为自己天生的面孔负责呀！”林肯说：“不，一个人过了40岁就该对自己的脸孔负责。”
林肯的话说明了一个真理：人的面部表情同其他体态语言一样，是可以熏陶和改变的，是由人的内在变化、文化修养、气质特征所决定的。
——眼神传递出的含义
§眼睛正视表示庄重
§仰视表示思索
§斜视表示轻蔑
§俯视表示羞涩
但眼睛有个显著特点：看到喜欢的人或事物，瞳孔会增大；看到不喜欢的人或事物时，瞳孔会缩小；看到特别不喜欢的东西的，甚至会缩小到针眼那么细小。
眼睛的这个特点又引出了第二个特点，就是最强烈的眼神与一般的眼神有很大的区别。
最强烈的眼神有两种：一种是仇人相见，分外眼红；一种是情侣相见，格外激动。
——嘴不出声也会“说话”
在面部表情中，不可忽视嘴部的作用。
§嘴唇闭拢，表示和谐宁静、端庄自然。
§嘴唇半开，表示疑问、奇怪、有点惊讶，如果全开就表示惊骇。
§嘴角向上，表示善意、礼貌、喜悦。
§嘴角向下，表示痛苦悲伤、无可奈何。
§嘴唇撅着，表示生气、不满意。
§嘴唇紧绷，表示愤怒、对抗或决心已定。
——身体的姿态和动作
身体的姿态和动作所表达的意思同样是多种多样，丰富而又复杂的。比如“双臂交叉抱在胸前”这个姿态吧。§来说，这种姿态是企图防御对方精神上的威胁而下意识形成的防范动作。
§双臂紧紧交叉，双手紧握，这就暗示出更强烈的防御信息和敌对态度，并会伴随着咬紧牙关，涨红脖子的面部表情。
§双臂交叉中，用一只手握住另一只胳膊，这个信号显示了紧张期待的心情，也是一种试图控制紧张情绪的方式。如等待登机、等候拔牙、见到陌生人有点紧张或回答问题有些畏怯的时候。
§双臂交叉中，两个拇指往上翘，这是表示泰然自若，或超然度外，或冷静旁观，或优越至上的信息，其中又包含着一定的防御态度。
§向上扬、头一摆：表示难以置信，有些惊疑。
§揉揉鼻子：表示困惑不解，事情难办。
§置于双腿上，掌心向上，手指交叉：表明希望别人理解，给予支持。
§拍前额：以示健忘。如果用力一拍，则是自我谴责，后悔不已的意思。
§耸耸肩膀，双手一摊：表示无所谓，或无可奈何，没办法的意思。
·怎样成为一名文质彬彬的销售人员呢？
——首先，要知道运用身体语言的“三忌”
§忌杂乱。凡是没用的，不能表情达意的动作，如用手摸鼻子、随便搓手、摸桌边等都是多余而杂乱的身体动作。
§忌泛滥。空泛的、重复的、缺少信息价值的身体动作，像两手在空中不停地比划、双腿机械地抖动等等，不但没用，而且极为有害。
§忌卑俗。卑俗的身体姿势，就像街边的乞丐在乞讨着什么，视觉效果很差，非常损害自我形象。
——其次，要坚持改善身体姿态的“三部曲”
§第一步，要注意观察良好得体的姿势适当模仿，掌握一定规律。如头部的正确姿势、面部表情、手势的正确运用、四肢的动作等。
§第二步，符合标准姿势。身体语言中有很多是约定俗成的，所以，一定要符合标准。虽然一脸“坏笑”成了崔永元的招牌，但如果出现在一个服务人员的脸上是很不适合的。
§第三步，注意整体效应，也就是要注意适人、适时、适地的“三适”原则。即要在适合的时间、适合的场合、适合的对象运用适合的身体语言。总之，要像掌握说话技巧一样从具体的场合、对象和表达内容出发，具体而灵活地运用，你就能成为一个“文质彬彬”亲和力十足的销售人员。上一页 [1] [2] [3] [4] 下一页
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