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时间：02-01 17:50:15 浏览：6184次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
销售员：请问您或您的家人朋友近一年内有购买物业的需求吗（重点问题抛出，了解客户及周边最新的投资购买需求，封闭购买需求时间，锁定一年内）
销售员：谢谢您，正如前面所说，您是我们公司的随机抽取的幸运客户之一，我们公司将会为您寄出一份礼品。我们最近在筹划一个八城联动的活动，时间在8月20号左右，客户来源涉及郑州、巩义、平顶山等八个城市，身价在200万以上。集团公司希望能给我们的新老客户建立一个优秀的互动品牌和优质新产品的推介。我们觉得这个活动很适合您的身份和地位。这次推介会上的最新的产品涵盖了住宅、SOHO、国际商务公寓、商业等六大物业组合，投资自用皆宜，很符合您的身份和需求，我们诚挚邀请您参加这次聚会，希望8月20号左右能有幸见到您光临。在此之前，我们会先用短信联络您，感谢您对我们工作的支持。再见。（点出客户回访的核心目的，为第二阶段电话邀约做铺垫）
第二阶段——建业置地广场电话邀约说辞
销售员：您好，我是建业集团置地广场销售员XX，我叫XXX（介绍自己）
客户：哦，你好! 销售员：请问我们前一阵子给您寄的有关于我们置地产品推出的资料（DM单）您看到了吗？（以封闭式信息提出问题）
客户：我没看到啊，（肯定是没看到，我都没发）
销售员：是吗？那我现在趁这个机会给您说一下，我们集团推出的置地广场项目位于郑州新区的外围，中州大道与郑汴路交汇处。是由住宅、SOHO 甲级写字楼、大型商业集中体、国际商务公寓等七大业态组成的大型综合体物业。总面积24万左右，总商业面积17万平方米左右。目前已有凯德置地大百货商业入驻，适合投资和自用。相对您的身价和地位来说（捧他一捧，呵呵），我想您这边适合他，因为它在未来几年内可能给您带来几倍的收益，无论您是自用还是投资。（导入主题，并激发兴趣）
客户：（笑）是吗？真的假的？具体讲讲
销售员：（笑）好的，我先问问您，请问您是否经常要出差?（以一个封闭式问题开始信息交流）
客户：是（以买的起本项目产品的人的身价来说，通常都会经常出差或者出游）
销售员：好的，我们置地广场项目位于郑州新区的外围。郑州市两大主干道中州大道与郑汴路交汇处西北角，在郑东新区北门位置。您知道，这个位置距离郑州国际机场16分钟左右路程，距离郑东新区中央商务区1.5公里左右，距离黄河大桥仅12分钟路程，西距郑州二七广场7公里左右，东面距离新高速公路9公里，首先来说，交通四通八达非常便利。这点在投资或者自用上来说，都能满足您的要求。呵呵。（先说出一部分的优势，交通上，以笑声做第一步交流的结束语，带给电话客户开朗，愉快的气氛）
客户：然后呢？
销售员：其次，您知道我们项目靠近郑州CBD商务新区，新区未来的潜力您这边肯定能看得出的，再加上我们的区位优势，前面有全球家私和东建材市场，肯德基汽车餐厅等等，本身已形成成熟的商圈，具备良好的商业氛围。再加上我们项目自身具备的六大业态，住宅，商务、休闲、娱乐、餐饮各种物业组合互相补充，本身就有大量人口支撑。何况又有凯德置地大百货商业和喜来登酒店入驻。您知道，凯德置地大百货和喜来登酒店都是国际知名的品牌物业，有这两个全球顶级品牌物业在项目里，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物业自身价值提升就会很快。再加上旁边郑东新区CBD的人流，无论您是自用投资，是选择我们的SOHO公寓还是商铺，都能取得很大的收益。（切入主题，重点介绍项目优势—未来潜力，人流，当前氛围和物业组合优势）
客户：是嘛？
销售员：（肯定）是的！您这边离我们项目地址中州路郑汴路远不远？我建议您亲自来我们项目地勘察，我认为这个项目能符合您要求的。请问您可以来我们销售现场看看吗？您来了可以直接找我，我叫XXX（提出问题并希望客户到销售现场咨询，销售员表现出诚意和热情）
客户：可以或者不可以，或者推脱时间回答可以： 销售员：好的，您大概什么时间有空，我周X到周X都在这边，请问这周星期X下午XX点可以吗？（提出问题并提出一个封闭性的选择）
客户：好的，（或者会另约时间）
销售员：OK，到时候我等您来，我们项目地址是在中州路郑汴路交汇处，我的名字叫XXX，您到销售中心了可以直接找我。星期X我会给你再发一次短信确认，谢谢！
三、针对陌生客户电话邀约
在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在对陌生没表客户电话访谈中会起到决定性的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？
（一）电话前准备
1.心态及信念
（1）我一定要把任何一个听到过xxx项目，或者有想在凤凰山下、琴泉溪边买一套房子的客户，约访到xxx项目的现场。
（2）我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；
（3）多打一个电话，就有可能多一个意向客户，多一个成交机会。
2.清楚了解项目的什么特点能在一瞬间打动一个从来没听过项目名字的人
（1）品牌
（2）项目的基本知识和参数（容积率，绿化率）
（3）项目的配套和周围发展（私家公园，稀缺多层）