金牌置业顾问教你如何成功抓住客户的心

    （4）政府对北坝的发展规划（交通，产业园）

    （5）同类产品的比较和对应的说辞（没有同类产品）

     3.准备好思路和讲述的说辞（也就是约访的理由）

    （1）结合目标客户的群体，制定不同的理由

    （2）在自我介绍后就要抛出话题，吸引客户

    注意：在客户对电话号码外漏产生疑议时，应该有设计好的说辞加以适当解释，不宜过多，然后以活动和产品的推广，转移客户的注意力，产生对产品的兴趣点。

    4.准备好微笑的声音和语言的技巧

    （1）语气---关心，愉快，不卑不亢；语调----不高不低，有感染力；语速----不快不慢。在对陌生客户的电话营销的过程中态度显得更加重要。

    （2）我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。

    （3）“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的素质。

    如：尽量使用敬语如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。

    （4）在接近谈话尾声的阶段，语言要尽量的亲切，如果谈的投机，可以偶尔使用口语。

    （二）切入正题，抓住重点，60秒需要完成的基本任务

    你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

    5秒--你是谁？介绍你和你的公司

    要简单明了，快速简洁。首先要明确我是一个楼盘的销售代表，给客户一个心理准备，是跟房子有关的事情。

    例：您好，×先生，我是xxx项目的置业顾问，我姓张。您知道咱们xxx项目吗？

    5秒--尽量不要打扰到对方的休息，最好有确认的过程，可以耽误您几分钟的时间吗？是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。

    15秒--把本次电话访问的诱惑点抛出

    除了产品之外，每次必须要准备一个能吸引客户的具体事物，可以是一次答谢活动，一次礼品赠送。

    15秒--在表述间可以简单解释一下得到电话的原因，然后转移到产品的推广或者活动的介绍上来。

    例：回访XXX老业主要投其所好

    置业顾问：您好，今天给您打电话最主要是感谢您对我们XXX公司xxx项目的支持，我们在xxx项目针对您这样的客户有一个答谢的活动，您周六或周日哪天有时间带着您的家人来参加呢？

    10秒或更多--实现电话访问的目的，加深对本人的印象：

    A.想方设法取得客户的好感，可以用一些恭维的语言，得到客户下次再联系的许可

    B.确定客户是否有可能购买，做出最初判断

    C.得到客户的更多个人信息（家庭情况、工作情况、电子邮箱）

    D.约定进一步的访谈的时间，地点

    5秒—送出祝福，圆满收场

    例：置业顾问在类似XXX老客户回访时要注意一下几点：

    （1）在回访时首先要向老业主表示感谢

    （2）是让客户清楚的记得您的名字和所在的项目

    （3）及时传达所要传递的产品信息或活动方案

    （4）在允许的情况下，询问一下客户对现有产品的评价（拉近与客户之间的关系）

    （三）如何应对客户拒绝

    A.客户说：“我没时间！”

    置业顾问可以说：“我理解。我也老是时间不够用。您看您就当是陪孩子一起来xxx项目度假了，顺便也看看我们的项目。

    B.客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

    置业顾问就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

    C.客户说：“我要先跟我太太商量一下！”

    置业顾问就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

    D.客户说：“我没兴趣参加！”

    置业顾问就应该说：“我非常理解，先生，您毕竟第一次听说xxx项目。也许是我介绍的不够好，您再给我一次机会，不然你把您的电子邮箱给我，我给您发一些照片？

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