房地产的销售与管理

    （四）尾盘期的策略

    项目进入尾盘，尾盘销售速度明显减缓，项目入伙临近，销售问题尤其突出。一是剩余房号可供客户选择的范围小，剩余户型集中中户型设计相对不合理或总价高无市场竞争力；二是部分户型定位与区位环境不符合。

    进入尾期后，一般剩下的销售额即为开发商利润，因此解决此部分的销售对开发商特别关键，解决尾盘应注意：

    1．即考虑售价，也要考虑时间。即尾盘不能追求高价格，因追求高价而不能变现，反而增加风险；

    2．可多考虑现楼因素多做促销。

    四、销售工作流程

    为了确保销售工作有序、快捷、准确地进行，通常销售工作依如下程序开展：

    程序一：客户接待与谈判

    该项工作由销售人员负责，此项工作销售人员必须按照有关规定进行。其它财务、工程及物业管理方面的专业人员可在销售经理指示及销售人员的请求下协同下工作。

    程序二：定金收取及认购合同签订

    该项工作由销售人员与财务人员配合完成，认购合同由财务人员统一保管，在使用前由销售人员按顺序号领用，由销售人员与客户共同签定。在签定认购合同前必须与销售经理核定房号，然后才能通知收取定金。

    定金必须由财务人员直接收取并开具收据，财务人员在收取定金时，必须做好房号的再次核实，以及认购合同的核查工作，然后即刻做好账目记录，这些记录包括房号、收取金额、合同编号、业主姓名、联系地址及电话等。

    程序三：交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同

    认购合同中一般都约定有着期房款交纳的具体时间（一般为签定认购合同后7~15日内，具体天数因不同城市不同项目而定），约定时间到达前2日，由销售人员负责提醒客户预备首付款，并将反馈情况向财务人员通报，并在到期日配合财务人员做好收取工作。

    首期款直接由财务人员收取，同时向客户开具收据及付清首期证明。若客户选择首期分期付款的，同时还要签订《首期分期付款协议》，完成后须做好账目记录。

    凭《付清首期证明》，工作人员原则上应即刻与客户签订正式楼宇买卖合同，并收回认购合 同，并向客户说明余款交纳期限及银行按揭事宜。

    在此过程中销售人员应做好客户接待、指引工作，并协助做好有关事宜解释工作。

    程序四：交纳余款或办理按揭

    该项工作由财务人员及专职人员（开发公司、银行、公证机关、保险公司等）负责完成，销售人员须做好客户接待、指引工作，在销售经理指示及有关专职人员要求下配合完成有关工作。

    程序五：其它售后服务工作

    其它售后服务包括在已购房客户的回访、客户提出有关申请的跟进与落实、项目入住手续的协助办理等。在这些服务过程中，销售人员必须树立一次生意、终生客户的宗旨，一方面将客户发展成为忠袂客户以创造新的销售机会，同时在市场中还可以为企业树立一个良好的行业形象。

    五、销售管理

    （一）客户接待的管理

    销售中心销售人员的客户接待可参考以下要求：

    第一步：客户推开售楼处大门服务即开始。

    1．客户推开大门是我们服务的开始；

    2．从此他就是我们的终身客户。

    第二步：携带资料离座迎客、问好、自我介绍。

    1．第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；

    2．问候、自我介绍语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自己的名字）。

    第三步：介绍展板内容。

    1．按次序进行介绍，尽量突出卖点；

    2．声音柔和，音调不宜过高；

    3．用语文明；

    4．介绍简单、专业。

    第四步：请客入座，讲解楼书。

    1．一定使用规范用语：请那边入座，让我们给您详细介绍好吗？

    2．介绍属实、详细、专业；

    3．不得诋毁别的楼盘。

    第五步：带客户看房。

    1．一定要亲自带客户看房；

    2．使用规范用语：请随我来或请往这边走；

    3．走在客户前，替客户开门、操作电梯；

    4．在样板房重点把握最大限度突出卖点；

    5．不得诋毁别的楼盘。

    第六步：替客户设计购买方案。

    1．在尊重客户的前提下，才可作消费引导；

    2．方案设计合理可行，且不能出错；

    3．房号提供一定准确。

    第七步：作好客户登记。

    1．在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表；

    2．客户执意不留电话，不得勉强；

    3．将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。

    第八步：礼貌送客至销售中心大门口。

    1．面带微笑，主动替客户开门；

    2．使用规范用语：再见，欢迎再来！

    3．目送客户走出五十米外。

    第九步：如客户表达认购意向，则可以收取定金开据收据。

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